loading
一、何为公司化运作
1、 有科学、明确的运作目标
2、 建立以市场为导向高效、精干的团队 3、 内部工作人员职责清晰、分工明确 4、 计划-执行-总结，提高运作水平 5、 内部规范，制度健全
6、 激励机制良好，逐步减少人治，实现制度化管理。
传统批发商 1、 代理商既是老板，又是具体事务负责人 事务 2、没有明确的经营目标和计划，属粗放型 2、有明确的目标和计划，并进行层层分解，执行过程当中有考核与调整，属精细型 3、内部人员架构模糊，素质低，流动性大，3、组织架构基本完善，人员分工明确，责任用人唯亲，属夫妻老婆店型 4、无制度，人盯人，雇员成绩全凭老板主观印象 5、雇员只是苦力，只能是满足最低层—生存的需要 6、支出—收入核算不清，没有清晰的财务管理意识，市场运作以量取胜 7、无品牌意识，水平低下
二、公司化运作的必要性 1、 市场发展的要求。 2、 个人能力的局限。
3、 有限资源合理配置，实现利润最大化。 二、
三、区域业务经理选拔、管理 一） 招聘条件
—— 25—38岁，大专以上学历，营销类专业优先，具良好的沟通协调能力；
到人，奖罚分明。 4、以制度约束、考核下属，以实际成绩进行奖罚。 5、有良好的工作空间，能满足员工生存、发展的期望 6、聘有专业会计（专职或兼职），财务管理清晰，市场运作以质取胜，管理出效益 7、代理商本人及团队有较好的品牌运作能力 公司化运作组织 1、代理商是老板、投资者，基本上摆脱具体—— 具良好的市场分析、策划、开拓、营运能力，熟悉市场营销工作流程及
品牌营销通路，谈判、开拓能力强；
—— 两年以上区域销售管理工作经验，行事有魄力，营销知识扎实； —— 有从事过大型服饰或化妆品企业营销工作，有同行业销售工作经验者优
先。 二） 任用
1、 试用期要带、帮、扶 2、 逐步规范，逐步放权 3、 扬长避短
4、 完全授权，许多代理商不肯或不会这么做，因此始终被钉在小老板的水平上，成为发展的极大障碍。
★ 如何授权呢
首先，心态上要相信别人。 其次，要讲出授权的办法， 1） 对于程序化的工作全部授权；
2） 对于企业发展有一定影响的工作要部分授权，保持批准的权力； 3） 对重要的工作亲自参与。
★ 授权过程中遇到的问题有：
1)、忽视人的培养；
2)、授权不彻底，只让人接受任务，不给予相应权力和信息，搞得下属无法工作，还得自己出面；
3)、不允许下属犯错误，一旦发现，就认为下属没有成长，只好亲自出马。要明白，犯合理错误是人才成长的必经之路，只要不是原则性错误，不是屡教不改，就应该给予机会。
★ 授权尺度的把握：要按事情的轻重缓急、复杂程度及信任程度，保持恰当的控制。
三） 管理
1、 双方签订书面合同
a、承诺书面化
b、工作目标、任务明确化
2、 考核量化：考核表见附表 3、 考核指标的要求
1） 具体化、可衡量、可实现、兼容性
4、建立相应的监督标准
四） 区域业务经理如何扮演好自身角色 1） 明确自己的定位和工作职责 2） 学会换位思考
3） 虚心好学，向每个人学习，迅速掌握本行业知识 4） 学会聆听，不要急于发表意见，或高谈理论 5） 理论联系实际，实实在在提高工作成绩 6） 学会授权，带动团队工作，主抓面的工作 7） 明白自身的优、缺点 8） 建立本行业相关的人际关系网 9） 学会在何时三缄其口
对人要忠诚，建立良好的信誉
加盟商篇
第一章 嘉莉诗加盟商的条件及职责
（一）嘉莉诗加盟商的条件及职责 a) 嘉莉诗加盟商的条件：
资金实力：能保证库存货充足的资金及正常运转的资金，不会因资金问
题出现断货。
售点位置：位于市场商业繁华、交通变利、流动人口较多、购物便利的
商业区。
商业信誉：有良好的商业信誉。 营业主推：必须主推嘉莉诗产品。
品牌意识：有良好品牌意识，有服装、化妆品品牌运作经验为佳。 b) 嘉莉诗加盟商的职责
i. 按照要求完成月度及年度任务。
ii. 保证嘉莉诗产品出样处于卖场显要位置，保证主推嘉莉诗产品。 iii. 保证嘉莉诗形象的统一性、规范性，保证售点的整洁、整齐。 iv. 保证嘉莉诗产品出样的完整性、系列性。
v. 保证遵守嘉莉诗产品的市场管理规范，不乱价、不窜货。
vi. 保证对嘉莉诗产品促销活动的支持，自己能定期组织适合当地市场的促销
活动，进行嘉莉诗品牌形象和产品形象的宣传。
第二章 嘉莉诗加盟商的开发
1．客户开发
新形势下，客户开发主要指开发一级（省会）和二、三级（市、县）加盟商； 重点开发和提升地级市及经济发达地区的县级市的终端店铺。 2．寻找加盟商的途径：
刊登媒体招商广告 考察相关商业区（街）。
询问卖场有关人员（商场经理或商场导购）
同行、朋友介绍 电话咨询
举办产品展示会、定货会。 网上发布消息
3．开发方法--转被动为主动 1)、主动开发何为被动开发
先进行网络规划，网点布局，根据网点布局去找对应的店铺； 根据目标中的网点去寻找合适的加盟商 2、主动开发的优点：
1） 市场规划科学，销售稳定（防止好的市场没有开发，不好的市场网点聚集）；
2） 资源能量最大限度利用（货源、人力、广告推广、服务、客户分类管理）；
3） 成长空间大，长期发展。
打造一批优秀的形象专柜、超级终端来吸引加盟商 4．
评估加盟商（见附表） a)了解加盟商情况的方法：
1．过其他品牌代理商了解他的经营能力、经营状况，他与其他代理企业的
关系状况，他如何处理与客户之间关系等
2．随机访谈，通过他人了解他的经济实力、品质特征、信誉等
3．实地考察，了解他的市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的
执行能力以及本行业或相关行业经营经验等市场综合能力
4．检视加盟商的工作：店铺、专柜数量及布点；导购专业素质及稳定性，
经营状况等。 b)客户开发工作职责：
详细了解市场基本情况和客户情况，认真评估和选择有经营能力、资金实力和信誉的加盟商。确保开发客户对区域市场的有效运作。