离愁扼喉
说那好这次我再给你做两箱，我当时就头大。那么我跟大家说我通过这个生活琐事知道什么是营销的推销理念。一个有营销思想的人不是强加，而没有营销思想的人在角色中他认为我就这么想，那么消费者也就是这么想，他为人处事分析的说我喜欢吃的也就是你喜欢吃的，有人我怎么就看不透这些人，其实有些时候有的是简单问题人我们复杂化，但有些把复杂问题又简单化了。在国际交流也是如此，我国是贸易国，在世界排名前三位，因此我们贸易国获得巨大成功，我们外汇储备破天荒1万亿美金中国现在是最大的主产者，那么我们卖东西挣钱吗？那么这种情况下我们就觉得国际营销上获得成功吗，有思想的人总是认为我喜欢的东西就是你喜欢的，决策理念准确的了解。比如我的来宾，人家的食品非体系习惯成型的。人家就是不要这个东西，自己喜欢但并不见得人家就可以接受这个产品，我不能把这个产品强加给这个人，食品的一个场所就是关注，第二个就是口碑，那么注意第三个要素是什么？价格？那有人就想到价格在这挺便宜的，你说错了，我们不要说便宜就是价格，不是就像我刚才说关注就餐环境就奢华，这个价格特别是你必须符合目标的心理价位，如果说你这个残品的价格高出很多，那我们可以现实一下，但是不可能显示出真正的营销规模，价格太便宜，那么人家就认为价格太低，就认为你这个一个偷工减料，价格符合你市场中心价位，如果你把三个要素抓好。那么就餐环境和口碑你肯定会好。这是我们分析的一个餐饮。
我们再来分析一下家用电器，请问家用电器人们最看重是什么？中国人看重的是名牌的。其实名牌家电与普通家电实际上是相似的，并不差多少。可是我们总是认为名牌家电质量很好，其实我们中国也有这个世界大企业，看中国石化，这是中国的一大企业，他的销售额飙升到今年世界500强的23位，他是23位，但是中国石化这个三块品牌并不是国际规模，那你不可能是一个品牌，他是根据营销模式。中国现在是世界上第三大贸易国。因此，我跟大家说中国是贸易大国。不过但不敢说是贸易强国，我们在国际当中一位滥用价格策略的中国人，滥用价格策略在国际上已经出了名，滥用价格策略的三个方面的问题，一是解决我们所从事事业的贸易大国。第二个是西方国家甚至莫墨西哥印度等都进行了反倾销透露。滥用价格第三个问题是西方国家发展中国家在仇视我们西班牙的就是个典型的仇视事件，因为这个价格是双刃剑的是伤害了双方，他开始仇视了我们开始攻击了我们，我们在塑造世界品牌的任重而道远，如果哪些国家能塑造我们中国能说到五个国际品牌，那么中国就已经是世界发达国家了，所以我们将要迈向发达国家，我们塑造国际了命脉。就说人家日本就能想到奔驰，克莱斯，丰田等咱都能想到，所以说中国你是发达国家，因为这个角度来考虑，世界第四位经济总量是中国，但是我们没有国际品牌，我们是贸易大国但不是贸易强国。但是伊莱克斯在中国人看来具有远远低于它，而伊莱克斯，那为什么把它排在了他名下，中国人对买家正感兴趣，总感觉到在品牌方面没有塔尔做得好，所以大家说你不够到位。
由于今天时间关系我先给大家上到这。大家安静下来开始上课，在下午1：30，是我们大家最容易困的时候，这里的人非常的多，特别的缺氧，希望能够理解，所以如果大家特别累，也没关系你可以爬在桌子上睡一下，没关系。我最主张睡觉，你爬一下、睡一下可以。因为睡一下之后，醒来就特别的清晰，学习很辛苦但不应该是特别的痛苦，你非常累，当你睡完一觉，醒来之后思维就特别的清晰，所以说你想睡就可以睡。有一次我在讲这个课，有一个座在前排的一名女同学听老师讲课，可是他困，她就问我老师我可以睡觉吗？我说可以睡觉。于是她马上就爬在那睡觉，可是我发现她一到休息的时候特别精神，下课一会，你就看她吧，折腾来折腾去。
