罗毅总经理在销售工作会议上的讲话
2005年9月28日
同志们:
大家好!
今天的工作会议,开得很有必要,也很及时,对公司(总厂)全年生产经营目标任务的圆满完成将起到非常关键的作用,公司党组非常重视,在家的领导都来参加这次会议,邓志忠部长所作的工作报告,内容很全面,讲得也比较透彻,符合公司党组上半年工作会上提出的工作思路和要求,下面,我讲三点意见。
一、1—8月份销售公司工作取得了较好的成绩
在两厂整合的过程中,我们把销售工作的整合放在了非常重要的位置,较早地进行了安排和实施。通过营销的整合、销售区域的重新划分、营销策划资源的调配等工作的稳步有效开展,我们营销队伍的销售力、策划力、控制力有了很大的提高。经过去年一年的磨合和市场检验,实践已经证明了我们的销售队伍是一支特别能战斗的队伍。2005年是广西烟草二次创业第二阶段新三年目标的第一年,也是关键的一年,在全年的工作思路中,快速调产销结构是核心,突破区产二类烟瓶颈是关键,“做强真龙,做大甲天下”是战略指导思想。这几项工作的顺利完成,特别需要我们营销部门的艰苦努力。在1—8月份的工作中,营销部门能够深刻领会公司党组的工作思路和工作要求,紧扣总厂的年度工作重点,在转变思想观念,确定工作思路、细分目标市场、整合营销资源、培育核心品牌、夯实内部管理、加强队伍建设等方面做了大量工作并取得了良好的效果。为了公司(总厂)全年各项生产经营目标的顺利完成,销售部门的同志们风里来、雨里去、烈日晒,非常辛苦,由于长年奔波在外,顾不上家庭,做出了很大的牺牲。其中,涌现出了很多舍小家为大家的好同志。借此机会,我代表公司党组及全厂员工对销售部门为企业生产经营发展作出的贡献表示衷心感谢,对奔波奋斗在销售一线的同志们及其家属表示亲切的慰问。
二、正视困难,把握机遇,迎难而上,做大做强广西卷烟品牌
年初以来,行业经济运行出现了过热苗头和“三偏”现象,1—4月份连续产大于销。今年4月份到7月份,国家局采取有效措施,连续4个月对经济运行中存在的突出问题进行宏观调控,通过全行业的共同努力,行业产销总体形势实现基本平衡,经济运行过热的势头逐步得到遏制,产品结构偏高、生产进度偏快、库存数量偏大的问题逐步得到缓解。1—7月份,全国累计销售卷烟2300万箱,同比增长3.3%,销售百牌号卷烟1849万箱,同比增长30.1%,占全国总销量的80.7%,同比上升15.9个百分点。
上半年国家局出台的一系列调控政策,尤其是对一类卷烟的限产压库、低档卷烟的确保供给和工商库存的并行考核,再加上太子真龙盒皮的第三方质量事故,给我厂的生产经营和销售工作增加了很大的难度。经过公司(总厂)的努力工作,我们最大程度的缓解了这种不利局面,但还是不可避免的对全年工作计划的顺利实施和经营目标的顺利实现产生了影响。1—8月份,年累产销保持同步增长,各项经济效益指标继续保持较高的增长速度。共完卷烟销售69.39万箱,完成年计划的64.9%,“真龙”、“甲天下”分别销售2.64万箱和40.07万箱,同比增长34.2%,平均单箱税利2937元,同比增长26.86%,完成年计划的64.7%,实现利润3.98亿元,同比增长80.54%,完成年计划的79.6%。
从各项指标的完成情况看,我们保持了较高的增长速度,但我们更要注意到,我们现在取得的成绩,与我们的计划和目标之间,还有较大的差距。这些差距主要表现在:一是产销结构达不到理想的状态,导致完成全年税利目标任务有一定的差距。二是决战二类烟工程进展不顺利,真龙卷烟销售与计划目标差距较大。我们年初确定的目标是一类卷烟2.5万箱,二类烟5万箱以上。产生这
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些差距的原因是多方面,有行业宏观调控调整,有工商衔接的调整,有品牌加工合作的因素,有产品竞争力的因素,有内部管理的因素。其中,内部管理和产品竞争力的因素是我们改进工作的着眼点,其根本就在于质量保障体系不完善,产品品质不稳定,内部管理不到位,激励政策不明晰,销售队伍素质有待提高,责任心有待增强。
太子真龙事件暴露出了我们在内部管理上的不足。研发、生产、供应部门没有采用技术措施和管理措施相结合的办法把问题解决在生产一线,仅仅是通过检测进行结果反馈控制,而不能够实现生产过程控制,不能够由事后把关转为从源头把关,从而确保产品质量稳定和提高。销售一线及品质保障部门对产品质量问题及时反馈、及时处理、有效控制以及应急机制滞后。质量事故没能及早发现并及时得到处理,这说明我们相关部门的同志由于缺少经验,对该类事件缺少敏锐感,由于责任心不强,没有对该事件引起足够的重视。同时,由于销售的奖惩和激励机制不健全,在前九个月里,销售队伍时常出现辞职、调动等情况,一定程度上也影响销售人员的工作积极性和业务能力的提高。
亡羊补牢,为时未晚,正视存在的问题,深入分析问题的根源,积极研究解决的办法,切入抓好整改是我们扭转不利局面的唯一途径。从8—9月份情况看,一是真龙商业辖区销量不明显,二是真龙(太子)销量仍在下滑。目前,随着卷烟销售旺季的来临,卷烟产销都呈现出上升趋势,尤其是真龙(娇子)投入市场并且走势良好,以及珍品真龙的调价,真龙系列产品的销售呈现了一种良好的发展势头。
三、第四季度的工作重点
