爱哭小魔女
人们对食用油的品质要求越来越高，对具有保健功能的橄榄油。茶油等食用油需求快速增长。
油茶主产我国，茶油产量占世界产量的90%以上。日本、越南、泰国等有少量栽培，美国东南部正在进行少量引种。由于国外油茶面积很少，整体产量很低，国际市场使用的茶油原材料主要来自我国。日本和韩国等从中国进口茶油主要用于加工高级护肤化妆品，泰国、马来西亚等东南亚国家则进口大量的茶籽和茶粕提取皂素，做生物农药和机床的抛光粉等。茶油在国外十分热销，高级茶油的售价在国际市场上已达到25万元/t以上。目前，我国茶油产量仅为27.7万t，难以满足国内市场的需求，如果加工成净值油进入国际市场，缺口会更大。
⑵国内市场分析
我国是食用油消费大国，同时也是世界油料生产大国，菜籽、花生、棉籽、芝麻的产量均居世界第一位，大豆、葵花籽的生产是耶名列前茅。但是面对巨大的人口压力和不断增加的食用油消费量，国内食用油生产远远不能满足消费需求，每年不得不进口大量的大豆油、棕榈油、菜籽油等植物油。据统计，目前全国食用油消费量达2250万t，人均年消费量17.3㎏；而作为高档食用油之一的茶油，全国年产量为27.7万t，人均占有量仅为0.21㎏/年，总产量和人均年消费量仅占全国总产量和人均年消费量的1.23%，而发达国家一般橄榄油的消费量占其植物油总消费量的40%以上。随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，不仅
16
食用油消费总量将会逐年上升，同时，食用油的品质也将越来越受到消费者的关注，特别是具有保健功能的茶油等高档油品需求量将快速上升。
⑶省内市场分析
*****省现有人口4200万，由于经济发展滞后，食用油的消费规模偏低。据统计，*****省城镇居民人年均消费食用油为13.32㎏，农村消费水平为6.38㎏，全省的人均水平为9.02㎏/年，远低于国际的人均15㎏/年的食用油消费水平。*****是油茶的中心产区之一，全省现有油茶林面积1100万亩，占全省经济林面积的79.6%，常年产油量约5万t，人均年占有量仅为1.2㎏。随着全省经济社会发展和人们生活水平的提高，食用油的消费总量将逐步上升，对食用油的需求总量将不断加大，因此，对*****本土食用油特别是茶油的消费总量也必将不断加大，市场前景广阔，发展潜力巨大。
3.1.1.2 副产品市场
油茶全身都是宝，产业链长，综合利用价值高，可广泛用于日用化工、制染、造纸、化学纤维、纺织、农药等领域。
在工业上，茶油可制取油酸及其酯类，生产肥皂和凡士林等，也可制成硬脂酸和甘油。在医药上，茶油可用于制作针剂和调制各种药膏、药丸等。在化妆业上，茶油可做成天然高级美容护肤类系化妆品。茶籽榨油后的茶粕中仍存在5-6%的茶油，另外还可继续提取4%的高品质差皂素，其皂素是出口创汇的好产品。
17
随着油茶加工企业对茶粕进行精深加工，原来被农民丢弃的茶粕价格还一路攀升，从300元/t，猛增到去年的1800元/t。茶皂素是一种非离子型表面活性剂，使用安全，易被微生物分解，有利于环境保护。经试验证明，它可配置无公害洗涤剂、各类工业乳化剂、无公害杀虫剂、啤酒发泡剂和食品工业乳化剂等。提取完茶皂素的余粕中，还含有较丰富的蛋白质、淀粉和木质素，稍作加工即可作为禽、畜、鱼饲料和机床抛光粉。另外，茶籽壳还可提取糠酸、栲胶和木糖醇等，加工处理后可做活性炭和食用菌的培养基材料。
3.1.2 市场需求预测
