离愁扼喉
不是直接的促销是间接促销。通过寻求公众的理解沟通，在此基础上提升的组织形象。从国际上看，广告费用相对在下降，公关费用相对来说在增加。 3、必须引进大众传媒。
4、公关的目的是寻求与公众的理解沟通、树立良好组织形象。 公关方式
1、设立博物馆、开放工厂参观 2、赞助活动 3、名人效应 4、危机公关
赞助很多影响不多，决策者他没有创新，往往是一个人云亦云的事，喜欢凑热闹。你给钱我也给钱，大家争着给钱，热过去之后，锦上添花的凑热闹的赞助式，公关没有起到作用。我们强调雪中送炭，钱送给最需要的人。
名人是意见领袖。广泛活动中恰当地把名人集中，在好不过。注意两个问题，名人不能有道德争议。刘晓庆做广告，就不会起到好的效果。她是颇有道德争议的人，你敢去趟浑水。目标市场接触和认同，选择她没有道理，浏阳河酒用一群超女的小女孩做的广告，就很不适合。
创造利用新闻事件尤其是创造性的事件，中国的新闻事件很多，但遗憾的是利用好的不多。比如说中国的申奥事件，第一次我们大家认为是十拿九稳，但第一次失败了，中国人好面子。第二次申奥的时候，据我所知，还没有第一次有信心。不再做那些庆祝活动，也没搞排练，但申奥成功了。当时，有一个人叫小潘，当时推广他的横幅，花36万元做的横幅，从楼顶一直挂到楼下，上面写着北京2008，他告诉员工听他的指令，不要往下放，申奥成功我让你放你就放，申奥成功之后，他在国际媒体上大大炒作一把。对后续的国际宣传起到很好的促进作用，那么有人说小潘，这个家伙靠炒作，靠炒作不是坏事，问题是你会不会炒作。他利用新闻事件来搭建公关活动。 企业出现危机事件并不可怕，问题是怎样来对待？强调几个原则
1、及时性。客观地说明情况。一旦隐瞒拖延时间，这时谣言四起。在翻过来是不可能的。非典危机，政府隐瞒，没想到谣言四起，给经济带来巨大影响。现代通讯情况下，没有人隐瞒什么东西。我们可以控制报纸、电视，谁能控制网络？网络太神奇了，它是同步发行。我现在把什么东西打到电脑上，你在地球任何角落同时就能看到，这就是它的神奇，而且还是匿名发表，你不知道是谁说的，口无遮拦。现代情况下，基本不能隐瞒什么，客观真实及时说明情况。
2、承担责任。首先先想着把自己摘出来，说自己没责任是不对的。应先解决问题，切忌切忌不要推托责任，引起公众更大的反感。当然有人说不是我的责任，我现在大包大揽吃亏怎么办？推托责任，你的形象会受到损伤。公众向着公众，消费者向着消费者，所以这个亏不要太计较。 3、善用危机。动用有好处的危机替自己说话。
4、有专门的公关小组。最高管理者是公关小组组长，大家要一致对外。有些企业出现危机事件后内部乱成一锅粥。 我注意到有些危急事件处理得好，不仅没有破坏企业的形象，相反它还提升企业形象。从来没有像危急事件这样，那么多人看着企业。 四、人员推销 （一）人员推销
定义：由企业派出推销人员向目标市场推介产品的促销活动。
推销实际上想方设法说服对方接受自己的观念的过程，广义的角度本质的角度看，向自己的上司推销自己的意见或建议，向自己的朋友推销自己的真诚，向子女推销处事之道等。克林顿说自己是美国最大的推销员，一个成功的人士就是一个成功的推销员，说服自己的对方向着自己的方向发展，这就是给大家讲的本质，说服对方接受自己意图观念的过程。
（二）推销员的素质 1、坚强的意志
挫折教育，政府官员不可能忍受拒绝，营销人员经常忍受如果不能忍受这种挫折的话，不配做一个推销员。 2、高成就需求（面对挑战、承担中等风险、明确业绩反馈）
所谓高成就需求者，指有事业心，美国人群中仅仅有10％人群高程度水平，这样几个特征，习惯面对挑战性的困难，不愿做财务记帐，没有挑战性。高成就者愿意承担中等程度失败的风险。
这些职业可以及时全面的业绩反馈。一个律师隐瞒什么是很难的，官司能不能打赢。一个营销人员能不能回款，回款是多少，想隐瞒是很难的，你的业绩及时准确全面的反馈。高成功者愿意从事这个职业。 3、正确的推销理念
—推销中最重要的是对方而不是自己 —推销中最重要的是人而不是物。 4、良好的技术素质
如果营销人员具有良好的素质，产业营销尤为如此。说服一个孩子家长不灵，得靠老师，驯服一个成年人，得靠技术专家，他们听他的话。 5、推销技巧
