离愁扼喉
家先展示一下平面广告，我们通过这些平面广告就可以看到这些产品。尽管，中国产品仅仅解决一个优势，但他有鲜明的诉求点。我来给大家展示一下。
诸位看这是一个大众轿车的广告，我们大家看油上面是在这个地方，这是个大众公司的轿车标志，那这就是一个优势，它告诉我们什么优势？那么他告诉我们大家什么？大家看一下？省油这个怎么省油。一看就明白打火机这面是多少？两公里，后面看不见这是两公里，那这就是我跟大家讲得什么是大众公司一个轿车广告？那我们来看一下，这样一个广告这是他们的一个细节。
大家在来看一下这个作品他也是一个省油，这是一个省油的灯，这是我说错了，这不是省油的灯，这应该是一个省油的车，大家看一下灯里面，里面有32公里，确实省油，我们大众轿车的这个广告他告诉我们一个就是省油。不告诉我们什么问题？
那么我们再来看这个美国人，这是油漆广告，那么这个油漆广告，告诉我们什么？那么大家来看一下油漆广告，感慨是吧！尽管我这个产品不做优势，那这个广告它告诉一个就是干旱，一边刷、一边坐、于是就有人跟他说了，那到底干到什么程度？你让他站起来让我看看，哈哈?！
这个主题我看不清楚，这个广告主题极其的鲜明，一看就是刀具广告，这个刀具广告，它告诉我们什么呢？他告诉我们就是锋利，这个刀很快。
有一个这样老板特别严肃问了我一个问题金老师你告诉我你说这么锋利的刀，买了我应该放在哪？ 另外一个老板很严肃。他说：“告诉你吧，你把它翻过来不就行了吗？这就是我要告诉大家的问题，就是锋利。 大家来看一下这个，我们这个公司的果汁广告，就是果汁新鲜，这个果汁怎么新鲜？大家来看一下，拟人化的形势就告诉我们这个新鲜，战斗士在打架啊，越来越激烈了。啊！这是胜利者，这是最终获得了胜利，你一看这种果汁一定是新鲜。是吧！有人展示广告都是具体的产品，我们公司是服务产品，服务产品也就是这些诉求点这是服务的广告，这是运输业的服务产品他告诉我们什么？
安全。厚、你看是一种安全，这个广告牌他仅仅说安全、厚。这同样是一个艺术家的创意，他用这样的形势来告诉我们这就是安全。那么这些广告都是在介绍自己产品的共同技术和优势。厚度的、还有果汁新鲜、汽车省油、油漆干旱等等，都是功能技术问题，但是有些广告并没有产品功能和技术优势。而是，产品的造型类似这样的产品。
这是一个奔驰的跑车广告。这个广告是98年，它告诉我们的诉求点是什么？它可是获得98年银奖作品。那它告诉我们诉求点是什么？他告诉我们什么？稳定安全。大家再看他的优势？这是车位，稳定安全是怎么看出来的？是从刹车看出来的刹车确实是诉求点。稳定安全是功能技术优势，那这个广告并不是防护跑车的功能技术优势而是其他优势。他告诉我们是什么优势？这是少数车对于少数人开的。那么给我们启发的是大家一下就看出这个刹车确实是诉求点。但是这个刹车是谁的招？对！看看观察它，回头率高，他介绍的是魅力，也就是造型优势，别的车总是就认为他漂亮就是造型，它一个急刹车告诉我们就是造型优势或者是一个魅力优势。
他告诉是姑娘长得漂亮，回头率高。其实这个车的漂亮回头率也高。大家一看就理解了，回头率车的漂亮、回头率人的漂亮，我们对这个广告看得都很清楚，大家都知道姑娘长得漂亮就是回头率高，这个是什么意思？
服饰广告。这个漂亮幽雅的女士细引了这位绅士当然这种绅士，师傅、这理发师是最先回头了，他拿着这个剃须刀，这位绅士不敢让他操作，你看恐怖的眼神和神情。而生活中往往也是有如此的美景，但是美景也是危险的，那么他形成了强烈的一种刺激。
这是一种服饰广告，也介绍是魅力、是诉求点。我们来看这是他的诉求造型，这是他的细节作品，同样穿这种服饰、同样也这种漂亮幽雅的女士，这是割草的工人，也是和危险形成一块了，这就是强烈的市郊刺激，这是魅力诉求点的广告，主要是眼睛。