我国人口众多，是世界食用油消费大国，也是人均食用油消费小国。据统计，目前，我国人均年消费量仅为17.3㎏，与欧美等发达国家人均年消费量45㎏相比，差距相当明显。随着我国经济的快速发展和人口的增长，我国食用油消费量还将逐年上升，到2015年，按人均食用油年消费22㎏计算，食用油的消费总量将达到3000多万t。按照目前我国食用油的生产能力，即便每年增加100万t的食用油供给量，10年后产量仅能达到约2000万t，而这需要年增加约1.8亿亩的油料播种面积。在当前粮食供求偏紧的全球背景下，拿出这么多地来进行油料作物播种显然不太可能，食用油供应面临严峻挑战。
不仅如此，我国食用油消费结构极不合理，作为世界四大木本油料植物之一的油茶，在我国年产茶油仅为27.7万t，高档食
18
用油的人均占有量仅为0.21公斤/年，远低于发达国家人均占有量20㎏/年的水平，发达国家一般橄榄油的消费量占其植物油总销量的40%以上。因此，可以预见，随着人们生活水平的整体提高，人们对健康、优质植物食用油的需求将与日俱增，未来的茶油市场将非常旺盛。如果我国要达到人均茶油占有量10㎏/年的标准，每年缺口将达1250多万t，全国茶油产量需增加50倍。另外，随着贸易全球化以及国际市场对我国特有茶油的优质特性的认识，国外茶油市场的销售将变得更加火爆，使得国内本来就少得可怜的供应市场，变得更加捉襟见肘。
此外，油茶副产品茶粕、茶籽壳的利用价值也非常高。茶粕经深加工可生产茶皂素、抛光粉和饲料等。茶皂素是一种非常重要的工业原材料，广泛用于建材、日用化工、医药和农药等方面。我国生产的茶皂素一半以上销往欧美等发达国家，市场前景非常好。茶粕还可以加工成具有较高营养价值的饲料，是鱼类养殖不可缺少的原料，市场前景广阔。近几年，茶粕、茶籽壳的市场需求急剧上升，部分东南亚国家每年都要从中国直接进口大量的茶籽和茶粕来进行加工，提取皂素，制作生物农药和机床的抛光粉等，未来油茶副产品与主产品一样具有广阔的前景。
3.2 市场营销 3.2.1 营销策略
⑴加大宣传：目前油茶的价值还没有被广大市民完全所认识，市场认知度不高，茶油的销售市场主要集中在油茶的主产区，
19
很难被主产区外的人群所认可。因此，必须通过各种渠道，借助各种媒体，加大宣传力度，如利用电视、广播、报纸、杂志等媒体，加大对茶油的保健功能等特点的宣传，增加广大消费者对油茶特性的了解，从而达到广大茶油消费群体的目的。
⑵树立品牌：品牌是企业用产品与消费者进行交易时产生的和谐关系，是与消费者沟通的桥梁。市场竞争的核心不是生产出多少产品，而是“生产”多少消费者。企业只有通过过硬的产品质量、良好的销售服务、真实的广告宣传才能培育出一批忠实的消费群体。
⑶开拓市场：再好的产品，没有市场一切都是空谈。农业产业化的出路，不仅在于其开发的产品能够满足市场需要，更重要的是要靠广阔的市场作为产品的销售平台。通过制定销售计划，加大产品市场的前期拓展，自省内打响本土品牌的同时，逐步开发外部市场，使茶油这一绿色健康食品走进全国家庭的厨房，走出国门，走向世界。
3.2.2 营销方案
茶油销售可以通过特许销售、特约销售、直销、全员销售、集团销售等多种形式，迅速拓展并扩大市场占有率，提高资金周转率，具体营销方案如下：
3.2.2.1 找准市场定位，面向区域市场推出适销产品 ⑴市场定位：针对茶油品牌在全国还未形成明显竞争的情况，项目实施单位可以通过整合全县现有的资源优势，着力拓展
20