第二天上课的时候又开始睡觉我就不高兴，我就说了她，她也不不高兴，她说老师你不是说人睡觉吗？怎么又改主义啦？我说那一天天的睡觉，你就是那特困生，他就属于那种特困，那我这个作为老师给他们调整了一些方式，我觉得今天下午时间比较长，因此我们在有空间的多休息一下，是时间比较短一些，也请大家调整调整、坚持来上课。 营销理念有几个？第一个问题，就是理解顾客在现实经济产品及关注点，第二了解顾客的需求还了解顾客的价值需求，有人和消费者确定项目和产品的时候，它的产品追求的是价廉物美。有些人营销中为什么滥用价格策略我上午已经给大家讲了一下，有些人还滥用价格策略他就认为！胜任价格物美你既然追求是价格物美，我尽可能提供比较递减的东西，实际上效果价廉物美的不是真正的问题，在现实中没有真正追求价格物美，我给大家举个不恰当的例子你找一个对象有什么要求我没有要求人好就行，没人不追求别人的东西，如果什么追求都人好就行，那就可有一个爱情故事，其实只不过你没说而已，
就是说品牌有它的潜在性。有的时候品牌影响着我们的左右，但是又意识到他隐性的潜在，顾客没有意识到它是不是我们潜意识的一部分，除了说决定一个人决策的东西往往是不可潜意识，而品牌很多情况下除了我们潜意识的一部分其影响他的另一侧。我们没有意识到他就是潜在性不是隐性的，人们对表面的东西看不清楚，认为潜在的东西看不清楚，品牌策略跟价格策略相比较有两个特点： 一，是长期效果。 二，是短期效应。。
并不是今天品牌多你有回报，但是我们的价格更不是这样，我们今天降价明天就他肯定是这样，这就是个短期效应而品牌测试的是长期效应，价格就是短期效应。他往往造成编辑性的递减，经济边际效应问题，编辑出现了是什么意思？
我跟大家举一个例子，你开始降价刺激了顾客的消费，但是你的价格讲到一定程度你不仅不能刺激顾客的消费，相反拟制顾客的消费。当一种产品不断降价的行为，对以下降价的等待，我等降，我就等着你降、你什么时候不要价我再买，就是你开始刺激的消费者，结果你拟制了顾客的消费，人们对下次降的价这就是我跟降的编辑性的递减不断降价结果不能一直消费，但是品牌编制效益的递增这是长期效果，殖民逐步的高品牌的美誉度是足够的好的时候。最后很多市场是不用你迅速去消费的。消费者会主动送上门来。有人，是大企业大品牌管理着，他们薪水很高，原因他们面临管理挑战更多，我今天在明确告诉大家，大企业大管理者他们拿薪水很高，一个学习，研究生刚毕业，他去德意志银行他竟然给他36万美金，于是我就问了给你36万美金是不是工作很辛苦，其实也没什么，他拿得薪水他们的管理挑战更少？为什么呢？当你品牌知名度足够高的时候很多市场主动送上来了。可是我们中小企业管理人员拿着钱很少。大消费却很难但你知名度不高，所以接受你的残品就很难，可是大企业就会主动上门，这就是很多市场是主动送上门编辑性不断递增而不会递减，品牌性编辑递增，尽管他是长期效果，但是他边际效应递增，我们对这个企业。这个品牌的结构就是要对孩子的教育幅度从国际上来看。教育与幅度，集中建立的政府不进行真正的教育投入，他们反儿是可以修桥马路，修一个大楼，都看得清清楚楚，但是这是短期的效应，你辛辛苦苦对教育投入，但是你看不到回报，可是第三第四点就看不到回报。
国际素质的是国家发展最具有核心的重要因素，这也是政府做努力的。那么第三节第四节就会看到，急功近利的企业他滥用价格策略他不仅进行品牌投入，尽管品牌投入产出进行核算。这是长期效果，这就是为我大家讲品牌策略的价格。策略两个方面的差异，当一个消费者他说价格物美的时候品牌我们不要看吸引力说什么，不要被他这样严重蒙蔽，实际上我们作为一个研究者、作为一个成熟的营销者、才能看出本质性的东西，他到底追求是什么东西？他追求另一个东西，当部分产品在谈到想追求的是顾客让购价钱的最大化，顾客等于不卖总价，是购买总成本，，购买总成涵盖货币时间，经历三个方面的承担，我现在分别对四个价值三个成本做了一个剖析，剖析了一个。第一个方面就是产品价值，他用产品的质量和技术指标构成的使用价值。