在任何一项营销决策中都有科学规律。我们通过广告的分析。一个是广告投入决策、一个是创意决策来为大家说明在营销中应该尊重这样的规律，不要完全靠感觉和经验。这就是营销管理误区的第一个分析。
人们对营销管理误区第二个方面，第二个方面我自己认为解决和强调他的神秘性，有人把营销管理、工商管理说得神智叨叨，那么讲这个课本的时候是一个圆满修炼的法轮功的词汇，你越听越想听，结果就像法轮功似的，我强调工商管理、营销管理，像李洪志这样没有文化的人，下岗职工，没有什么文化，他就可以给一个人洗脑，李洪志就是能给别人洗脑，他孵化的是程序方法，让你完全把这些东西都了解了以后他就给你做法，然后就给你这个人进行洗脑，就是做法这个并不难，他并不道德，吸纳是一种大的的做法他是不道德的，他是走火入魔的。 我有一次碰到这个老板，这个老板还接受我这个培训，他那时在上海，他对我说：“金老师我这次在上海接受了台湾人的培训，我觉得他们讲得特别好，于是我就说了：“你说他好在哪？他说了反正有一种精神大振，我这么一看精神
和康复的状态，一看精神不是很正常，他显然被人洗了脑，他又说，金老师你可不知道，我下来之后就跟那走火入魔似的，特别是每天早上4点半的时候，由他带头高呼我要成功！我要成功！
一看精神就不正常，但是没有员工说老板不正常的，那他就不正常，没人敢说，他显然是走火入魔营销管理是科学。既然是科学的东西他不是强调的示威主义，这是错误的思想。那么第一个误区就把它简单化。
其实演讲就像大家做企业一样，这个资金投什么？工商部门都不来找你的麻烦。他没人找，但不投不行！他投的就是教授这个钱，他就开始挣钱，我自己本身研究生，毕业到现在我已经在大学逛了20多年，跟我同事出席的人都打出来了，有人都打到国外去了，有些也得到了企业的赞赏留下了。那像这些没有出席的人现在就是我，我发现这个形势发生了变化，当老师怎么的？当老师很好的，为什么我说别人的地位在提高，很多人乐意是让别人管自己叫老师，像赵本山变成现在的赵老师，你要是管他叫师傅那就不行，赵师傅那就是做饭的，影视界里这些都是假货，这些都相互称之为导师。
那现在骗人的老师也非常的多，这个工商管理比较热闹，说很多人以为自己是老师，说自己是开始讲课，讲工商管理。可我发现有些人工商书都不会，也乔妆打扮当老师，那么这种假货他连工商管理书都不懂，那他讲什么呢？就是简单的玩玩游戏，当然我并不否认这个问题，问题是如果你课堂全变成游戏，那么就是这样的游戏让大家上课，做一个又一个弱智的游戏，那么有人还挺高兴，我今天的课不累，但有的人却这样说：“他好象是愚弄我们。
这就是普遍的问题，当这个行业议论很高的时候并不是好事，当这些舆论问题云入其中了就会被破坏，但这些假货把它破坏完了以后。然后，在去破坏其他行业、然后再去破坏其他行业。作为工商管理，营销管理不是谁的东西，不是简单的弱智的东西，学必须要建立一种科学体系的了解。营销管理的决策的规律作为具体问题具体分析。
科学体系态度就是大家仍旧建立科学体系的期望值。我想不说营销管理有多么、多么重要。我们学这个学科就必须建立科学态度和期望值。不能给我们什么东西我们就必须接受。
营销管理。第一，分析他不能光从知识的理论和体系中了解，我相信经过两天的学习你会对营销管理的体系有一个完整的掌握，知道他。营销管理表现一种理念三大块决策。了解这个细节、知识理论体系。以后思考营销问题的时候可以避免思考一个问题。
二，营销管理推动两种理念和思维。这个思维品牌的提升跟理念的提升是我们营销管理最具重要的东西，我们是专业的理念和思维。
