落花随流水
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两个主要消费群:
15—24岁,大中学生,思想活跃,新潮, 自我
25—34岁,大专以上学历,白领阶层,收入高,追求时尚,自我
2.市场营销手段
2.1产品组合
产品组合是一个特定销售者售予购买者的一组产品。柯达公司作为全世界最大的影像企业，它的民用摄影产品部负责柯达最家喻户晓的产品和服务，包括柯达彩色胶卷、相机、相纸和冲印服务。
这样的产品组合能够使柯达即使在彩色胶卷、相机上不赚钱，也能通过相纸和冲印服务巨额利润来使整个产品组合来得到合理的利润回报。
2．2产品价格
中国乃至全球的市场由于长期以来的激烈拼杀，胶卷行业早已形成寡头竞争的格局，中国市场上目前有竞争力的品牌是柯达、富士、乐凯三个。
由于在中国市场，柯达一直与富士达成默契，以“短期贴钱、长期占市场”为目的，一直以低价销售彩卷。据介绍，在美国本土，柯达胶卷零售价每个５美元，富士也在此价位；国际批发价则是柯达３美元，富士３美元。而在中国，１９９４年以来柯达的到岸价仅为１．３美元（海关统计）。由于柯达收入的５０％来自海外，其在海外的低价扩张使柯达背负１４亿美元债务，再加上美元坚挺，柯达利润一度减少２５％，股价从１９９８年的８０美元／股曾降至６０美元／股。
柯达在定价中采用独特的\牺牲打\策略，取得了巨大的成功。所谓\栖牲打\，即以一种产品作为扩充市场的先锋，以高质低价格在市场上站稳脚跟之后，通过扩大相关产品的销售量弥补先锋产品跌价所造成的损失。
中国是个胶卷消费的新兴市场，扩张速度为每年１０％－１５％（世界平均增速为５％） 为了争夺这一市场，柯达采取了不同于富士的策略：与中国最大厂家合资，降
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低成本，垄断市场。在与乐凯合资谈不拢后，柯达一口气吞下了汕头、厦门、无锡三家中国胶卷厂的合资控股权，特别是他同时买断了其余中国三家胶卷厂的合资合作权，以防止其它外商与之合资。这样柯达实际控制了中国除乐凯外的全部胶卷厂，而富士暂时在中国没有一家合资工厂。调查结果显示：１９９５年以来，中国市场上９０％以上的国外品牌胶卷来自走私，相纸的情况也大致如此。大量廉价的走私货，帮助国外品牌占领了大部分市场。1998年全国严打走私，打击走私改变了中国胶卷行业的格局，柯达由于在中国有三家合资厂，宣布１９９９年４月起中国市场上７０％的柯达胶卷在中国本土生产，具体由合资企业厦门福达厂操作，并将于2001年三季度达到中国柯达１００％本土生产。走私对富士则打击巨大，柯达——富士的平衡格局被打破。据１９９３－１９９８年全国市场产品竞争力调查结果统计，１９９８年柯达从１９９６年的老二（３５．９３９％）变成老大（３９．９３１％），而富士则变成老二。
2.3产品品牌
柯达的成功离不开它强有力的品牌\柯达\。柯达的标志\被认为是一个幸运的字母，而且更重要的是，这个字母在世界任何国家发音都相同。今天，\柯达\连同它那黄底红字的标志在全世界已家喻户晓，这与柯达公司建立品牌忠诚的持续努力也是分不开的。
一个品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。一百多年来，柯达一直在全球影像市场保持领先地位，目前柯达的品牌价值140多亿美圆，高居全球所有品牌的前五名。“开拓影像新世界”，积极进取，不断创新，是柯达永恒不变的理想。“柯达快速彩色”是以柯达品牌命名的零售连销项目，自1994年成功引入中国以来，“柯达快速彩色”店，为中国提供高质量影像产品及服务的最主要渠道。柯达並为这些独立经营的“柯达快速彩色” 店提供技术、品质控制、货品陈设、市场营销和培训等方面的支持。
2.4销售渠道
在销售渠道策略上,柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统,其中较突出的特点是采用较短的销售渠道:中国设厂——区域分销——零售商。柯达很多专卖店的位置选
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择在一个城市中的黄金地段。例如,广州的世贸中心附近、中信大厦、天河城,深圳的地王大厦,都有柯达的专卖店,外观华丽,给人以大公司的形象感。总体上,从产品出厂到到达最终消费者,或者说在整个市场后勤管理上,柯达公司都进行了有效的管理。柯达胶卷专卖店模式。
2.5促销手段
柯达在中国市场采取的促销手段主要有广告、销售促进和公共关系与宣传。而由于胶卷属于消费品，因此柯达公司把大部分的资金用于广告。
三．柯达战略分析
1.11993年前后对比 1993年之前：
（1）机构臃肿、组织僵化、决策迟缓，机构庞大、发展缓慢，但形象良好 （2）靠打破均势、挤占竞争对手的市场份额来实现盈利。
（3）实行多元化经营战略，进入药品、日用品、化工产品等生产领域，使柯达公司的核心业务——胶卷生产受到了严重的冲击，Sterling药品分部，3年多来的重建费就高达24亿美元，1992年Sterling严重亏损
（4）前任总裁韦特摩尔实施了至少3次重组 陷入一个低速增长的影像行业之中，巨额的债务、执行不畅的管理文化和一支无精打采的劳工队伍使柯达步履蹒跚
1993年之后：
（1）1994年2月卖掉柯达分散的健康医疗及家用产品方面的资产将柯达从一个集合体转化为集中经营的影像公司，这也使柯达易于管理
（2）1994年夏天进行福利削减，12月宣布裁减彻斯特的柯达制造综合企业的800个职位。
（3）将分散无序的数字化方面的研究力量，统一集中到一个新的“数字化和影像应用部”
（4）推出一系列新产品和新的服务，然后确定哪一些效果更好，这是一个不断修正方向的过程。同时费舍寄希望于通过一个新的革命性的像机和胶卷系统来扩展摄影市
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