那么我们在把握产品价格的时候，听说营销分析的所谓的产品价值他是站在顾客的角度关注我们营销者的产品价值，对技术人员产品价值是两会师，认同的产品市场并不畅销，反而不看好的产品，因为他关注消费者的偏好这是我们与大家上午谈到关注产品第一个方面，我们产品价值的把握。第二个方面还要注意顾客的认知习惯和认知方式。 产品价值不错，但是真正得到顾客的认同，我们要找到一个是不可能认知途径，复杂产品价格不错也不能为大家解说消费者不是专家，他对产品的看法也说不错，那么我们作为营销者来说能不能微观这样的角度用他们的理解语言和方式，这个解释清楚，这是我们把握产品价值第二个方面的重要思路就这些，就是小学教师。假如我是一个小学落实，教了如果我站承认的市场看这个问题简单那个问题也简单，这个问题你应该明白，那个问题你们应该清楚，孩子说会说我是好老师吗，不会，好老师并不是说我多大的数学水平，那么教育的孩子是多高的水分我不需要，我做一个好老师必须具备的条件能不能站在孩子的市郊用孩子能听懂的把握的经历其能解释清楚，我们对于非转加拿大有合唱不是如此你不能站在他们的角度把这个介绍清楚，可是在现实中，很多营销者他有负每户和他们不是专家他满嘴专业词汇，保险和营销者和保险的专业词汇，你就不知道他是什么意思那么就没有找到你能接受的粉饰和途径我有一年去四川和有趣的案例碰到饲料的企业老板，把生产，这个假货生产了猪饲料取决于特别缺牌名称那个品牌是是石食品，他交给我这个食品四川农业大学联合设计的世贸，四川农业大学联合设计的地方，四川农业大学联合设计的地方，我注视本着多次的两次实验效果不错，而且我这个产品与同业产品其便宜8%，我当地养殖户在当地养殖户营销，环境但是并不好，大家跟我说，你说这么好的产品养殖效果对比而且太还有价值优势，为什么卖不出去，你关键问题这李玟你不就不用把握他的市场策略，市场有什么市场特点，他的市场特点很明确，你就没有把握清楚，他这个终端客户是猪、那就是终端消费者是猪，这个比较别转购买者是养殖户这些养殖户文化程度并不高，如果想一想文化高谁去养猪，他什么人值得猪知道的问题，我有一个同学研究熊猫的专家，他说这个熊猫一个行为举止，他就跟我说这个学熊猫差不多，想干什么，我说你是瞎说吧，他通过熊猫的举止他就知道熊猫在干什么，一般人就不知道，他并不是养殖专家，但是养猪和控制购买过程，终端系消费者自己对自己买饲料、养猪，说这些养殖户他不知道猪的需求，去靠养殖户在买饲料，自己问一问有香味的时候猪肯定要吃，这就是人为猪根本就闻不出来那就不是猪那就是人，所以说猪能说清楚，那人就不一定能说清楚，绝对不是卖饲料收钱，那是用销售那就不叫营销，你指向养殖现着养殖就是宣传教育体系。宣传教育培训的同时，才能使人家慢慢接受饲料产品，养殖户毕竟不是专家，你必须养殖培训宣传教育，所以营
销是专家与专家的对话那就好办。
但是，那么是不是你能从专家的角度来理解，来这种方式迅速是我们必须结合养殖知识宣传教育，培训、推广这个饲料而决定买饲料的收钱，从大的方面看中国现在又向世界推广自己的文化，中国这个体育经济蓬勃的发展我们中国很多方面已经达到了世界的第一位，因为我们生产很多都是世界第一位，我们由于人体规模大，很多方面技术先进程度也是世界第一位中国现在20年前改革开放同期，那可不是同声概气，有些专家中国有可能2035年将会成为世界的发达国家，中国经济自己，他认为中国2030年将能成为世界的第一大国，只是今天的世界第一位，我们有可能实现这一梦想。