青衫忆笙《创 新 产 品 简 报》本期专题：财富管理——券商转型新方向
营业部名称 No. 1 2 3 4 组长 组员 组员 组员 作者姓名 陈韶华 王玮 刘慧勤 工作部门 营销中心 理财中心 理财中心
上海长寿路证券营业部 工作岗位/职务 基金专员 理财师 理财师 年龄 27 27 27 联系电话 021-62308799 021-62308911 021-62308911
5
组员
目
录
一、证券市场的现状 二、向财富管理转型的目标
三、国外财富管理先进经验四、券商财富管理业务模式 五、财富管理业务的建议
一、中国证券市场的现状
中国证券市场的现状
佣金率不断下滑
中国证券市场的现状
券商经纪业务收入下滑
中国证券市场现状——高净值客户的发展
中国高净值人士数量V型反弹 2008年，中国高净值人士约为24.8 万人，2009年接近33.1万人，2010 年此人群数量达到38.3万人。
2008年—2010年，中国高净值人士 拥有的可投资资产占全国总量的比 例分别为19.9%,21.4%,22.4%。
中国证券市场现状—高净值客户发展对券商业务的影响交易行为更加理性，降低 市场的交易频率——降低 经济业务的收入基础
具有更高的议价能 力——加速佣金下 降的趋势
客户结构的变换将加速券 商转型的步伐——主动把 握趋势的券商才能把握有 利地位。
具有更高的服务需 求——对券商的能力 提出挑战，并加速券 商的分化
高资产规模给非佣金收 费模式提供了可能—— 为券商转型奠定基础
二、向财富管理转型的目标
向财富管理转型的目标
投资顾问财富管理能力的提升
投资顾问主要工作内容转变：为客户提供理财规划和资产配置服务 专业服务标准化、流程化、规范化 投资顾问专业服务能力替身
向财富管理转型的目标
高依赖度客户比例提升
投资建议接受度更高 专业服务满意度更高
客户资产实现长期保值增值愿意付费购买服务
向财富管理转型的目标
成功推动经纪业务实现二次转型
投资顾问业务品牌影响力提升 经纪业务收入结构多元化、盈利模式转变 由服务带动的内生性增长成为推动经纪业务发展的重要力量 客户资产结构优化、客户风险特征与资产结构匹配度高
三、国外财富管理先进经验
国外财富管理先进经验
美国经纪业务的收入及构成
国外财富管理先进经验
Merrill Lynch 的模式和特色
一是将个人经纪转变为财务顾问(FA)和私人财富顾问(PWA)。 二是整合产品平台：建议围绕客户的“Total Merrill”。 三是与之战略匹配的技术变革。
国外财富管理先进经验
Merrill Lynch 金融IT技术的领跑者
“可
能再也没有其他行业会像金融服务业那样对信息如此敏感，先进的信息技术使得金融全球化成为可能，我们将继续加大对信息技术的投资，以给我们的客 户和我们公司创造未来的竞争优势。”-----------(美林年报)
Total Merrill(天下美林)是融合了所有美林金融资源为一体的服务平台
,采用开放式架构平台，产品既有美林开发的，也有第三方产品；实现了产品和服务的交叉销售。Total Merrill让美林成为金融服务超级市场, 产品创新和强大的信息平台，可以让FA按照不同客户需求提供不同服务和 产品，收取不同佣金。
美林所推出的“财富管理技术平台”的新系统，用Web Service方式将130 个新旧应用整合到一起，在包含原有TGA中的功能外，加强了客户财富管 理功能，包括资产分配、目标制订、策略设置、实现方案、进度评估、计 划管理工具等。投资顾问可通过以360度的全方位角度来查看、分析客户 的财富状况，极大的提高了工作效率。
四、券商财富管理业务模式
券商财富管理业务模式——核心体系
大力拓展公司网络
信息平台
建立金融产品超市
券商核心业务整 合能力
建立高端的理财以及
建议评估客户价值 的标准体系
销售团队
券商财富管理业务模式——业务流程
客户识别
达成合 理预期
资产配 置
投资组 合建议
后续跟 踪调整
风险偏好 投资经验 资产情况
理念传导 服务介绍 可能性分析
权益类 固定收益率 现金流
个股配置
收益率跟踪
动态跟踪日常服务
风险跟踪动态调整
五、财富管理业务的建议
财富管理业务的建议——公司层面
拓宽业务 范围
完善分类
评价体系
完善基础
性制度建 设 加快金融
工具研发上市
适当放松
杠杆限制
财富管理业务的建议——营业部层面
内部树立转型观念
加强财富管理师队伍的 建设
其他部门的通力配合
实践及反馈