是经验的总结，细节问题的关注，如说话、打电话交往等等，这个东西并不难是细节的关注，我们缺乏别的东西，这就是给诸位讲的推销人的素质问题。 总结：
我在前面部分讲到营销结构是什么？我告诉诸位说营销管理表现一个理念三个决策。这是营销管理结构也是教学，在两天的教学中讲到四讲内容：第一讲讲理念的创新，如何全面传播理解落实营销理念，第二讲、第三讲、第四讲，讲是一种理念，三个决策。一共四讲内容，完整介绍营销管理的体系，那么这个营销管理体系相互之间是什么关系呢？相互的关系是，理念的东西是贯彻始终的一条横线，营销理念东西贯穿始终的一条横线，每一个决策都贯彻营销理念，市场调研是基础决策，这就像打仗一样，正确的作战理念，然后进行兵力部署分析，市场调演技术决策，目标市场选择和定位，战略核心决策的时候，敌我双方确定战略特点，战略目标。市场定位选择问题，对企业来说是战略核心决策。第三大决策是具体的措施。并非战略选择，是策略选择，围绕已经选择的战略目标，围绕已经确定的战略特点，采取哪些具体举措，4Ps设计具体策略选择，他们之间的相互关系。营销理念是主线，调研是基础，选择是核心，4Ps是具体措施。我在概述部分给大家谈，营销管理会给我们什么东西，当然，希望我们诸位对这个学科，建立科学理性的期望值。营销管理给我们什么东西：第一，专业知识理论体系，相信大家经过两天的学习，营销管理的知识体系完整的掌握，一种理念三个决策及相互之间的关系，以后在思考营销问题的时候，避免单对一的思考，一个问题全面系统的观点，我还告诉大家，我说营销管理是专业的思维，理念的提升，你也许并不知道讲什么东西，学完课程之后，看问题的角度会发生变化，过去这样看，现在不这样看了，能分析诉求点，现在知道品牌，还有质量、技术、形象、文化形象等，你为什么看问题的角度发生了变化，原因是建立了专业的营销理念营销策略。这是我们教学中最重要的东西，当然结合理念和思维的创新，给大家决策的工具和方法，如何进行市场调研，如何设置调查问卷等等，那么第三个方面我们说营销管理人文精神情感，不希望诸位是唯利是图的营销者，没有长久的魅力，唯利是图的人生是不完美的人生，我希望大家作一个人文精神和情感的营销者，只有这样，才能获得生生不息的核心竞争力，急功近利、就事论事等短视行为都不是一个营销者具有的道德选择。要求自己不断努力，不断奋斗，争取使我们国家尽早成为世界发达国家，洗刷我们近百年耻辱的历史。 案例研讨：（31页）
第一个思考题进行研讨：
西南航空的营销战略特点是什么？结合西南航空案例谈谈您对营销战略的理解。 小组发言：（掌声）
第一组：我发表一下我们对案例的看法，说错了不要介意。做了几个比较突出的地方。他在他的市场细分的时候，流程做的非常好，目标市场选择、市场定位，不是跟航空公司抢市场，火车货车抢市场，优势统一采购的波音737飞机，给大家打折扣降低了自己的价格不降低服务，提升自己的利益，他把所有的每一个流程细分的非常好，使顾客15分钟登上飞机。让步自己的价格，以最快的流程为顾客节省时间，为顾客节省了精力，对自己的员工非常好。不是对外的是一种对内的，其他竞争对手，强烈提出三个问题，我们的目标在哪？我们该做的什么？市场价格获得并不一定提升利润，所有目标集中在真正让消费者得到实惠的点上，他把成本降低了，但是他把自己价值、人员价值形象价值最大化的提高了，无形价值提升的非常大，你想让员工对待自己的顾客，首先想怎样去对待自己的员工。其他的问题留给各位同学继续说。
老师评：分析得非常全面。 第二个发言：
我们感觉西南航空之所以辉煌，首先营销战略决策的成功，他首选择方面，他在经过调研低成本低价格多班次运