但是那个时候能不能成为一个世界发达国家那就不一定了，我们人口太多，人均就没多少，因为这样的问题，人家美国人，人家日本人，世界前两位经济大国日本是经济大国，他们的的人扩三两亿那么中国想世界推广自己的经济推广自己的文化，我们这里面就必须找到一个合适的和其他国家和民族认知中国化的方式，经济大国是有文化地。那么你把中国文化推向世界，推广开来那么才能制造真正意义上的国际品牌，实际效果是我们没有说到一点，就说到制造品牌是任重而道远，不是一朝一夕。
中国能制造名牌实际上世界其他国家对你中国文化的人就像我们认同奔驰就是德国人，如果大钱生了你中国人就想制造你的假货，那么你们中国能制造名牌，人家得认同你，认同你的国家和民族，向世界推广，国家形象。那么我们向西方推广我们文化，像其他发展中国家人推广我们的文化，推广我们文化的时候必须站在他们的角度用他们理解的方式及图品在介绍，过分强调中国化的原汁原味，你搞所谓的原汁原味，人家很难接受和理解，张艺谋就是极少数国际的艺术家，他不是在国际关注的角度，把握中国文化，当年曾经也是国际营销的成功者。但是我发现品种不和谐。尤其对它的猛烈的供给，说他搞不懂，太肤浅，他搞的东西具有有英文，你写的中国还有英国人唱的，我说那是不闻不类类，你做一个国际关注欣赏的作品，你搞得那么复杂，你搞得那么复杂西方人很难理解，尽管权势很大，但是很简单，西方他容易理解，他考虑认知习惯用英文唱一下插曲没有什么问题，你看看外国人西方人末代皇帝，皇帝一出来，皇帝一出来，皇后就抱上皇帝就开始接吻，那是中国文化那不也不是。人家是那是中国文化吗？那不是胡编乱造吗。
那我们对这个艺术家就认为他有那一点点文化的我觉得就行，他是国际世界，可是其他原汁原味西方人，很难接受。不要搞得那么深，不要搞得那么复杂，还没有真正的西方人能够表示出来，一个系的学者说我看过西游记那可他是写一个和尚，猪八戒和孙悟空。孙悟空是一个勇敢、道德和智慧的化身，他是中国民族几千年的理想，西方人并不会理解他，中国人为什么喜欢孙悟空，猪八戒部分的他有点好色，有点懒惰、但是他并不是坏人，但是这里面还不计仇，他还不计仇，还有一个沙和尚他是中国部分的企业家用一个字来形容它那就是傻。从头到尾任劳任怨。那唐僧是党委书记，经常教育自己的徒弟，但是这个党委书记，他的优势是，他是总结信念。所以我们要告诉大家中国要想进入这个世界大家庭和世界的发达国家，我们要国家好好反思这个文化，我们能掌握一个方式是西方人和外国人能理解的这个文化。
西方人能理解的文化。那我们能获得成功。我们要用这个来把握这个文化，所以奥运会是绝好的时期，所以你这个奥运会中国人是赔了还是赚了，你外国人对中国人了解极其不理解，中共文化特点对我们下一个特点他是决好，国际宣传品牌它是营造国家形象的品牌，营造民族形象，我们每个人都得从宣传中获益。这就是我给大家讲的是方式的一种途径。
第二个分析来谈一下服务家庭，服务家庭相对产品价值他显得更为重要，那么有些品牌竞争来、竞争去我自己都感觉到竞争的本质并不是产品的产品，而是品牌的产品，品牌的形象差异是服务的差异，我们来讲第二个就是服务的价值问题。
那么服务价值相对产品价格来说他它的一些特点讲出来？那么它的特点到底是什么？这个服务价值，他跟产品价值、服务价值。生产过程中的销售是什么意思？我跟大家举个例子一个十几种产品就是电脑，电脑生产过程中在先我们在消费过程，在后人家把电脑生产再后卖给我们，我们在去消费他们是前后的关系，服务是生产过程中消费投10万，比如说我们到这来学习的时候，我这个做到飞机国航才能生产这种服务产品，我不做那就没法生产在国航服务产品的时候也是我们消费的时候，就是生产过程中就是消费产品，就是因为有这样的特别服务就有更高的要求，电脑的一贯补正行为，我们看不到，我们看见的就是产品，我们看不到他的员工，可是服务不是这样的，你的员工一举一动人家消费者看得都清清楚楚，那么那是什么？甚至一个眼神都会被人家留下一个好和不好的价格，人提出一个更好的东西，对人提出更好的要求的时候，实际上控制起来就特别的复杂，控制服务价值的时候很多人很多想通过服务标准和规范来控制服务价值。
