依恋冰雪浅析xx药业的营销策略
内容摘要
国家对药业行业的政策不断调整，使企业积极性不断受挫。例如，我国药品价格多次降价以后，使国内整个药业行业损失超130亿元，综合利润率也已下降到8%。另外国家正积极缩减医药企业数量。
本文首先阐述了现代市场营销学，营销管理等基本理论，描述了国内医药市场的环境，制药企业常用的市场营销方法和策略，然后进行SWOT分析等市场营销分析工具，分析了xx药业集团的营销策略的优势和劣势，机会和威胁等问题。
最后针对xx药业集团市场营销实践中存在的问题，结合中国独特的市场环境，从产品、渠道、价格和促销策略营销等角度提出一些建议。本文所探讨的是市场营销理论如何在国内医药企业中实施的，希望通过本文的研究，能够为xx药业他市场营销的发展和中国医药制造企业的发展提供一些帮助。
关键字： xx药业 营销策略 营销环境
Abstract
National policy on pharmaceutical industry continues to adjust the enterprise initiative constantly frustrated. For example, many times the price of drugs so that the domestic price after the loss of the entire pharmaceutical industry over 13 billion Yuan, the consolidated profit has dropped to 8%. Also reduce the number of countries are actively pharmaceutical companies.
This paper first describes the basic theory of modern marketing, marketing management, describes the domestic pharmaceutical market environment, pharmaceutical companies commonly used marketing methods and strategies, SWOT analysis and then marketing analysis tools to analyze the East Sunshine Pharmaceutical marketing strategy strengths and weaknesses, opportunities and threats and other issues. Finally, marketing problems of HEC in practice, combined with China's unique market environment, some suggestions from the product, channel, price and promotion strategies marketing angle.
Discussed in this article is how to implement marketing theory in the domestic pharmaceutical enterprises in the hope that through this study can provide some help for the development of HEC marketing and development of China's pharmaceutical manufacturing enterprises
Key words: HEC marketing strategy
目录
1.引言............................................................................................................................. 0
1.1 xx药业集团简介 ......................................................................................... 0 1.2 xx药业业务发展概况 ................................................................................. 0 2 xx药业公司营销环境分析.................................................................................... 1
2.1 宏观环境分析 .............................................................................................. 2 2.2 微观环境分析 .............................................................................................. 3 2.3 SWOT分析 .................................................................................................. 4
2.3.1 xx药业优势（strength） .................................................................. 4 2.3.2 xx药业劣势（weakness） ............................................................... 5 2.3.3 xx药业机会(opportunity) ................................................................. 5 2.3.4 xx药业威胁（threat） ..................................................................... 5
3 xx药业营销策略分析............................................................................................ 6
3.1 目标市场营销分析 ...................................................................................... 6 3.2 产品策略分析 .............................................................................................. 7
3.2.1 产品的整体概念................................................................................ 7 3.2.2 xx药业产品组合............................................................................... 8 3.2.3 产品的生命周期................................................................................ 9 3.2.4 xx新产品开发................................................................................... 9 3.3 价格策略分析 ............................................................................................ 10
