离愁扼喉
远需求。
一般来说，如果你能满足顾客短期需求，赢得顾客。如果能留住顾客就是说，与顾客之间不是长期价值关系，我们也把管理营销，从品牌角度也就是说，谋求品牌真诚。如果你想做这样的工作话，就必须满足消费者长远需求，你仅仅满足他的短期需求，可以使他一一尝试。但是你如果主张长期稳定的顾客，你就满足它，要与顾客之间谋求一种长期价值关系，这个东西就是援救企业管理一样。
如果说一个员工在这个企业没想到长期干，就有一种我干一天算一天这样的想法，那这个员工就产生一种心理方式。他也有一种行为方式，我们对客户的管理也是如此，谋求长期稳定的时候，还有忠诚，我有一种营销方式与他的行为方式不同，他有这样的特点，那我们在现实中想告诉大家，作为一个企业来说，赢得消费者满足，满足他需求其实很容易，经过我们的沟通，我们也得让他一次尝试，那么这些企业从忠诚的的意识都没有客户，可是不断地来、不断地走，表面上看营销工作做得有声有色，丰富多彩。
但是年底一看，利润并不高，那么企业就成了不断赢得客户的劣势客户，那么这个期间他最后营销的回报并不高，在营销方面据介绍，这个客户里面谈到他说赢得一个新的顾客所花成本是劣势，是一个老顾客所花成本的5倍，这个赢得新顾客花的成本很高，一个老顾客成本并不高，赢得一个新的顾客只花是劣势，是一个老顾客所花成本的5倍。 为什么赢得新顾客花的钱多，赢得老顾客花的少，在座的各位大家跟我一样也是一个消费者，我们总结一下意识来说并不乐意尝试新产品、新事务、新服务、不断尝试新产品、新服务、他就可能抵赖这里面一种风景，当一个新的产品出现的时候，我们潜意识到倾向于让别人先尝试，这个最初的尝试要承担风险的，那么别的人尝试以后不错，别人尝试不行你在去拒绝，所以客户要迅速接受新的东西、让顾客有第一次的尝试。第二次做回头客的时候容易购买决策的时候就不用支付什么风险成本，这就是我们大家说的赢得新顾客花的成本高，而留住老顾客花的成本低，科伦先生这样的测试赢得新顾客所花成本是留住老顾客所花成本的5倍，那么这个企业不断赢得顾客与不断劣势的客人，我们有重要方面的原因就是对再生决策者来说，决策者是它在这里面没有好帐的。
因此，这个做法他就不好，我虽然得不到客户的热衷，但是不代表流失了客户，他没有想过，那么造成这样一种情况另一方面原因是，有些人错误的原因，你对客户不够忠诚，这是一个问题。这跟忠诚是有两个概念。那么现实中，我们看到很多相似的大国。
大家都知道，当客户流失往往就为时已晚，客户劣势以后有人简单地进行了道德方面的评判，说你这个人没有道德、没有良心，这样就形成了一个概念：“说男人没有一个好东西，这是我们民族的名言，这就是我们民族的一个名言，但是总是女性破坏新者，就像客户很反感说客户，什么人都有？客户提供了太多的金钱，跟这道理是一样，营销的思想和渗透所有权带交换管理的，把渗透走进这个婚姻中分析，不合适。从这里面就可以告诉大家赢得客户他不见得就忠诚客户，这可是两个概念，明白这两个道理我们在分析具体的举措。
举措第一，其中个性化产品与服务产品是消费者非常满意的，大家看非常满意这几个字用在特殊具体目的上，在于强调，满意度这个指标是营销学上质量指标，如果说营销学上质量提高的话，那解决客户满意度也就在提高，我们从客户满意度角度来讲，这个消费者有自己的看法，客户满意度不等于产品的质量，产品的质量高于一半是技术观念，经常看到有些质量很高的产品满意度并不高。反之，也是如此，满意度是营销学的质量指标。 那么满意度有什么价值？满意度是怎么样产生？满意是怎么分析的？我给大家一一做个剖析。就是以课堂为依据，来给大家做剖析，营销思想渗透所有承载交换班机的领域，渗透在我们教学领域。我们指现代营销是我们要从一个教授发展到学员阶段。在座各位，我是一个教育产品的提供者，你们有权利要求教授讲一些对自己更有价值的东西，你们是我的客户。买卖双方你是主要方面，我是一个此要方面。