标准和规范，就是服务的标准化，服务必须标准化，我就承认。但是我们对服务标准是新起来的，是人的意思他
像残品技术标准执行前那么方便，生产电脑这个技术标准，我们对生产每道工序都进行制动化控制，使他的质量保持，但是我们对服务方面有很难做到标准化的认知，避免说我们酒店对这个服务人员有服务规范和服务标准，你在楼道里面看到人家顾客的时候，碰到不认识的顾客都要微笑点头，话是这么说，但是一个服务员不打招呼，你也没办法，假如今天早上碰见一个服务员，而且他用敌视的眼光，看着你，我就感到心情很不好拉，如果让一个人虫内心深处、对顾客的那种微笑要是执行起来是很难的。标准化他是人的因素的问题，那么在这种情况下我们强调要通过制度型标准，另一方面就是通过文化形象。这就是真诚。不能给现代消费者提供的就是标准，没有来自于内心真诚的东西，真诚的东西，良好的文化氛围，如果随着你服务的仅仅是冷冰冰的形势，没有来自员工的内心的高兴你感到会并不好。 我记得我去北京的一个商场旁边有一个礼仪小姐向我深深的鞠了躬，我当时非常的高兴，想要上前跟他时候，可是突然少年走到礼仪小姐面前说出谢谢的时候，我当时特别尴尬，为什么礼仪小姐看我都没看，人家确实在微笑，但是不是针对谁，至少针对的不是我，所以我就别在自作多情了，那个礼仪小姐是典型的微笑都是制度强行标准形势的没有来自内心形势，以这种给人的感觉并不好，但是这种标准还不错，有些标准更模糊、更奇妙我有一次去四星级的酒店刚一进这个大门，大门里面就窜出两个小伙子像我打招呼，说您好！他们这一叫差点把我都吓得座到了地上，我说你的声音就不能小点吗？结果那两个保安说了我们酒店有这项服务规范，见到客人必须给客人问好，我就说了，一点真诚的东西都没有，冷冰冰的。他们在这方面的服务有标准，但没有真诚。那么反过来你对顾客我不注意标准也不对。有些人对服务特别的真诚。但是真诚的有点傻。但他们就没有标准。
我有一次，四星级应该说这个酒店的人就特别的真诚，我静静的进大门的时候，大堂副理亲自接待的我，说金老师早就恭候你了，人家对我特别真诚，我在这吃饭快到一半的时候，他们的服务员就来问你，你觉得这个饭菜还和你的口味吗？他们对我特别真诚。但是我也感觉到这个地方，服务员的服务还都不是专业的酒店服务，我看了他一眼。觉得他就是傻的真诚，他为什么呢？他没有标准，我是从这几个细节上感觉到。刚一进酒店这个前台年轻的姑娘就说：“这个年轻的姑娘登记了之后，这个前台的服务员把这个房间的钥匙递给人家姑娘，说小姐你的房号516房号，她是大声念出来的，包括周围的人都知道她在516房间，你说你念的这么大声，这么年轻漂亮的姑娘你还能保证她的安全了吗？我就通过这个细节就知道他没有服务标准。
他那个地方开会，演示我的课题，研究成果，我看了会议之后，就已经11：30，于是就两名服务员过来了，我说这些东西我不需要你们本我服务。但是这个服务员说了，总经理亲自关照必须对你热情，我说了都不用了。我拦都拦不住，电脑机器还没有关机呢？，她下去就把电源给拨了。你看。人家的东西就要收拾，还没等收拾完呢，他那边的速度比我还快。这就是傻的真诚，没有标准，真正一个好的服务制度形成标准规范，推动塑造良好的文化，要做模型的话我感觉最近的模型就是麦当劳。
