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2． 通过询问 3． 聆听客户谈话
二． 客户反对意见主要有五种形式
1． 不关心2.误解3.怀疑4.拒绝5.真实意见 三.认同客户的反对意见
销售人员要学会认同客户的反对意见，不能反对和否定。认同并不代表客户的观点就是正确、理性的，也不代表销售人员同意客户的观点。就算客户的言谈举止中有不合理之处，都要表示理解；这样才能进一步用各种理论和事实的依据来说服客户放弃这种法想。 三． 客户的反对意见应如何处理
1． 认同客户（明白、理解客户的反映） 2． 获得客户反对意见的来源
3． 通过分析，进一步用各种理论和材料、事
例做为依据来说服客户放弃这样想法，认同你的观点。
4． 可以要求业务员举出平时遇到的反对意见
并现身说服。
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利润故事
通过把产品放在销售平台上销售而获得的利润。
1．伊利牛奶48元/件，平均每支2元，零售2.5元，即每件获得的利润是：24支×（2.5元－2元）=12元
售点在1个月内并没有什么大的改变，只须进多一个新品项：1个月×2件/月×12元/件，就能多增加24元的利润。
2．商场：为什么有很多人选择在商场购物？原因有三个
① 商场商品齐全
② 购物环境良好（舒服）
③ 部分产品有特价。同样道理，当你商店商品相对齐全，特别像伊利牛奶、
百事等产品销售，就能更好地维护原来客户，发展新客户，进一步销售更多产品，获得更多的利润。
3．捆绑销售：例如：面包店平常一天销售面包100个，牛奶24盒,面包成本0.4元,牛奶成本2元,面包零售1元/个,牛奶2.5/支.，一天利润：100个×0.6元/个+24×0.5=72元。假如进行促销捆绑：每买5个面包免费送1盒牛奶，算一算利润：
5000个×0.6元－24×0.5－1000×2元=988元 988元－72元=916元 多赚了916元
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新品项促销销售步骤
聊产品有关的话题 老板提出订货
或 原品项 确认订单 提出促销机会 你提出订货
这类产品能给老板带来什么机遇
促进老板选择促销方案
闲聊
热情和老板打招呼 动手进行产品生动化 聊天 几分钟
促销详细方案 注意点：
一． 不能看到老板第一时间提出促销方案
① 老板客易拒绝这样更容易左右你销售心态 ② 老板没有感觉到赚到便宜的心情
③ 容易影响老板心情波动（新品与旧品差异）
二．按步骤销售好处：
① 平稳老板心情，更容易引导老板与你互动销售过程。
② 通过互动，老板了解新品的销路，减少后面的担忧，并确定这个活
动能给他很大的优惠。
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客户为什么不续约？
——行业知识问题起到的三个作用 案例陈述
地点：杭放香格里拉五星酒店，总务部办公室 时间：2003年8月，一个周五的下午
人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，香格里拉总务部办公室采购主任田亦明
刘向东：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就不多介绍了吧？
田亦明：电话上说的还是不清楚，你还是介绍一下，而且，现在找我们的人也挺多，要知道，原来订购你们设备的时候，没有几客可以提供，所以，即使你们比较贵，我们也接受了，但是，现在，可以提供大型洗衣设备的厂家多了，我们也要多比较一下呀。
刘向东：那好吧，我就大致介绍一下，其实，田主任，你是内行。现在虽然许多厂家也都有大型的干洗设备了，不过，我们的产品还是比较领先的，比如我们的干洗可以做到全过程封闭，像我们的P460（拿出相应的图片介绍），而且，酒店方面过去在选择干洗设备的时候采用的一个重要的指标是环保，在环保的体现上要求尽量少的洗涤液、洗涤粉，达到最大的洗涤效果，在这点上，致洁的技术研发确保是领先的。您也是了解的。
田亦明：这些我都知道。你看，我这里有这么多的干洗设备资料，都是各个厂家送来的，要不是过去你们的续服务也不错，我也不会约你过来。这样吧，给你一个底，公司主管还是倾向采购你们的设备，这不，你放心了吧？
刘向东：当然，当然。这次咱们把合同订下来，我们也尽快落实供货，再说了，酒店的入住客人也开始多了起来，不尽快上新设备，也耽误事，您说怎么办，我这边配合就是了。
田亦明：你放心吧，目前主要是价格问题，你现在这个报价，公司这边我也没有办法交代，你重新给一个价，我也就尽量快地打报告，申请财务审批了。你看呢？
刘向东：田主任，这个价格我可是没有资格再调了。您看，香格里拉是老客户了，在江浙沿海，华南这边的五星级酒店可都是用我们的设备，所以，你们一招标，我们直接就给了最低的价格，田主任，您就别为难我了，价格方面，我实在是没有办法了。
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