营理念，开始企业的第一步。实施几个营销中的战略选择和运用，非常成功，定位非常准，之所以低成本低价格，几个选择战略，购机成本低，第二个成本低，地面服务等。员工成绩包括维修速度之快，储量程度之强，减少很多成本。高时效，缩小运行时间，每个航机一天周转八次，别的只是5到6次。密集型，只要飞机不在地上呆，就给公司赚钱。他的密集型也是创造销售的一大主线。简化就业，他的飞机销售成本也是降低了特点，在通过这几方面，他牢牢把成本降低了。但降低成本的同时，没有降低优良的服务，安全可靠的运行得到知名度，在一方面成功企业文化建设，是非常优秀的。通过企业文化建设，优良的传递高效，不是在工作而是为凝固团队，一种家庭感，每个人对这个家毫无怨言都是自愿的，企业文化建设方面使无形资产可以说竞争对手得不到掏不去的，细节方面很多，企业赢得一个很高的信誉，就是说，准备绩效高，顾客投入最少，执行度大大提高，别的大公司模仿都模仿不成。长期运作的效果，就简单说明到这。
老师评价：谈的也很全面，深度谈了企业文化。强调人文精神人文情感的营销。 第三组：
我们现在总结出整个营销战略的特点，主要靠价格和人性化的管理，还有优质管理员工服务。第一点降低成本通过机场的选择，在一些大城市附近选择一些机场利用率低地方，降低成本，靠整个航空公司飞机统一采购，降低采购成本，使用和维修成本非常低，第三通过经典的业务流程，好的员工素质，缩短工作时间增加航班密度，再者就是说整个公司的管理文化管理理念以人为本，建立一套企业价值激发员工的隐藏潜力。 第四组：
从西南航空公司取得的成功简单来看，首先他提出战略是以科学的角度进行的，他说，低成本底低价格多班次，这个角度一提出，首先一个市场是一个弹性的市场。我价格低可以竞争，他有一个问题，他的买定和买点没有错位，低价格多班次带来很多方便，但是强调一种非常安全。他买同一种机型，熟练程度高，在一个整个的贯穿战略理念就是，达成一个共识。飞机只有在空中才能赚钱。
而且每个人以人为本，每个人经济效益挂钩成就感、归属感、安全感这样获得成功。 第五组：
综合一下我们的见解。这里头两个问题，一个叫西南航空的营销战略，我们的理解是首先航空公司市场定位比较好，抓住中低端的客户群，利用具体的做法国际航班不买大飞机，让顾客坐西南航空平等的，市场面对中低端市场。营销抓住企业到员工到顾客最后回到企业一个逻辑面。中国企业以人为本的经营理念牢牢抓住员工，使员工全身心为企业工作。每一个空姐、司乘人员对企业有一种非常好评价。很强的吸引，所以说顾客愿意绕道去做西南航空的飞机，最后改变不了作为以市场为中心的经营决策的理念，但是感化员工让员工效忠于企业，通过员工的一些行为吸引顾客，最后顾客来乘坐航班给企业带来效益。通过这种良性的逻辑关系。顾客让步价值。 我们理解作为飞机来讲，人们乘飞机大家的目的就是从这到彼地，抓住这个心里，最关心的成本货币花多少钱买机票，成本低效益最高，企业给顾客的让步空间比较大，公司的利润比较丰厚。 老师评价： 最后一组。
西南航空公司的飞机航线定位，最终目标和对象一般社会大众，所以采取低价位，保持低成本扩张，采取同一机型，增强飞机班次。降低缩短服务流程，简化作业降低成本。以人为本，体现公司企业的核心价值文化，价值观让员工安全感、归属感、体现出工作是快乐的，员工保持工作快乐的心态下，对顾客服务的时候起到非常好的效果，能让员工给顾客传递出公司要表达的真谛。 老师总结：
发言环节到此结束。总结一下：首先说几个事情。作为案例教教学是一个主体的教学形式，以后的教学中有足够的重视，当然有一些小组重视作得不错。第二个方面告诉大家他没有对与非的问题，观察国外的教学活动，法学院的案例有是非，模拟法庭来几个辩论法官作出判决。谁胜诉谁败诉。
我们仅仅通过案例本身启发大家思维，所谓我这种总结，也不是最终的答案，也不是最终的结论，每个人看这个案例，都有自己的理解，有自己的想法，仁着见仁，智者见智。西南航空公司的营销战略案例，给我们有什么启发呢？启发性主要是加深营销体系，营销战略的理解，通过这个案例，至少我们理解这个几个方面：一营销战略设计营销体系，必须具有创新性。就是前面谈的不要模仿竞争者，看这个案例一句话，就是竞争战略看到的差异性的问题，因为企业选择一套与竞争对手不同的经营活动，对顾客提供独特的价值，营销战略选择的时候，竞争者做什么我们就做什么，西南航空公司选择与众不同的新型的方式，而是按消费者进行竞争，甚至不跟大的航空公司做正面的竞争，把地面的交通树立为竞争对手。营销战略不是人云亦云，选择与竞争对手不同的营销方式。当然，当时至少三个小组谈到