如果我这个教授不行，可以换别人，你们可以提出教育，我给大家提供的教育产品，当然也有一个满意度问题，假如说这堂课有一个问卷，问卷有这样一个题目，你对金老师讲课的看法是非常满意、满意、一般、不满意、非常不满意，每个同学都在相似的地方划了一个勾，如果哪些同学就划圈的那就是得到了非常满意，得5分，如果满意那就4分、如果是一般那就得3分，不满意就是2，非常不满意就是1，我就可以进行量化的测试。
我在图上看一下，我就能知道本人满意度是多少分，如果说这一次讲课以后，我计算本人算术平均数是4.8分，接近5分讲课获得了巨大成功，当然让每个同学在每个项目上都打勾5分，那是营销者最高境界，我自己没有那个水平，我不可能让每个学生在每个项目中都非常满意。这像你一样，在每个心目想法都不一样，那能得满意，这个水平就很不错了。如果说这次就是4.8分，接近5分，那是相当不错的，当然如果这次本人讲课满意度是3.2分，那是一般，如果这次讲课本人算术是1分，讲课就彻底失败，当然让每个同学在每个项目都打1分，那我也不好意意思非常满意，水平一样。如果我能让每个学生都非常满意，那是需要水平的。那如果我能让每个学生都非常不满意，那也需要水平
的。大家想是不是这样的，这是都需要解决的，这就是满意度量化测试。
那么，为什么大家会形成不同的满意度？我刚才说了这并不等于产品的质量水平，那么满意度等于什么？营销水平的满意度是一个消费者内心深处比较分析的过程。大家在消费认知的这个产品是服务的时候，包括在座各位，大家都知道来听我的课，肯定对这个课有个期望值，那期望值究竟多高，我作为老师并不知道，你的期望值是这么高，你听完之后，启发性在这个层面，我期望值在这个层面，但是他启发性在这个层面，超过了对他的期望值，那么在这种情况下，它就就表示非常满意。
如果你发现他的这个期望值跟我的持平，我想象就是这个样子，那这表示的就是满意，就达到了期望值，如果你发现金老师低我的期望值，他讲的水平在这，低于期望值，那么则这种情况你就会表示一般化、不满意、或者是非常不满意，你的期望值跟产品质量技术做一个比较，他是这样的。那么有使顾客非常满意也就是超越了顾客的期望值，所以只有超越顾客期望值的时候才能使顾客达到非常满意。
有人又说，满意就是满意，不就完了。因为在营销研究发现只有非常满意的顾客有才可能请来忠诚者，回头客。如果说你仅仅达到顾客的满意，那么仅仅是期望值是满意，这种顾客他并不是你的忠诚客户，可是这位顾客发现了那产品和服务，他表示满意。也就是说你达到了顾客的期望值。在这些顾客中，仍来自竞争对手的产品，并不能作为忠诚。但是，那些对你产品服务非常满意的顾客，就是说你超越了他们的期望值，表示非常满意的顾客，他成为你的忠诚者，回头客。这就是我大家为什么追求非常满意，因为非常满意跟忠诚有关系，而满意这没有关系，所以我们说不说为了满意度而满意度，其目的是赢得品牌的忠诚做管理技巧，你必须理解非常满意，那么这是我为大家讲第一个方面。
