暴走御姐以容易使用,最后 是社会影响程度和供货能力
如何分析客户需求
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
确定策略一：针对功能差,直接开发更强大功能的MSC (反正质量和稳定性是弱项,先确保功能领先) 二: 强化安全意识和保护民族经济 三: 强调容易使用 四: 先供货,甚至借货 五: 低价 六: 强化外观,开发国际通用化的19寸机柜 七: 强化售后服务,承诺免费更换
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案例：需求规格流程市场档案
需求分析 需求分析 需求分析1. 识 别 客 户 群(中 国 电 信 )
2 . 识 别 决 策 单 位 (D M U )(如 总 工 程 师 ， 技 术 支 持 主 管 )
3. 识 别 参 加 访 谈 的 客 户 ， 开始访谈(如广州电信 - 总工 张三 - 技术支持主管 福建电信 ) 李四
系统客户化 系统客户化4. 准 备 访谈华为各职 能部门人员，确定模 型基调和脚本(集 中 在 内 部 客 户 中 访 谈 )
客户访谈(1 ,2 , & 3 , 集 中 在 内 部 进 行
数据分析6. 分 析 数 据 和 /或
客户访谈5. 一 对 一 访 谈(多 个 客 户 公 司 )( 也许是一个客户 公司的不同成员参加)
群组访谈需求
7. 验 证 - 基于时间的 选项 - 应是一个持 续性的过程(集 中 外 部 客 户 )
8. 综 合 所 有 需 求 a. 综 合 市 场 采 集 的 客 户 需 求 / 其它内部需求 b. 在 团 队 达 到 共 识 的 基 础 上 选择优先级排序列表客户需求
内部需求
产产产产产
16
有则
独特
综合需求
基本
更好
之处
(集 中 在 外 部 客 户 中 访 谈 )
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案例： 案例：某公司需求规格说明书模板一:要开发产品概述 二:主要用户 三:用户面临的问题 四:解决这些问题需要什么样的功能 五:主要竞争对手的功能分析 六:主要竞争对用提供这些功能的产品分析 七:我们将要提出的功能 八:这些功能预计需要哪些关键技术 九:预计多少时间内客户的功能需求不会改变 十:对这些功能需求进行时间上的分类 十二:我们现在有哪些与之关联的产品或功能模块 十一:对开发工作的建议
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演练： 演练： 选择一个产品确定其卖点和市场需求规格？ 选择一个产品确定其卖点和市场需求规格？
问题： 问题： 如何对需求进行分析？ 如何对需求进行分析？
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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？
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需求的来
龙去脉“EVOC” = 外部数据 KJ 分析
VOCustomerw f lo … o
a dat f
…质量格 式
VOMarket
Sources of reqts. data
VOTechnology
需求文件
VOBusiness“IVOC” = 内部数据
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KJ 方法 Jiro Kawakita一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言 分析处理 KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析…在客户工作环境中 在客户工作环境中 获得的情景…. 获得的情景
2. 将情景和语言表达数据转化 为需求 3. 需求 KJ 分析…与客户语言表达 的需求结合起来….
…提供用于得到客户需求的数据….