三，营销管理分析的途径。那好我希望大家对科学理性的期望值有一个认识。那么，我们这个休息一会。那么根据我们讲这个营销管理的结构，营销管理是大家比较鉴于的一种理念。
我们紧接着第一讲作为理念的部分。营销管理表现为这种理念，他表现出什么理念？理解结构这个理念？我们来讲第一讲解决理念部分，那么现在就进入第一讲。
企业经营理念的创新。为什么企业都有企业的经营理念？企业经营理念其实是以什么为中心进行全部决策的问题？那么我问大家第一讲。大家是以消费为中心、还是以他反映是这样的问题为中心。企业是从上到下扩大生产，因为这个销售有问题，当时这个经济市场丢失，那么这个时候它售后的原则是什么？它什么都是，它控制了许多稀缺的东西。那为什么没有营销？西方国家他说从50年也是第二次世界大战从卖方市场转为一个买方市场，中国是从时间从卖方市场到买方市场中的。是90年代，大概是90年代中期
我们从什么时候从告别青春的市场丢失而过渡到这个时代，就是90年代中期，90年代中期左右，从我这就是经济市场丢失，但这个过程对很多人可能都没有太多的体会，其实这个东西对我们中国是一个巨大的变革，随着从卖方市场到买方到转移在这种情况下出现反促销卖不出去的情况，于是这个经营者就发现这个经济完全剖析了，于是他就认为，作为新的理念就是推销理念，那推销理念他基于的只有认识。在消费者购物的时候提出心理推销，因此必须加强推销工作，他说市场不是缺乏经济的神奇，而是缺乏推销宣传，只要我们企业努力推销什么产品或服务能够吸引他们，能够让他们更多购买这种产品。是服务的经营理念，还是缺乏推销？流通环节的推销，就这样形成一个思维定位，他认为营销就是推销。
有这三点等同于起来营销就是推销。营销等于推销。推销就等于广告大赛。知道今天很多人包括管理者，他们不想学推销而是想学营销管理，于是就问“金老师你讲什么课题？我说：“我讲的是营销过程，明晚你过来吧，上述告诉大家我说营销表现一种理念三个决策，作为推销它其实分四个部分内容，他是指促销策略分析的部分理由，从营销体系这样看当然是错误的。那么这种看法在社会上也是有的。他是有营销还是推销，推销就是广告大战、它主导价格企业，他就是广告大战，市场需求的特点并不严重，与消费者不做分析，他强调我们有多少环节，一定要做广告大战才能逐步的成功。他不研究消费的需求、不研究市场氛围、他研究怎么进行大的投入、有没有钱在这个里面。
现在就有一个很典型的企业解决了当年风靡一时的巨人集团。这个巨人集团他曾经风靡时，当时所推出巨人是脑黄金是我们市场需要的，他并不是消费者真正需要的，那么我们脑黄金当时有承诺，但后来发现根本没有，他根本就没有科学的依据，就学他铺天盖地的促销广告大战，也构建出了销售的奇迹。那么诸位看这当时出现，概念的广告和任务的形势，还有夸张的语言。他推广他的产品《一起聪明起来》，那么这个广告，豪言壮语出资何处？其实小平说让中国富起来，小平这个话是对我们大家、都是穷人说的，那这个话的历史背景是什么，我们大家都是笨蛋让我一个人先聪明起来，他卖这个这假货肯定是聪明起来了。他聪明起来才会带领我们走向聪明。看这些假货多健康，那么你在看下面这样一个画面，那张着大脸的西方人像精神病似，也看不出怎么回事？你看这个张着大嘴这个广告是什么？他说什么，称笨蛋，这是孕妇脑白金，更是胡说八道这个孕妇脑白金太少了，胡说八道这个铺天盖地当时风靡一时。 后来涉及脑黄金的人就太少了，虽然进入一个国家，一个民族的水平，研究一个国家水平体系又何在？那么这样的人是没有道德的，经营者接受了他的产品说有什么什么优势、无效退款等等，那么他给大家其中这样一个思维逻辑。 