第二个方面善待顾客，善待维护顾客古老的商业道德，我们现在的回过头来分析。凡是符合商业道德都是最营销行为。有人跟我说善待每为顾客。顾客有大有小，顾客我们要一视同仁，顾客有可能是我们营销成本的提升，但确实存在这样的一个问题，但是我们没有办法，那么有的客户也许微不足道。但是，如果你一旦把他得罪了以后，口碑这个斗争到处传播不利的言论，就说有些顾客他成事不足办事有余，我们善待顾客是没有办法，我们必须学会这样。因为要营销品牌忠诚，你必须营造品牌，营销环境、有人对品牌说出不利的言乱，说你能制造品牌的，成事不足办事有余，口碑传播了对你不利的言论，正式这个付钱的角度来看，你要善待这位客户，不要因为他的口碑，而去懈怠他，这就是强调所谓商业道德。
那么顾客所接触的传播舆论叫做口碑，我曾经专门就营销环境方面进行过分析，我把我的营销分析结论告诉大家，那么研究中我发现顾客直接所传播这种品牌舆论，他有两个特点：
特点之一，极端化顾客会用口碑。极端化会用口碑什么意思？如果顾客用产品对产品的质量和服务都非常满意，那么他到处传播对你有利的言论，建议大家买你产品。
反之对你产品服务非常不满意的，他到处传播对你不利的言论，建议不要买你的产品，而中间专门的一般不发表意见，也就是说两个极端非常满意和非常不满意的，都会有口碑，中间状态的人不用口碑，中间状态的人甚至应求他的意见他都不说。而两个极端的人，在你不征求他的意见，他都得说话极端化顾客都用口碑，我们用这样的结论部分解释营销对我们的细致化增加或下降。
举个例子我有个学生问我金老师我推销这个产品不错，而且进行了问卷测试，顾客用过非常完美，但是我营销业绩始终不好，我说你应该坚持、要坚持，再坚持一段时间以后，可能就会出现戏剧化的变化那些非常满意的顾客到处传播对你有利的言论可能突然出现几个的增长。
相反有些人这个营销顾客，前一段时间客户熙熙攘攘经常来，他有这种情况之后骄傲自满就开始慢怠顾客，结果满带慢怠客户以后，这些顾客到处传播对他不利的言论，这个不利的言论一旦传播以后，集中人数下降，这是心理，就是说突然出现细致化变化增长或下降，客户人数突然几乎增长、几乎又的下降。极端化的用口碑。用部分的解释为什么营销中体系细致化？这就是我们大家讲的这个口碑相传，第一个特点解决阶段化客户用口碑。
第二个特点企业是不可能控制的，有些企业去控制，往往会保障适得其反。一个顾客他想说什么？就说什么？这是他的权利，当然也承认客户有的时候对你的供给反映，他的物质和偏见，他并不是科学的问题，但是他说你不可能跟他较劲，我这有人、也证据，那有人跟我说了真理在我们这一方，我让你给我道歉，我说你有真理也不要投诉他，我说你折腾什么呀？事实是扭曲的往往就没有成功者。我们对消费者经常进入这种官司，包括实际的官司不要经常介入，一旦打起官司，那最终就没有胜利者。
做任何事都是要考虑到成本，其实我们需要多少成本？通过成本太高的话我宁愿不要这个，谋求整体效应我不在乎在这个问题上他敲诈我给他钱，他能有多少钱你打官司赢了市场。
举个例子我们在扳报纸上也看到，北京有一个忠良妇女，告赵忠祥，告一些鸡毛蒜皮的小事，这个全国的日报都知道了，那么大家都讨论有各种各样的说法把老赵气呼呼的说你们告诉我这些官司应该在法制上播放啊，你们为什么在娱乐报道啊？那么有些媒体对老赵说得比较难听，说主持动物世界的老云没想到自己把自己变成的动物了，大家说得很难题。
