loading划；心态管理
提升技能：巩固销售流程；强化准客户的开拓；销售话术训练；产品话术训练；学会客户类型分析及需求分析；学会讲解方案
养成习惯：销售人员“211”工作标准；销售人员“211”绩效考核标准 辅导训练的主要实施方法有两种，一是角色扮演，另一个是陪同拜访 1、角色扮演
角色扮演是以模拟的方式，由主管和业务员分别扮演业务员和准客户，将现实推销中会碰到的状况预演或重现，通过亲身实践与感受，使业务员知道在现实环境中该如何处理此类状况，这种训练方式称之为角色扮演。
角色扮演对组员的好处：组员能在一个安全的学习环境中练习技巧、组员可以及时运用受训时所学习的知识、组员能将知识和实务连结，及时将知识转化为技能、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果、提高组员实际的销售技能，建立自信心；
角色扮演对主管的好处：提升个人辅导技能、将辅导内容有步骤、有方法的贯彻实施、树立管理威信。
角色扮演主要依靠PESOS训练五步法：准备——说明——师范——观察——反馈
（1）准备（P）
A、确认被辅导者已具备基本技能
要伙伴在毫无准备的情况下进行角色扮演，会令其自信心与自尊心遭受相当的挫折。因此，必须要在进行角色扮演前，先了解并确认伙伴的状况。
如：我们先复习一下，在新人岗前培训 课程中有关“电话约访”的部分，
您对哪些内容印象最深刻呢？电话约访时，您感觉最困难的是哪个部分？
B、解释“角色扮演”对业务员的好处
向伙伴清楚说明，我们对这次角色扮演有什么要求与期望，以便伙伴能把注意力集中在适当的地方，角色扮演将如何帮助他培养技能，确保学员进行角色扮演时心态放松。
如：通过这次电话约访的角色扮演，希望能帮助您灵活运用拒绝问题的处理话术，以提高约访的成功率。所以请事先背诵行销金句中有关拒绝处理的话术。
（2）、说明（E）
设定一个具代表性的情景，描述要演些什么，决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，强调角色扮演中需要提到的要点
如：为了帮助您确认演练的步骤或方法是否正确，我将使用“角色扮演评估反馈表”来观察你的表现；对于您表现好或需改进的地方，我都会记录下来并和您共同讨论。（取出“角色扮演评估反馈表”向业务员说明）
（3）、示范（S）
主管示范标准流程及话术（事先需熟悉），伙伴观摩并记录要点，伙伴点评主管的示范表现，就疑问提问主管。
（4）、实际演练并仔细观察伙伴的表现（O）
角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能真实地表现出来，学员必须在虚拟情景的压力下做出反应，你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景，不在演练中做评论而打断演练的进行；更不要以言辞或动作提示学员。另外如果我们扮演的是客户，就必须表现得象一个一般客户，而不是经验老到的业务主管。
如：为求演练过程的逼真和效果，请把我当成是客户而不是你的主管。过程
中也不可喊停或要求重来，务求一气呵成。
（5）、反馈（S）
反馈过程中常用的三种方式：口头式的反馈方法、观察表式反馈方法、影音式的反馈方法。
口头式的反馈方法：
1、引导伙伴对自己的表现提出意见：你觉得自己做得如何？你最满意自己哪一部分的表现？还有呢？
2、主管具体肯定伙伴的表现：你这次的表现相当的不错。我观察到你在***及***部分做得非常好！
3、请伙伴提出改进的方法：如果再做一次，你觉得哪些地方可以再加强？ 4、主管具体陈述伙伴可以加强的地方：如果在***部分做些改善，你的表现会更出色。
5、拟定出双方都同意的改进方法：你会怎么来改善这部分呢？针对这部分，我的建议是。。。。
观察表式反馈方法
配合“角色扮演评估反馈表”来评估业务员的表现。客观指出表现好的部分与需改善的地方
影音式的反馈方法
演练时对其过程予以录象配合“角色扮演评估反馈表”来评估伙伴的表现； 重现演练时的真实过程；为演练后的自我评估提供客观影音。熟练运用此方法,专业与卓越的显现,让您的经营辅导具有核爆炸的杀伤力!
接下来进行角色扮演实战演练，小组为单位，轮流交换角色，每次演练10分钟。
角色扮演步骤
（1）主管说明并示范，组员扮演客户； （2）主管与组员再分别扮演客户与业务员； （3）主管观察并组织反馈
演练完了之后，要结合角色扮演评估反馈表进行点评。
1、主管扮演者：你觉得哪些部分表现比较满意？还有呢？如果再做一次，你觉得有哪些地方是可以再加强的呢？
2、伙伴扮演者：如果让你扮演主管，你觉得哪里可以做得更好些呢？ 角色扮演中需避免的问题：组员对角色扮演的意义不了解；组员害怕当众出丑；组员认为被逼才来参加；主管太过随意，组员应付了事；主管太过严肃，组员害怕参与；内向的组员不容易配合好；主管对角色任务指示不明，未引起学员的兴趣；主管未设定情景及基本话术，以致跑题太远；主管成为解答反对问题专家，而学员未得到真正演练；人数太多，难以掌控。
2、陪同拜访
新人的心路历程：今天是我第一次拜访客户，好害怕……从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了……！如果当天主管能陪我去，说不定……
主管的心路历程：今天我晋升为主管了！一定要好好增员！可是要增到一个合适的人，实在是太难了！增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……唉，费力不讨好……
主管不愿陪同的原因：
没必要（溺爱的孩子难成材）——慢性自杀、烈火中永生 没面子（签不来单怎么办）——聪明一时， 糊涂一世 没远见（拿保费时再找我）——授人以鱼，舍本求末 没时间（以工作忙找借口）——技能不足，责任不强