假如说你是个笨蛋你要成为一个聪明人的话，就得买我的药，如果你吃了我的药还是笨蛋，我可以把钱退给你，他说；得喝8盒准能变聪明。于是他就买了8盒。过了一段时间，喝完了，感觉没什么反映，然后他就到商场跟售后员退款，他说我觉得过去是什么样子，我现在仍然是什么样子。我没有什么变化，你这广告是骗人的。但是那个售货员对他说：“你说没什么效果，我看他就有效果，比如说，以前你不知道这个广告是骗人的。但是你现在知道了。怎么说没效果呢。哎！这个消费者感慨地说：“这是糖衣炮弹。
那么这是给我们大家说明什么？这就是说明推销理念。主导的脑黄金，脑黄金不行了，说脑黄金是骗子，之后进入人家的又出现了脑白金，那这个脑白金是真的，这就是广告大战、促销大战，说什么脑白金物美价廉，又说什么今年过年不收礼，收礼还收脑白金，这就是广告，把我们心搞乱，慢慢就把我们有思想的人变成没有思想的了。使那些没有思想消费者最后又变成有了思想。
当然后来那个公司的人告诉了大家说脑白金就是卖脑黄金的，把共处的老板也挖出来了，首先挖出来以后有人开始感慨：“说回回上当，当当不一样。这说明我们缺乏科学理性消费思维和态度，大家说一个推销理念主导下的一个企业。他有一个做法，一个就是广告大战，一个就是促销大战。看买卖双方矛盾出现了，从一个卖方市场主要方向变成了转化，变成买方市场一种新的理念就出现了，市场营销理念，市场营销理念出现了。市场营销理念的出现是营销承受的标志。那么也就拿当今最最著名的营销管理专家来说吧，
美国心理大学的一个教授，他每年都到北京来演讲，他是慕名而来，也来听这个演讲，很多人集体说为什么你讲的这些理论我们过去好象都听说过，我说你们听说过，那就对了。当时他就这么讲营销理念的产生是营销成熟的标志，营销发展是里程碑是核心思想，那么营销理念是什么意思？这位教授说：“你说的不是大白话吗？我就说了营销理念确实是大白话。营销管理他最重要的理念就是市场效果他最核心理想就是需要什么产品或服务，企业就应设计生产和推销什么产品或服务的经营理念，但是大白话真正要理解和落实营销理念并不是容易的事。管理者知道很多原则是大白话，真正理解和落实是相当难的他也不是简单的游戏营销理念。虽然简单，但我们要具体落实的话，我们有很多问题需要解决，我们第一问题就是了解市场需求。居然从市场需求出发进行全部的决策，
那么我们就了解市场，了解市场需求，首先要了解消费者需求的产品和关注点，有人说这是很简单、很弱智的问题，我们搞了几十年的销售需要的是什么程序？其实客户到底需要什么程序要真正把握这个，非易事。有些产品客户需要，但是有些客户并不需要，产品没有市场也有巨大的市场机会。
我跟大家这么讲，有些产品的质量本身就是大家不需要的东西，我们市场上推广的产品就是市场不需要的问题，我说客户不需要这个东西，不是不需要。他说这是促销活动，我说那不是，那是促销供应。从一开始就是个错误你的客户集中，大家不需要的这个产品，一开始就是个错误，你后来的也都是大家偏要真正了解的客户需求的产品。这是一个核心问题他并不是易事。
像一个女人他需要什么衣服大家不知道，如果我是服装公司的设计人员，我要从目标市场需求出发，假如我的目标市场就是女方，我现在思考解决的问题就是职业女装，那么这些职业到底是什么款式的服装呢？我并不知道。有人说这个问题很简单，你可以调查访问，调查访问可以问他几个方面的问题。但并不能从本质上的了解这个问题，因为她也不能描述出自己是喜欢什么样的？但这并不代表他没有观点。一旦她到了这个地方，就普通的东西这些女性也总是给别人修正意见，这个东西很不好，这个东西还凑合。其实消费者并不知道自己需要的产品，大家对房地产很反感，这个房价上涨确实很快，其实房价上涨最初的原因是巨大市场的需求，如果说没有巨大的强劲的市场需求支撑。房价上涨是跟因为市场需求有关系。另一方面一个原因是地方政府热衷于炒作。