那么大家话又说回来对你这个中年妇女来说，那么他的妻子在整个社会上怎么面临他们，中年妇女也把自己告上了，结果谁赢了不知道？谁是成功者就没有成功者，两方就是两败俱伤，打到最后就没有胜利者。我们不要轻易进入这个官司，进入官司就需要争纷。一个大企业法律普通消费者就不是对手，大家视为对手，例如大家企业就相当一个大人，而消费者就相当一个孩子。孩子是蛮不讲理，你大人跟孩子较劲，真是没有水平，不要普通消费者进入官司。现在没有水平可不多。
说到不该说的事，大家想李洪志算个什么东西？下岗职工没有什么文化？，乌合之众，那么给政府一个小贴，结果政司的领导人一拍桌子抓李洪志，可是折腾来、折腾去，不仅没有抓到他反而提升了他的形象。他们现在都成了国际名人。
大家想是不是炒作把李洪志折腾成名人。毛泽东要是在世的话，他就不可能出现这种问题。尽管中国经济方面是一塌糊涂，那可是几千年才能出现这样的人物是没人能挡住他的，那既然挡不住他折腾法轮功，那就肯定会很慈祥地和他交谈。问你这个法轮功是什么样子，小李赶紧给老人讲，我觉得不错挺好的。那你现在发展到多少人啦？我现在发展到14万人，啊不错，挺好的吗。
过一段时间，小李还在那折腾又把他叫来，跟他说小李你现在发展到多少人？他说我现在已经发展到40万人啦。不错还可以，继续干挺好的。再干，再干都找不到小李子啦。你这个家伙整个就是一个骗子，不知道跑到哪儿去？携带一笔钱跑了，我们就说整个人是一个骗子，然后再给他按个黑锅，你说这个话合适不合适，什么是国家本质？国家本质就是合法的黑社会。国家本质就是制度化黑社会，黑社会就是国家本质。
你看美国人权、民权。但是美国人去海外探寻秘密鉴于他看好人家，哪儿不像个好东西，就拿来审查、审查，这就是布什干的事，严重的违反，他就这么干，但是他是为自己国家的利益。所以我可以理解。这就是黑社会，这是我们轻易跟一个消费者扯到法庭上的，国家政府也是如此。李洪志是弱者，但是弱者他希望跟强者在自己的游戏规则里竞争，只有跟抢跟竞争，才能显示出他的强大。我们不应该跟他对抗结果，我们着重口碑相传的东西，他实际上有两个特征：
一，特征其极端化情况。
二，特征他有不可共性，你该说的就说，不该说的就不说。只要你把营销的东西都做好了那顾客自然就会到处传播你有利的口碑。
我在北京城建集团，北京的城建子集团作为北京消费者关于住宅方面的消费心理，我问北京消费者这样一个问题。什么因素影响你选择这个楼盘而不是那个楼盘？我想这个教授北京消费者自主宰购买影响的时候，调查结果发现影响北京选择楼盘第一因素是，互联网北京广告，北京青年报和各自房产会，也就是说北京的消费者。他是受到媒体的影响。
那么紧接着我又去进行调查，在代替问卷中和北京市的原料是一致，为什么不同的城市会出现不同的介入，这显示城市文化特点不同。北京是个级人流大城市。但是北京直接的人际关系及其淡漠，我们去北京人迹关系很淡漠北京人死心眼。人际交往特别差，我到你家里面喝个酒聊聊天，就算是相距十多年的老同学他都不认识。
北京晚报曾经报告这样一个问题，一个小偷把邻居家的门撬开了，把外面的东西搬开了，他就不认识这个小偷他下楼的时候还帮小偷搬的东西，这个情况在其他地方是很难发生的，就在北京发生。那么我也是东北的亲戚他们经常也感慨他们在这个东北，到令人特别的热情。
可是到了北京给北京的同学打了电话这个家伙没来看我。我说你别生气你的同学不来看你，那是正常的，因为他们已经成了一个真正的北京人，我说节省点吧别打电话啦，我说你不要生气你北京呆管了，你也是这个德行，互相协调、
