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房地产销售沟通的技巧
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房地产销售沟通的技巧
聆听会赢得顾客的信赖 ------培训教材 1.先赢得顾客的信赖,才谈产品销售。
2.聪明的销售员听得到顾客谈话中\情绪\而非表面事实而已。 3.信赖是沟通的桥梁,建立起信赖桥梁才能达到销售目的。 做一个有效率的聆听者 1.尊重讲话的人
2.听到80%没表达出来部分 3.聆听真理事实、避开隐蔽 4.反问对方,保持双方的沟通
5.专心倾听,务分心想自己的感觉,如何回答问题。 6.聆听顾客的需求,心理的感受。
7.重复顾客所说的重点,建立他对你的信赖。 8.眼睛保持注视接触,不忙着低头做笔记。 聆听的艺术 1.反射性聆听
重复说话人的重要事实,保持沟通顺畅……(如:这一定很重要,太对了!您这样说我就更明白了……) 2.归纳性聆听
用你的话,归纳说话人陈述的事实。(你说的意思是……,您指的是……) 关键字眼使用
重复被强调的关键字眼,使你的说话更容易被对方接受。
突显特别字眼
反问对方这字眼有何特别的解释及意义,你会获得宝贵的情报,且加强信赖的产生。 清楚表达,活用技巧
设计你的问题,让对方具体回答。
好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。 引用譬喻
善用譬喻,对方可立刻清楚意会你的话。 沟通方式男女有别 女人:建立信赖,后谈事实。 男人:急于进入正题,其他可有可无。
我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里? 身体语言运用
跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。 跟随说话人的声音、语言。
说话速度、声调高低、音色,腔调及发音。 赞美认同身体接触
赞美及拍肩,拉近双方的距离。 引导沟通技巧
站在主动立场,引导谈话,达到共识,身体语言同时配合。 销售沟通、活用技巧 1.掌握顾客的需要及需求 \需要\并非是他真正\需求\。
2.销售产品利益点,满足顾客\需求\对症下药)