这个卖地呀！目前是被地方炒作了，那政府土地的价格越来越忙，有些开发商开始卖房子，光一平方米就80块钱，
大家知道那么开发商面临巨大的市场经济是大家并不之晓，开发商对市场风险特别大，据数值有人花了10多亿元买了这个地盘，一共花了11.5亿拿了这块地，然后他就开始想怎么才能把这10多亿挣出来，这个对他自己的心理压力特别大，他一旦知道是给谁开的，那它就知道大家心目中最完美的房子是什么，买房子很多是需要完美的，你的户型大小、户型的结构，校区的环境，都要符合诸位心目中的完美。如果说一个分析不合大家的心思，我们也不掏钱，现在房地产又把大家心目中完美的房子划起来，那就真正把握心目中完美的产品吧，但他并不是容易的事，而且房地产企业他允许你有失误的时候，因为都是目标经营的房子，他不知道心目中完美的产品到底是什么，他要把握清楚，调查访问当然是部分，并不能从本质上解决问题，我们尽管掌握市场调查，但他并不是完全的，同样一个消费者不能准确地描述自己心目中完美的房子是什么样的？那有些女士也不能描述出自己的服装是什么样的，不能描述并不代表他没有观点，对需求的把握是不是对自己的把握还要准确，还要到位。对于营销者来说，各位能看到心理潜在的需求是什么？ 消费者很难研究需求，你能把握的对它准确吗？那能不能做到一点？回答是准确的。就是专业消费心理规律， 一个掌握专业心理规律的人，他对需求的把握比消费者对这些把握还要准确，这有一位女士告诉我说金老师我现在特别佩服心理学学家，我说怎么佩服啊？我一看就知道我跟他是素不相识的，他居然知道我头几年的一个生活经历。是头几年，而且还是我的超级阴私，就连我的爸爸、妈妈他们都不知道，他竟然都知道，你说他是不是算命算的很准啊，我说那他不是算命算的很准，而且他主要掌握了专业的心理学，掌握专业心理学根据你个人行为举止通过婚姻情感和选择，他大致就知道你童年的生活经历，掌握独特的事项，他这是专业，但他不是算命。同样掌握专业消费心理学规律，掌握专业营销规律，那这个产品到底是什么本质？就说房地产界有一个颇有争议的人物，我们都管他叫小盘，小盘这个家伙他是什么？他是一个营销的成功者，他在北京呢中央商务局就是俗称为CBD、他CBD所开发的这个获得了巨大的成功，诸位看这几栋就是小盘的售后，他处于北京中央商务区，他这几栋建筑是日本的一个著名建筑师实施的。那么小盘是怎么取得巨大成功的。凡是成功者在营销方面都有很多的创新，那么小盘他有这样的思维，北京房地产空间昂贵，那么空间既然昂贵和稀缺，可是传统的房地产商业运作把这个一半浪费了，我们在写字楼上班，家里居住的空间就没人了，晚上我们回到家豪华写字楼里黑灯瞎火。然而，写字楼又被浪费了。于是小盘就提出能把居住的空间办公的空间整合为一间，这就是整合概念的提出。
那么概念的提出就是居住空间和办公空间传统。房地产商运作执法居住的空间比办公的空间，那没有这种中间状态的产品出现，他提供一个中间状态的东西，其实SOLO这个概念最早原80年代的纽约，是80年代纽约提出来，并不是小盘的原创，那么小盘只不过把他拿来用，那么小盘的这种提出SOLO、那他搞了一个居住的空间又搞了一个办公的空间，这就是他们最大的资金负担，那么小盘又属于创新的产品提供了空间，那居住的空间和办公空间合二为一至少节省了一半的钱，没有家庭变成了有家的人，没有孩子也变成了有家的人，他把这两者合二为一把创新的产品收获满足一个青年创业者潜在的需求，可是过去也传统了这个产品，要不就是居住空间、要不就是办公的空间，并没有中间的环节，获得巨大的成功主要是推广新的创意产品，整个事件都是潜在需求的产品，化居住空间为办公空间合二为一，他特殊的促销方式，大家知道，开发商都是太多的陷井、都没有诚信的道德平台，那么特别是像小盘这样的开发商，大家看一下小盘，这个就是小盘大家一看就像奸商，像奸商吗？