不知是逝年
务。
二、现状分析
（一）同业发展情况对比分析
辽宁地区受理市场主要由银联商务和各家商业银行组成。截至2011年末，辽宁地区（不含大连）新入网商户4.6万户。从市场占有率看，银联商务占比40%，中、农、工、建、交、招商各占比5%-10%，我行占比仅1%，与同业差距很大；从入网商户组成来看，一般类商户占比42%，房产、超市、批发类占比39%，宾馆餐饮类占比8%，超市加油类占比6%；我行房产、超市占比不足10%，一般类商户占比高达79%；从POS机具接入方式来看，直联机具占比56%，间联占比44%，我行全部是直联商户，尚无间联商户，独立收单能力有待加强。 （二）我行发展情况
截至2011年末，结存商户356户，终端906台。商户日均对公沉淀10.7亿，大型商场、房地产类商户沉淀余额占比达55%。 （三）存在问题分析
1.对银行卡业务收入贡献度小。
我行主要是与第三方服务机构合作开展收单业务，将设备投入、商户维护、风险控制等环节外包，与第三方服务机构分润。这种运营模式的特点是，投入少，承担风险小。因此，对银行卡手续费收入贡献少，大部分收入体现在对公账户余额沉淀上。
2.业务规模拓展准备不足。
业务发展需要人员支撑，POS收单业务涉及日常维护运营、机具管理、培训回访、风险监控等工作。目前，大部分市行未配备专职管理人员，由绿卡业务管理岗
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位兼职，在人员配备上，无法满足收单业务发展需要。在技术支撑上，今年4月，POS收单系统上线后，我行已初步具备自主收单能力，但系统建设仍有一定弊端，如需客户人工结算、入账不稳定等问题，在一定程度上阻碍业务发展。
3.房地产、商场类商户拓展急需突破。
从我行结存客户交易与对公日均沉淀来看，房地产、商场类商户占比10%，交易量和日均对公沉淀占比却高达60%，大型商户是收单业务形成效益的主体。 发生交易的商户中，仅仅占商户总量一成的房地产、商场类商户的交易量就占了总交易量的90%，交易金额过百万的10户中有6是房地产类商户，3户是超市类商户。资金结算量大的商户主要集中在房地产类和商场类，我行开办收单业务较晚，各地大型商户基本已被其他商业银行抢占，我行在拓展大型商户方面急需突破。
三、发展思路
贯彻“风险优先、管理优先、效益优先”的发展理念，以提高发展质量为目标，拓展优质大型商户，严控风险，加强管理，提升能力，促进收单业务步入良性发展轨道。 思考题：
1.POS的产品种类有哪些？
2.从接入模式来看，直联与间联的利弊关系？ 3.消费撤销与退货的区别？
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第二章 营销策略
POS收单业务发展离不开市场的拓展。银联数据显示，辽宁地区现有受理市场规模较小，即使经济水平较为落后的内蒙、新疆等地区商户规模也略高于辽宁，我行在省内市场占有率更是不足1%。市场拓展已成为决定POS收单业务发展命运的关键，本章从POS收单业务盈利模式、目标市场与营销策略等方面加以分析。
第一节POS收单业务盈利模式
POS收单业务是联系商户与银行的纽带，其直接收入包括受理方商户佣金、发
卡方商户佣金，间接收入包括公司沉淀的利差收入。
一、 商户类别码
商户类别码类别码简称MCC（Merchant Category Code），由四位数字组成。商户类别码用于标明银联卡交易环境，商户的主营业务范围和行业归属，是判断境内跨行交易商户结算手续费的主要依据。 （一）特约商户编码规则
商户编码中的商户类型应与商户的主营业务保持一致。当商户的主营业务项目或经营范围发生变更，收单机构应对商户重新编码。 （二）商户主营业务
商户日常营业收入贡献最大的业务类型。当商户营业执照列举描述时，可将第一项作为主营业务。营业执照有多种经营范围，且收单机构取最低扣率标准的业务为商户设置
商户类别码的，收单机构应能证明该业务项目为商户的主营业务。
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（三）设置正确的商户类别码的基本步骤
第一步 确定商户所属的行业。
住宿、餐饮和休闲娱乐业 ；房地产和批发行业；超市和航空售票 ；教育、卫生、福利及其他政府服务；零售业、居民服务和商业服务
第二步 确定商户主营业务提供商户和服务的性质和类型。
第三步 确定所选商户类别码最恰当的描述了商户的业务性质和业务范围。 （四）具体分类
人民银行126号文，按类规定了发卡行和银联的收益比例，因此，商户MCC也相应进行分类
第一类商户：
宾馆、餐饮、娱乐、珠宝金饰、工艺美术类。现行扣率为2%（仅供参考）。 第二类商户：
房地产、汽车销售、批发商类：现行扣率1%—50元封顶（仅供参考）；增补：典当、拍卖和信托
批发类：现行扣率1%—20元封顶（仅供参考）。 第三类商户：
航空售票、加油、超市类（增补：有线和其他付费电视服务和电信服务）：现行扣率标准为0.5%（仅供参考）。
第四类商户：
公立医院、公立学校、税务、政府服务：发卡行和银联暂不参与收益分配；现行零扣率、收取月租金不等（仅供参考）。
第五类商户：
一般类商户：现行扣率标准为1%（仅供参考）。
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二、回佣收入分配模式
收单机构会每日（月）按照商户类别码对应的扣率扣收商户手续费，也就是商户佣金。商户回佣收入包括发卡方回佣收入、受理方回佣收入、银联收入。具体分配比例：发卡行：银联：收单方（收单行+第三方服务公司）=7：1：X。
第一类商户：发卡行固定收益为交易金额的1.4%，银联固定收益为交易金额的0.2%。
第二类商户：房地产、汽车销售发卡行最高不超过40元，银联最高不超过5元；发卡行最高不超过16元，银联最高不超过2元。
第三类商户：发卡行固定收益为交易金额的0.35%，银联固定收益为0.05%。 第四类商户：零。
第五类商户：发卡行固定收益为交易金额的0.7%，银联的固定收益为交易金额的0.1%。
三、利差收入
商户入网同时需要在受理行开设结算账户，交易金额扣收佣金后余额会按日（月）入到商户所开设的对公账户。这部分余额是公司业务余额的重要组成部分，按活期利差（2.1%现行）产生利差收入。
第二节 目标市场与营销策略
找准POS系列产品的市场定位，突出各自优势，为不同特点客户主动配置相应产品，提供更加优质化服务。
一、三证（营业执照、税务登记证、法人或负责人的身份证，以下简称三证）齐全的商户
推荐使用普通固定POS业务。推荐过程中，要重点强调我行网点分布广，商户办理业务便利，机具上门安装，耗材免费提供等优势。
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