破灭等于拥有二、市场分析
（一）SWOT分析
1.S（优势）
（1）.“王老吉”品牌始于道光年间王泽邦创建，以凉茶名胜于世，
具有很悠久的品牌历史以及深厚的品牌底蕴，有着十分独特的品牌
价值。它象征着中国古代的茶文化，对于广大的中国消费者来说有
着很深的亲切感，容易为消费者所接受。
（2）. 伴随着健康、绿色、天然概念的流行，消费者的口味也在
发生着相应的转变，茶饮料本身的天然，绿色，环保正是迎合当代
的流行观念，这对于其他诸如碳酸饮料来说是个优势。
2.W（劣势）
（1）.销售局限。表现在于时间上的局限，凉茶的销售旺季一般是
在夏季，然而到了冬季天气寒冷时，凉茶的“凉”反而成为了销售
的劣势，成了销售的阻碍因素。
（2）.公关处理不当。近年来广药集团与加多宝集团由于品牌纷争，
对于企业的形象，品牌的形象造成了消极的影响。
3.O（机会）
（1）通路机会。夏季是饮料业的旺季，每当夏季来临，各食饮业
的经销商便开始把经营的重点转移到饮料业的销售上来。上年度的
合作企业所提供的产品质量是否过硬？服务是否周到？销售政策
是否优惠？自己的市场收益是否达到预期？今年此品牌的市场增
长潜力如何？合作伙伴今年的支持力度如何？上年经营的品牌是
否能够满足市场新的需求？双方上年度的合作是否愉快？今年合
作是否有信心？是否需要重新选择合作伙伴？还有没有条件更加
优越的合作者出现？这此问题是经销商考虑最多的时期。是继续经
营上年的品牌还是选择新的品牌？是经销商需要在最短的时间内
确定的问题。以上所有的问题那么我们的销售渠道就不会存在问题。
但是就目前的形势来看，王老吉的主要销售地点主要是在广东、浙
南为主的南方一带，对于广大的北方市场来说，凉茶显得不如其他
饮料类产品所受欢迎。一方面是产品本身所带有的中药味，不具有
口感上的优势，另一方面人们遇到解毒降火方面的问题时，大都会
采用“牛黄解毒片”等一类药物产品去满足需求。因此，“王老吉”
难以打开北方市场，只有解决了以上两个方面的问题才有可能真正
打开北方市场，解决销售渠道方面的通路问题。
（2）需求机会。饮料消费日益出现多样化和个性化的特征，不断
创造新的消费需求，也为王老吉创造了更多的市场机会。王老吉以
其“绿色、天然”征服了不少消费者，在终端消费时的点购率也比