这个就像奸商。那小盘说了如果你们说我是奸商。我可以签一个协议，这个协议就是自由退房协议，你觉得我一旦房子有问题，我这还有协议，那把房子退给我，我把这个房产退给你，我把这个利息退给你，他通过这样安排，也就是诚信的道德平台，他彻底谈出了自由退房，这就是坦诚，他说了你觉得我还会骗你吗？
最后最多只有10多个业主提出了退房，小盘把这个退来的房子拿出来再进行拍卖，最终比第一次卖出的还要高，单就从这个措施本质来说，他并没有推移，当然更重要的价格就是促销效果特别的有潜力，买卖双方的诚信道德平台。 小盘经常和逝波商人为这个产品做广告，他用这个卡通人物做广告，号称自己练的是真功夫，这个广告在大街支起来之后，之前有一个董事长是一个老人他也是房地产公司的老总，这位老人给小盘打电话，说：你把脚放下来，你这个脚踢得太高了都踢到我的头上了，让他把脚放下来，于是他对小盘颇有争议，还有媒体经常报道，大家看小盘这个人个子不高，就是一人两高的的家伙，就是不到1.7米，这个家伙政治、学历、英文、字母也不强，大家看一下这就是他的妻子。他姓魏，这位魏女士，就是他的妻子，她是剑桥大学的研究生，那大家说这个魏女士怎么就看上这个小盘了呢？
他不理解这个问题，那么小盘这么描述，说我们两个人在事业上，他说这个东西就像是耍猴一样，这个为女士拿着帽子好象在耍猴，结果这个炒作说他们两人是耍猴的夫妻，有一年电影导演请他合作一个演员，这电影名字叫阿司匹林，让这个小盘演男一号是什么内容呢？是一个海外回来的博士结果回到家里，张新说你还演什么海归，我没有看过他的电影，看过小盘演了几场，嘴还没等说呢？就很紧张。大家想，这个电影发行量可想而知，巨大的投资投入了
很多的钱。
那大家看一下，一看就是长城脚下公社的一个建工，一个八达岭脚搞了40多不同别墅，这是其中的一栋别墅，这也是一栋别墅，这是北京大学建筑系主任设计的，这也是一个别墅，长城脚下的公式，世界建筑师的走廊他还有一个食堂，40多栋，那么显然这是日本建筑师设计的，长城脚下的这个宫室不是攻下了吗。而且获得了世界上威尼斯建筑双金奖，获得金奖之后很多人花巨资要买。你就拿钱可以但是并没有简单的出售，而且进行节俭化的运作，他是我们国家唯一世界特色酒店输入的一个酒店，大家到北京有幸可以去住一宿，最贵的是12000多块钱，大家注意一栋别墅的价格不是一个房子的价格，一间房子的价格，但是一栋别墅的价格是你一个人住是比较贵，但是我们整一伙人比较合适。那不就合适了吗！那这是我给大家讲一个小盘他准确地把握人类潜在需求的产品，他开发的售后使自己获得了巨大的成功。不仅要了解不可追逐的一个产品，同时还要了解它的关注点、关注的要素。有人说：“完美的产品、不可能就是完美的质量、完美的技术。我要告诉大家，完美在这个世界上没有完美，当你试图抵消完美的产品、完美的服务、完美的技术的时候首先你的字眼里配置解决。另一方面你要问问这个完美的东西各个分析那么破费成本肯定吸收，那还是不完美，那为什么还要破费那么多的破费呢？ 有人跟我讲金老师你说：“问题说起来容易怎么做起来就那么难，就说消费者需求，他出发来进行决策，这个消费者这么说、那个消费者那么说、我到底从谁的出发。我们营销上是从吸引力需求出发的，是研究目标市场大多数共同的需求，也就是说要目标生产的储蓄关注什么？不关注什么？正是从这个意义上营销要求一种变化策略的量化，进行量化测试，量化测试的目的在于研究目标市场，大多数属于目标需求，这就是我们营销策略、营销战略的基本依据，因为叫做量化测试，所以给大家展示一个数据，请大家翻到附表2。