3.3.1 药品招标采购.................................................................................. 10 3.3.2 定价方法.......................................................................................... 11 3.3.3 定价策略.......................................................................................... 11 3.4 xx药业药品渠道策略分析 ....................................................................... 12 3.5 促销策略分析 ............................................................................................ 12 4 xx药业市场营销策略改进建议.......................................................................... 14
4.1 产品策略改进建议 .................................................................................... 14 4.2 价格策略改进建议 .................................................................................... 14 4.3 渠道策略改进建议 .................................................................................... 14 4.4 促销策略改进建议 .................................................................................... 15 5 结论....................................................................................................................... 15
1 引言
1.1 xx药业集团简介
xx药业集团隶属于深圳市xx实业发展有限公司（简称HEC）HEC是一家民营经济控股的股份制企业，成立于1997年。注册资本5.3亿元。目前有一家上市公司“xx铝”正在组建“xx药”上市公司。HEC产业集团集中在药业、铝业、能源和文化四大领域旅游。企业的战略目标是“重点发展以知识产权为垄断的制药工业和不可再生、不可替代的资源工业。”
xx药业集团创建于2002年，是一家飞速发展的大型医药企业集团。总部位于广东东莞市，现有员工3000多人，拥有四家制药公司和一家制药公司，分别是广东xx药业有限公司、宜昌长江药业有限公司、宜都xx生化制药有限公司、乳源xx药业有限公司、宜昌xx药业有限公司。公司秉承“普度众生，悬壶济世”的理念，不断加快科技创新、打造具有核心竞争力的产品，使企业综合经济实力得到快速提升。企业的目标是永不满足，追求完美，做一家真正的百年老店。以一所学校：雍容、善良、真实、进取；一个家庭：老有所依、中有所xx的发展理念是一切为了质量，一切为了市场，一切为了客户。为、小有所依；一支军队：创造财富、多造好药、回报社会为企业的价值观。企业的发展理念是专利新药、仿制药、原料药。其中以发展拥有自主产权，化合物结构保护的宣传新药为首要目标。同时大力发展面向国内以及进去国际市场的仿制药，以国内仿制药为主，国际仿制药包括委托加工和研发的项目。另外利用宜都独特的资源优势和技术优势，大力发展生物原料药。
xx有完整的组织结构，完善的销售制度，个性化的管理方式。通过全面布局营销网络，在各大中城市设立销售分公司以及办事处。形成了总部-大区-省办-地办的管理构架，业务覆盖了国内所有二级城市，截至2013年底组建了240个办事处。
1.2 xx药业业务发展概况
xx的发展理念是发展专利新药、仿制药、原料药。其中以发展拥有自主产权，化合物结构保护的宣传新药为首要目标。同时大力发展面向国内以及进去国际市场的仿制药，以国内仿制药为主，国际仿制药包括委托加工和研发的项目。另外利用宜都独特的资源优势和技术优势，大力发展生物原料药。
公司创建了中国规模最大、实力最强的药业研究院，是最有实力的研发、海
外注册、生产欧美等发达国家仿制药的企业。拥有中国最成功的自主研发海外法规注册团队，已成功在欧美注册阿奇霉素、克拉霉素、埃索美拉唑等15个原料药和制剂产品。以后每年自主研发、自主注册2个海外首仿药和15个欧美仿制药，3个国内首仿药，20个以上国内仿制药。xx以后每年自主研发、自主注册10~15个欧美仿制药，1~2个海外首仿药，15个以上国内仿制药，1-2个国内首仿药。研究院拥有中国最强的生物药研发能力，生物蛋白药胰岛素及其类似物项目，拥有自主的知识产权，菌种基因重组全部由xx自身完成；生产技术、产品质量世界一流，宿主蛋白、DNA蛋白的残留比国际标准低100倍以上，将成为xx继大环内脂后又一享誉全球的产品。单克隆抗体阿达木中试水平已达到原创厂家美国雅培公司的水平。疫苗、干细胞、生物发酵都取得了长足的发展；
xx是国内研究机构中海外专家较多、装备精良、和美国FDA接轨、实力最强的新药研发企业。目前在研新药项目共有40余个，进展良好，2014年底前将有6个以上项目相继进入中国和美国的双向人体临床；东安帝是xx完全自主研发的全新作用机理的抗乙肝1.1类新药，药代、药效和安全性方面均优于现有药物，已经初步成功完成1期临床实验，是目前该靶点药物研发中进展最好最快的项目，有望成为世界上第一支可能根治乙肝的药物。
研究院已经申请的专利达到了800多项，其中国外专利300余项；除了中国之外，xx还在美国、欧盟、日本、韩国、澳大利亚等14个国家和地区申请专利和商标，积极保护自主知识产权。
xx药拟在国内设立488个医药销售分公司，建立了覆盖全国省级市、所有地级市、经济较好县级市的医药销售网络；目前共有销售分公司213家，销售人员1100余人，2017年将达到3000人以上；已在美国、德国、日本、韩国等发达国家设立了分公司，拟通过营销网络互换的方式，建立起覆盖海外市场的销售网络；
xx有完整的组织结构，完善的销售制度，个性化的管理方式。通过全面布局营销网络，在各大中城市设立销售分公司以及办事处。形成了总部-大区-省办-地办的管理构架，业务覆盖了国内所有二级城市，截至2013年底组建了240个办事处。
2 xx药业公司营销环境分析
企业环境（Corporate Environmental ）是指与企业生产经营有关的所有因素的总和，是企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。它主要包括：宏观环境（macro- environment)和微观环境（micro- environment) 。
直接营销环境
（宏观环境）
直接营销环境 （微观环境）
