无话可说七．分销渠道的选择
在刚进入中国市场时采用总代理制度，随着渠道扁平化在中国市场的兴起，取消中间商的总代理权，采用选择分销方式，积极寻求多家经销商代理其产品。在国内建立分公司，把国内业务划分为北方、华东、华南三大销售区域，分别由北京分公司、上海分公司、广州分公司管理。另外，把相机部门和打印机部门合并，充分利用打印机成熟的销售渠道。
7.1销售通路：销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值。
1、交易型销售：交易型销售是针对内在价值顾客的最好销售战略技能，这些顾客把供应商看作商品，只对产品价格和便利性感兴趣。交易型销售专注于降低成本，既降低交易流程成本使得交易没有差错。
2、顾问型销售：顾问型销售适合外在价值客户，这些顾客需要的不只是产品本身。正如其名称表明的那样，顾问型销售包括买主的建议，比如顾客了解他们的问题所在。
3、企业型销售：企业型销售很对战略性价值顾客的胃口，在企业销售中，产品和销售队伍都是第二位的。整个供应商组织，一般是借助于跨职能的团队，致力于帮助顾客成功。