那么附表提供的是什么？不公是可带头研究，是研究出的一个理论，就是吸引力选择商品这个关注，就是研究大家关注点、偏好点问题，那么我们选择要素有这样几项管理氛围的好坏来形容。大家来看，这里面的数据就是富裕和要素的圈中，所谓圈中之说就是观众承诺之说，根据这样的书我想问大家，吸引力在买什么东西跟你价格最为看好、价格最为敏感。大家看：消费者在买什么东西的时候为价格敏感，那我问大家，什么东西的时候对品牌最为敏感？家用电器、他这个是提供一个思想方法我们里看一下，你知道开一个餐饮场所首先要做好什么？大家看一下所谓的餐厅首先要做的是什么？就餐环境。你说大家选择在餐饮首先是就餐环境。那我们把就餐环境一定要搞上去，有人特别的奢华，奢华的就餐环境是不需要的，我说大家关注这样一个就餐环境有人就能达到，那么关注就餐环境不是把环境奢华就比较好，我们关注就餐环境，就是就餐环境就事物来说要有亲和力。
那么当一个建筑环境被暴光了，人衬托这个承诺的时候，我们大家不要反思这个成果，大家要反思这个建筑的环境，对建筑环境原本设计、对人有亲和力的日本建筑师与人友善就是这样，有些餐厅觉得特有亲和力你愿意在这个地方做，甚至都不想走，但是有些建筑环境你要是说不好，那我就一会也不想在这呆，这就是你潜意识的排斥，就像一个营销理念，有些营销有很好的亲和力，这建设环境也是如此所以我要告诉大家，餐饮必须建筑一个人性、性质的建设环境，那么我们在看一下我们选择餐饮的时候关注第二个要素是什么？人的饮食习惯不一样，南方也有南方的口味，中国人有中国人的口味、外国人也有外国人的口味，这些都不一样。
我们的饮食习惯是什么口味成型的。人生的什么时期？小的时候，成型是在儿童时期，那么成型儿童时期一般来使就不在改变。那长大以后尝试一下西餐，如果让你天天吃你就会腻味的。广告上的那些产品都没有普遍的市场价值。 广告宣传不可能童年时期的，刚性化的饮食习惯一个风味食品能不能被大家接受，一般保持风味的同时得有一个微妙改变。举个例子哈尔滨这个有一个又麻又辣的餐馆，他说我这就麻辣，因为我这正宗，那你在保证麻辣的同时，怎么样才能改变这个。改变是微妙的，有些人进了餐厅吃这个麻辣，你吃了以后就再也不想去了，而有些人越吃越想吃，就这东西人人口味的喜欢是很微妙的，当地人口味习惯不能准确把握。
山东为什么会出现这个品牌的企业？原因是什么？我觉得他们文化优势是一块。我给大家举个例子，山东人从来不会把自己座的位置弄乱了自己该是什么位置就是什么位置？那绝对不能乱了，那孔子的时候，不就是军军臣臣、夫夫子子，而山东人也是这种思想。
有一次我去朋友那，他当时是在外地，他们那的人都特别喜欢吃风味香肠，然而我就不喜欢吃这个香肠，这个香肠往我的眼前那么一放，我就感觉特别的刺激鼻子，就想掉眼泪。就想打喷嚏。在吃饭的时候这位朋友还专门给我切了一块，说他们那的人都非常喜欢吃这个香肠，说你也尝尝吧。我没有办法我就硬着皮吃了一块。于是他就问我好吃吧，我说好吃。你还不相信我。到你走的时候我让别人给你整两箱带着。我说没办法带，于是我就把它拿到家里，结果给我的孩子吃、他不吃，给妻子也不吃。
第二个月我又到了那里去，因为我给他做向导，到了那以后，他就问我给你的两箱香肠好吃吗？我说挺好吃的他
