顾夕要信用操纵部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和紧密配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会阻碍货款的及时和完全收回。
信用治理的地位和作用
【自检】
你认为信用经理相当于守门员依旧中场？假如设立了信用治理
部，企业的销售与回款问题就解决了吗？
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【参考答案】
假如把企业的信用治理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险操纵的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。
完善的信用治理体系的建立不仅仅是信用操纵部门的职责。信用治理需要信用操纵部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和紧密配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会阻碍货款的及时和完全收回。
双链条全过程操纵方案
基于对中国企业产生信用风险的缘故分析，基于国内外知名公司的信用风险治理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条操纵链，三个过程操纵制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。
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图2-1 双链条全过程操纵方案
【自检】
赊销风险操纵确实是操纵客户风险吗？企业最容易在哪些业务
环节产生风险？何谓全过程操纵？本方案的要紧操纵措施要点是什幺？
【参考答案】
完全不是，因此我们提出双链条操纵，既要操纵客户风险，又要操纵内部治理风险，而且对客户风险的操纵往往是通过完善的内部治理实现的。
一般企业的信用销售流程能够抽象为六个要紧环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险操纵的关键点，只有清晰了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性
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和可操作性。
所谓全过程操纵，确实是指用流程操纵的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面操纵。
本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程操纵的方法，全过程的、全面的操纵交易风险。风险操纵和治理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。
◆签约前风险的操纵应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险操纵是多数企业的操纵重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的治理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业客户信息治理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用治理软件或客户关系治理软件。
◆签约风险的操纵应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策
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