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附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总
【导入案例】
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看
之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资 自己的期望值高了 3 个百分点。看来，他原来的要求太低了。
12%打成了 21%。 难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资 15%达成协议，比
【案例】
多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往 往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价 100 元，标价 900 元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到
800、700，就不得了了；还到 600 的，算是很有勇气了；买主很少敢还到 500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在
500、400 的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出
600、700，甚至 800 呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在 价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
900 的 【案例】
有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的
价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖 10 万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖 30 万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报
价，而是说：
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“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！ ”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价， “50万美元，怎么样？ ”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
【案例】
杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。
04 年 3 月份因扩大生产规模需要欲购买 100 台缝纫机。为了能以较低的价 格买到缝纫机，邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。
为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带
领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购臵 100 台，合计 300 台缝纫机。参观结束之后，我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。
经过比较和筛选，我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，我们邀请对方再次来厂谈判。对方在 300 台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价 3680 元的基础上又下降了 280 元，之后就不肯再让步了。
下午续谈时，我代表厂家告诉对方，厂长认为每台 3400 元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买 200 台。就算 200 台也要 70 万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步
100 元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价
格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜 60 元。我告诉对方，这是一个好消息，我会立即向厂领导汇报。第二天，我打电
话给对方，经三个合伙人协商，认为 3340 元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首
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次支付 30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是我说，既然你
们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买 100 台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同
意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。
【案例】
你申请某公司的一个职位。你目前的月薪 2750 美元，你想在新公司至少应达到 3100 美元，你意识到要价更高才有可能。当讨论薪水问题时，接待你的人问道：
“你谋求的薪金是多少？ ”
“我认为至少是 3300 美元。 ”
“你是说 3300 美元？ ”
“是的。 ”
“那么欢迎你下周来上班。 ”
看上去一切似乎如愿以偿了，可是，至少九成的求职人员对这个结果不满意，感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高。
【案例】
我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是 20 万美元；而中方的还价是 10 万美元。
双方都已估计有可能在 14 万到 15 万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。
面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：
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