有一个同学他在这个小区里一段时间，决定这个地方不错，于是他就动用四个同学在这边买房子，可是他的同学问他你动员我们干什么？干什么？打打麻酱、扑克。如果要是北京人在这个小区买了这个房子，他才不愿意把这个消费经验告诉朋友呢，你们买房子，他还得说你们都在我周围干什么？我不希望你们来看我，对人关注的感觉并不好。我不是名人，但是有一段时间我真有一种名人的感觉。
我在大连、云南、东京、纽约等的人都认识我，我觉得周围的人都认识我。可我不认识他们，我感觉特别的不好。
那么认识我的都是什么人最多？都是企业管理者。我从事教授20年交了很多人，我曾经有一个学生，他原先是在清华那学习，可是没过多少年没想到他现在都控制到几百亿的资产啦。我认识他们，可他们还认识我这个教书人吗？ 有一次在清华上完课，之后我就去一个餐厅吃饭，可是我刚吃，我就看见有一个穿着西装革履的人走了进来，他当时进来，我还以为他是老板呢，于是我就主动上前问好、打招呼、主动认识他，要说名人的感觉使种幻觉，他说他是推销保险的人，结果把我给气，我说你推销保险你干嘛穿西装革履，先生你说这是什么话？你说我推销保险的应该穿什么样的衣服？于是我就夺得他远远的。可是没想到你还主动的迎上来了给我介绍你的情况，一介绍就半个小时。主动认识一次就是错误。这就是给大家讲不同的地域，其实口碑也会也影响力。就像针对我们的哈尔滨的得罪一个人就得罪一大片，这就是口碑相传，第二个就是要学会善待我们的客户，营造品牌环境，说到品牌营销。
第三个思路解决什么？做一些关系经理制度，如果说有人负责赢得消费者那么关系经理复杂的经理制度，我们负责留住消费，管理关系经理制度的第一个方面就是沟通。给消费者时间再与方便联系，大家可以不要看这种方便免费的联系通络，我觉得往往把很多危机事件弄到萌芽状态，这就是我给大家讲沟通是很重要的。
第二就是顾客培养，早在6年前该注意到别克，别克当时并没有能力买得起企业客户，但是我觉得你们是别克潜在购买者，我从现在搞个品牌我想你会想我的产品，大顾客培养情况，这就是战略思路，我现在品牌是将来的回报，因为一个顾客他接受你的产品他有一个过程，不是今天促销今天就买，它是有一个过程、一个认知的过程，你必须给他这个过程，他没有看到这种战略考虑，又有人对这个东西很抽象。
今天把这个说白了什么是战略行当，老师把抽象的东西说白了什么叫战争东西？如果决策的时候能够超越局部看到整体，能够超越眼前看到长远，能够超越感情看到理性，你就是战略决策者，超越局部看到整体、超越眼前看到长远、超越情感、看到理性。它与客户之间都想占自己更多的便宜，这种人不可能把营销工作做好，这就是我给大家讲的顾客培养。
第三就是服务策略。关于服务问题求已经谈到从整个角度把握。 一，服务的标准。
二，服务的一种理念叫做真诚。那么我自己注意到有些品牌竞争来竞争去，残品出现一种差异，服务的差异，那么嘉良我也特别不解嘉良产品真正的含义，它并不是本身的产品，嘉良能出现一种品牌的差异，是需要服务的差异，现在服务做得好的企业是有明显的特点趋势，那么他出现什么特点和趋势？我觉得有两个方面，被动方向发展和向主动方向发展。
传统服务是被动人家消费要求是现在服务主动培养，被动服务特征好，充其量是满意而主动往往是顾客非常满意，所以我告诉大家能够人顾客主动竞争赔偿在服务策略发展方面就是关注细节，关节细节的传统服务是面子事。现在是企业的细节的关注，强调对细节的关注，那么什么是细节？为什么要关注细节？我们将翻后面看一下，我给大家提供的一些服务营销。看一下这是多少页？