麦当劳在产品服务方面就有相当强的服务标准化和规范化。我们就介绍她的标准化和规范化，同时麦当劳他有着一个真诚的灵魂，有着卡通人物的造型，员工发自内心的微笑，营造了职务欢乐青春的文化氛围和环境预期，说喜欢麦当劳，孩子们更愿意经常来到这个环境，因为这个地方带给孩子们一种真诚和亲和力，这是我们给大家介绍的服务价值。我们在来看一下人员价值。
传统营销他对人员价值的认识也很多，包括在座的各位，在座的各位在社会上认识的人很多，认为营销者是一个能说会道人，你看这种东西实际上这是极其错误的，现在市场环境下，诚信是最稀缺的资源，大家想还有什么东西比诚信更有一个满嘴能说会道。那现代营销水平是什么？营销推广一个产品技术不是推广自己营销本质，必须推销产品不是推销自己，如果对方很难认同你这个人，那基本上就不能相信你推广的产品，那肯定是这样。所以你首先要叙述是他接受你这个人，他要是接受你这个人了，他才能接受你的这个产品，接受你这个服务，越来越多营销者就悟出了这样的道理，那么有些人有过多经历推销自己的产品是说通过经验、通过伶牙俐齿伶牙来引诱他给他制造一个陷阱，使他进入这个陷井，进入这个圈套，长期稳定的你必须做这方面的过程，我也注意到到凡是在某个领域长期的营销者他们往往都并不是能说会道的。其实营销的本身就是营销自己，那么第三第四方面就是形象价值，那就是大家品牌形象。品牌的形象价值他有两个特征，特征之一就是长期性，那么品牌形象具体市场表现也有两个方面一是品牌产品优先选择。你研究消费行为可以发现消费者在众多的事实产品中优先选择，第一品牌，在众多市场品牌中优先，就品牌大家优先选择从而使这个名牌产品市场规模，优先选择名牌产品，品牌的形象价值。第二个表现就是名牌产品大概提出更高的价格。
在很多情况下名牌产品的质量也并不是始终都能保持的。但是，名牌产品价格比谁卖的更高在很多情况是因为人家认同你的品牌背景下，品牌才能卖出更高的价格，他说支付这个价格该形成所谓的品牌价，品牌溢价并不是品牌而是因为他品牌价值得到了大家的认同。消费品牌支出更高的价值，从而形成品牌的溢价。这就是我们为大家形象地介
绍两个方面。接下来我们再看一下货币成本，这个东西大家都知道都容易理解，当然我们承认有些产品大概对它的价格敏感，对有些产品的价格不敏感，有些产品消费者对他敏感，有些消费者对不敏感是不同的，产品和产品不同，和消费者不同，我们不能因为部分消费者对这个部分产品价格产生敏感，一律的知道滥用价格策略，滥用价格策略是没有进行差异化分析，有部分认为价格敏感一味的滥用，那么有人对价格不敏感的，那他对什么敏感？他对时间成本比较敏感，这个时间成本包括货币，产品信息的时间，包括他在这个现实中，他学会使残品说话的时间，包括出发的时间，以及售后服务的时间，一句话售后残品所支付的时间的总合，就是时间成本，经济成本也是如此，他包括授权售后，销售残品竞选和体验这种政策，经济成本也是如此，那么现实中有人为时间成本敏感、有人精力敏感，有人对人敏感，所以要具体问题要具体分析，不可滥用价格策略，那么就有人会这么愚蠢给客户提供他并不需要的低价，其实这样一个做法在很多企业里面都或多或少存在。
我给大家举个例子，航空公司，大家一个滥用价格策略打折、那么打折打什么样？对飞机的票价比较敏感，什么人对飞机的票价比较敏感，什么人不敏感大家也想一下，看清普遍游客以及旅游公司都最为敏感，那么大家再想什么人对这个公司不敏感？其实广泛上旅客并不敏感。我们作为一个企业员工作为一个政府官员我们出差做飞机如数包销，公司你说打了三折，我给你3%的，公司也不给他浮动，但是我们航空公司滥用价格策略，滥用价格策略自己给很多他并不需要的低价，他们目前价格很敏感，价价格那怎么分析？