四季度是卷烟销售旺季,对完成全年目标具有很重要的作用。从去年的销售看,真龙产品正是在第四季度取得良好的成绩,才最终实现历史性突破的。因此,我们一定要有只争朝夕、争分夺秒的精神,统一思想,统一步调,充分认识做好第四季工作的重要性和紧迫性,扎扎实实地抓好各项重点工作,顺利完成全年各项目标任务将指日可待。
(一)要更加关注市场,在满足需求的同时,努力提高产品结构
要做好市场预测及分析,时刻关注市场变化和行业兄弟厂家动向。要特别注重加强与商业的沟通和交流,妥善处理利益关系,促进共同发展。全年的盘子问题,两家公司党组已经进行了深入的交流。对各重点卷烟规格产品,要加强市场走势跟踪分析,并随时采取针对性的措施加以解决,促进销售增长。要全力以赴抓好“真龙”产品销售工作。要根据珍品真龙调价的情况,开展针对性的营销工作,促使其销售再上新台阶;对太子真龙,要继续进行挽救,利用过硬的产品质量和销售旺季的有利时期,努力挽回声誉;对真龙娇子,要按照已制定的营销策划,把握节奏,抓好实施,根据各地市场实际情况,因地制宜的进行投放。在产品结构调整方面,我们要把重心放到城镇市场上来,尤其要突出抓好十四个市城区的营销工作。对各种新型业态,也要给予高度的关注。我预测,按照规律,第四季度的产品结构将再上一个台阶。
(二)要高度重视并切实做好品牌维护工作
大企业、大品牌、大市场是烟草行业坚定不移的战略和目标,经过几年来的改革发展,已取得了明显成效。随着企业联合重组的深入开展和品牌整合的不断推进,品牌的数量越来越少,规模越来越大,全国各卷烟工业企业都在走做大做强品牌之路。按照国家局思路,明年百牌号目录以外的品牌将都不能上网交易,而且国家局将在百牌号目录基础上进一步提出一个更小范围的重点扶持品牌名单。从中国烟草的大局上讲,广西卷烟工业是中国烟草很小的一部分,但却可能是行业下一时期一个新的增长点,我们这一代人的责任,就是如何在未来中国烟草的大版图中,留下广西烟草的位置和痕迹,而这个位置和痕迹,最终只能靠品牌来解决。过去我们围绕企业做品牌,以后我们要围绕品牌做企业。
广西卷烟工业的品牌整合,走在了行业的前面,自实施“做强真龙,做大甲天下”的品牌发
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展战略以来,两品牌都得到了很大的发展,“真龙”取得的成绩有目共睹,“甲天下”今年前七个月产量已排名全国第11位。这个成绩来之不易,其中倾注了广西烟草行业全体职工的心血。我们不断变革的追求目标,其实也不在企业的大小,而在于在重大变革当中取得品牌的生存权。“做强真龙,做大甲天下”是我们要始终坚持的发展战略。
要做强做大品牌,我们就必须做好品牌维护,这是关系企业发展后劲的问题。一个品牌的成长和壮大,不是一朝一夕之功,而是要经过长期的持之以恒的培育和打造。品牌维护工作是一项涉及面很广的系统工程,其中有三个方面尤其重要,一是持续提升品牌的忠诚力,二是持续提升品牌的科技力,三是持续品牌的文化力。三个内容有两个与我们销售部的工作紧密相关。大家要对此进行深入的研究,要在品牌的定位、产品的定位、品牌的策划和宣传,品牌的服务等方面下功夫,不断提高品牌的竞争力,尽全力将其培育成为一个长寿品牌。
(三)要大力开拓区外市场
要做强做大品牌,就必须开拓区外市场,如果仅在广西区内销售,始终只能是一个地域品牌,成不了大品牌。经过这几年的开拓,区外市场已经取得了重大进展,“真龙”“甲天下”品牌已在部分地区形成了规模销售。由于我们以前的基础不好,同时受实力所限,品牌的竞争力不是很强。导致我们在区外市场开拓上拖了后腿,这就需要我们讲究战略和策略。区外市场的开拓,必须要抓住重点,稳扎稳打,然后以点带面,逐步铺开,力争开发一个成功一个。第四季度,我们要努力做好原有重点销售地区的供货、促销和维护工作,尤其要加强终端建设,提高经营户销好广西烟的信心和决心。同时,要努力进行公关,加强沟通,开拓新的市场,根据各地市场实际情况,选择最合适的品牌去销售,逐步建立完善的网络。2006年上半年交易会将在11日召开,销售部门务必抓紧时间,做好沟通和准备,力争在交易会上取得更大的成绩。
(四)加强管理,健全机制,转变观念,建设高素质营销队伍
邓志忠部长在报告中提出加强业务一科组织架构建设的思路,我完全同意。销售公司涉及到的事情很多,直接面向市场一线,在管理机制上一要规范,二要灵活,三要反应快捷。销售队伍的稳定和凝聚力是做好销售工作的重要保证,为了充分调动销售战线同志们的工作积极性,公司党组已经责成人事、政工、工会等部门做好销售队伍的调研工作,并根据调研的报告制定相应的销售激励政策和人才引进方案,确保销售队伍的有效激励和稳定。要加强业务人员的培训,熟练掌握各种营销方法和手段,尤其是一线的同志们,要注意增强自身的危机意识、竞争意识和创新意识,不断提升自身综合素质,多动脑筋,多想办法,提高工作开拓能力。
同志们,销售工作确实很辛苦,但也是很锻炼人的一个岗位,是充分展现人生价值的一个舞台。相信你们会在认真总结经验的基础上,扎实做好第四季度的工作,为广西卷烟工业的持续快速健康发展和公司(总厂)全年目标任务的圆满完成做出积极的贡献。
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