附表6：大家看一下这个，先翻同学告诉我是多少页？一共是24页。那么这个文章我希望大家能够仔细阅读一下他的不是没有什么难度，没有太多的理论，有写这本书，有写这本书这就是出版界的恶俗，大家都是山东人，这是我们出版界一个恶俗，那么细节是不是绝对成败的，我觉得把任何东西推向极端都是是错误地，你细节能承担，你反过来，战略成本你细节做的，你能成功吗？你也能成功。
这营销决策你不是说把一个地方做好了其他地方都不用做，把任何东西推向极端都是错误。但是我也提醒大家细节确实很重要，这个细节他只什么站在消费的角度思考问题？而不是站在企业的角度，主文章讲了这样的话，第一是什么营销细节，大家看这个地方，下面这个变化。
细节就是说真对对立面并非企业自身，美国访问总裁曾经形象表白这样的问题，他说对航空公司来说，飞行中遇到了飞机的隐性解决飞机的动力。但对于一个乘客来说影响他选择航空公司的，也许是航空专项是否干净？那么航空公司认为航空作为目前中班这是积极策略的问题，他不能从上到下转到一些所谓的大事，飞机的动力系统安全飞行，这些东西固然重要，但是，你在关注这些大事的同时也必须关注细节，因为航空专项周边搞不干净？人家不说什么？下次不满意就退票，就他这种细节问题，他恰恰影响顾客的决策，所以我们要关注细节，关注细节不是一个简单的倡导，那么有些管理者为大家做一个简单的倡导，他说什么，他说一定要注意细节问题，不仅细节还要做到位，纷繁的倡导是不可能落到实处。
文章里面举个例子就是北京的出租车脏的问题，出租车也不怎么干净，他是城市的窗口，但是搞得很脏，就此这个问题，专门写了一个报告我说北京如此的脏你们做行业部门为什么不管，而一位领导同志接待我他跟我说。北京出租车脏，确实是一个问题，是事实。但是你说我们作为主管部门不管它的事情这不是事。我们曾经专门其草过文件。
人家上海在解决这样问题的时候反对人家要把这个细节问题落实到制度规范上，当一个东西落实制度规范这个东西就可能落到实处，他们两个问题？
就说把细节问题。制度化程序和量化。如果大家能把某一个东西多量化，他就可以落到实处。他是一个小的细节都是通过这种程序，这就是给大家讲的这样细节问题。就是如何来理解如何来落实？这个文章问题说的相当详细，会员制他通过一种制度价格直播的方式固化。顾客如果说你是我的会员你每次购买时必须尊称我？为什么你找到我买的画他是利益方面来形成买卖方面的位置的价值观，他通过这个关系，你是我的会员制，你必须买，你不卖就不行，你买的话我就给你优惠，我们采取这种顾客组织和会员制落实要注意两个问题：一在长期的营销中来了解需求价格弹性，确定一个科学的成活率。
二，会员制透明度就很简单，你不能把他弄的特别复杂。
给大家举个例子有一次进北京移动通讯，我记得移动通讯办公室手机话费、套费价格，那么他请我进来他讲课，老总讲课之前给我开玩笑说：“金老师你不是讲营销，那么你从营销角度给我们评论一下我们这个手机话费套餐怎么样？，我说你这个东西没有体现出营销市场。
怎么讲说问你两个问题？他能不能让大家用你的产品，那么这个折腾本身就不科学。第二在折扣分按太复杂什么手机晚上几点钟，就很复杂的价格结构方案制造很复杂促销方案。自己沾沾自喜，例如你把你的这个产品介绍给消费者，可你说了半天，然而那消费者根本就不明白你说的意思，于是他就面临的逃避。我们就比较学习我们不学习就落后，人一定外强劲对接受的能力就一定大幅度的增强，广告方案人们自结束时候可没有外在强制，他许多外在强制压力，一看看过去不理解就放弃了，这就是我们给大家讲结构方案制订的时候还要做简单化。