不分析那不就是营销，我当时去美国航空公司认识了一位美国朋友，并且他给我拿了美国报告，他是研究美国心理航空公司的，新航空公司确定有些航线有些时间、是绝对不打折的，比如星期五下午到美国首都华盛顿，就这个不打折，因为他们消费心理就发现华盛顿这些高官到中国有时间，去那他们根本就不在乎票价的高低，其实在乎的是有没有时间，那么研究还发现有些消费者买了飞机票不做飞机，研究一个可能是八折的飞机，有人不坐飞机，那这个航空公司可就是一种损失，那么买了飞机票当然是你的损失，有人说我这个飞机就要确定起飞了，你坐不飞机我呢就是缺了一个人，确实。这个损失很大，当一架飞机确定起飞的时候，增加一个边际成本是什么？你说其中编辑的概念我就糊涂，我给你说编辑就是因为增加你这个人，航空公司增加了成本，叫做边际成本所以经济公司，因为和影响人增加的成本叫边际成本。
其实最局限的仇视就是边际成本区域，但是，编辑的收益很高，他编辑收益就是票价，公司以为增加了你增加了收益才高，那么作为酒店来说一个四星级酒店增加一个人，增加一个成本是多少钱，25块钱左右，一般四星级就多一个人就增加了成本大概是25块钱，我不管你这个人住不住这个房间，他们服务员都在那站着，他不可能不住了，所以工艺的成本就会减少，这就是跟航空公司一样不希望他是空服务，这就是营销的决策思想，所以营销决策思想不是说少数人一种价格敏感，滥用价格策略而是感觉差异化行为，这才是差异化的营销措施，如果你把一个消费理解成追求价格物美，其实认识这样层面，也就是说产品价格最大化这种认识显然是错误是片面的，既然追求是倡导最大化，那我们营销目的就是给顾客提供最大的让购价值，这就给大家讲一个营销的这几个决策思想，我们把第一个方面剖析，营销理念第一个方面要理解顾客追求的产品，以及产品上的价值追求？
那么这是我讲第一项准确理解顾客追求的产品和价值，全面准确和落实营销理念。第二个问题营销理解顾客的需求不仅包括潜在需求也包括现实需求，我们不能把落实营销理念简单境外的理解，从现实中出发，我们不仅要从现实中出发，而且要从潜在的需求出发我们从这个角度来把握。一般来说，可以把企业竞争分成两类：
一类情况是现实需求。竞争现实、竞争对手、这就是现实市场需求走向。那么另一个竞争是什么呢？挖掘潜在需求竞争，严禁创造需求。把潜在需求挖掘出来，需求成为一种现实需求，我从现实竞争对手抢了现实的生产蛋糕所谓创造生活，自己动手做蛋糕，自己享用大家看经常在微细中说我们不跟你抢蛋糕，我们是自己做蛋糕，自己享用是挖掘潜在的需求和物质的，他也挖掘使他变成现实需求，他强调这个过程世界著名学家，经验主义管理学的代表彼德尔克，比尔德德尔克在当时美国企业就说过这样的企业目标：“唯一正确的定义是创造需求。他把这种转动潜在需求创造需求已经看成是企业目标，唯一正确的定义。那么创造需求就要求我们企业规避图象，不要干自己认为意识上的事。 现实需求的竞争往往是恶性价格竞争，而我们通过挖掘潜在需求创造需求，为避免这个单纯价格竞争，他要求在竞争中不要说对方做什么，我不做什么？要求规避，我们民族有很多的智慧，我们民族有古老的故事，我们民族有着诸葛亮的化身。
市场需求需要竞争知道在想自己的优势，规避我们的劣势，而不是人与人的竞争我要告诉大家在很多情况下，少干一些，多想一些你就挣的更多，选择与多干更主要，你多出去，多走走那么就知道自己该干什么，从一开始干的产品就是错误，这就是为大家在竞争对手上规避统一图象，满足顾客需求为我们的目标满足顾客，不是和现实更重要是强调满足顾客潜在需求也就是创造需求，把创造需求看作是企业竞争目标一个很重要的战略。
我们休息10分钟来讲第三个问题。全面理解和落实营销第三个问题，不仅要满足消费者短期需求，而且满足它长