最后给大家做一个简单的总结。我们在第一讲的时候经营理念的创新经营理念创新。他保证三种情况生产理念推销理念和市场营销理念，重点给大家剖析市场营销理念，市场营销理念表现来看很简单，市场需求什么？我们就做什么？但是理解和落实要做好三个方面要理解顾客追求的产品和价格、那么第二个贯彻营销理念和理解，从部分需求出发，运营需求，限制需求还是保证潜在需求，更重要规律统一项要挖掘潜在需求从潜在需求出发进行创造需求。三理解部分的需求包括短期需求和长远需求要从长远事情出发，要学会通过满足顾客的长远需求，做管理营销，谋求顾客品牌总成这是大家全面准确理解和把握营销理解的三种意思，同样我们休息10分钟。然后再给大家讲下一节内容那么大家看这个营销管理的结构表现一种理念三个决策。大家讲第一个方面就是理念问题。那么从现在开始我们三大块决策，三大决策第一个决策解决市场调查。他在三大决策中处于基层决策地位。那现在我们讲的就是市场调研。 营销决策之一市场调研。市场调研是首先市场调研的原则。
原则的第一个分析解决西部性的，原则要分析消费者，要分析市场不要经济要素，尽管经济要素是核心要素，谈他不是全部要素，我们不仅要分析经济要素，而且要分析文化心理政治等等，各分析负责的要素，凡是滥用价格决策的人，保持经济人他单纯分析经济要素，如果我认为第一的时间我就觉得我涨价可以逆势消费者，我降价但是消费这是社会中不是简单的经济人，他复杂心理作用不仅追求经济地位，由于不断的降价不考虑售后心理就会出现前面多次谈到没有刺激消费。叫做逆势消费。消费者是复杂的。
因此，我们要用全面的观点来理解消费者。第二个分析给大家看，就是客观心理原则，影响市场的就是自己价值的对策，自我价值观对自己的影响特别大，包括我们在市场调查的时候，我们都说自己的价值观。我经常跟我学生说你们到大街搞市场调查。你们在大街看到的东西，同学们看到的东西，我们看到各种各样的东西，我说你们在市场上所能看到的东西往往证明了你们价值观的东西。
我们每天接触的不就是那些能证明你价值观咨询的咨询吗。那他这个价值观的咨询，特别是我们成年人，往往都有这种特点，就这种特点特别明显。作为老师来说，并不愿意给你们成年人讲课，更愿意给青年学生讲课。那么给青年学生讲课比较轻松。但是给成年人讲课就比较难，那有人就说：有管理经验，有自己的相似想法，你不好糊弄我们吗。他们青年怎么有道理，那是你的想法我不抓这个问题，不愿意给成年人上课，那么包括在座各位大家坐这个地方，就知道我们大家都是成功者，我要对付成功者，那么成功者很多都有自己的成功经验，有人拉着我的手说，老师你怎么第一节课就讲科技呀？这就是印证了自己的经验，承认经验这就是印证。
那么有些人讲课程，他讲的跟我的观点是一致的，那我就认为他讲得好，那如果他讲得跟我的经验正好相反，那他就印证了，就认为你讲的不好，而一旦我们有学问的成功经验。以后，我们会拒绝这种排斥这种心理，人代表自己的经验，代表自己的价值观，排斥是这种东西、接触性的东西，就像山野中的妻子更培养一个大艺术家、大音乐家、山野中没有接受过教育、他怎么能培养出一个大音乐家，城市确实这样、那样的教育。但是实际上也彻底也花了钱买电子琴，电子琴不是乐器对他来玩、拉二胡也比他强，那这就是一旦被孩子学习，听觉细胞孩子，听觉一旦破坏，他
