loading第6章 批发
学习目标 通过本章的学习，使读者正确理解批发、批发商的概念与功能；全面了解批发商的分类体系及批发经营的一般特点、业态形式与用户特征；深入理解批发商面临的挑战、机遇及发展趋势；了解批发市场的性质、功能、类型及其特点；基本掌握批发市场的交易规则与交易方法，了解商品交易所的交易规则与有关制度。
6.1 批发与批发商
6.1.1 批发的概念与功能
1）批发的概念
一般认为，批发是向再销售者、产业和事业用户销售商品与服务的行为。 这里的再销售者是指二次及其以下的批发商或者零售商；
产业用户是指农、林、水产业者、矿山、建筑、工业、交通、邮电、服务业者等购买设备以及原材料的营利性组织，即第一、二、三次产业的企业用户；
事业用户是指非营利性组织，这类组织不以再销售为目的，而是为了业务或事业上的需要购买设备和材料，也是一种最终消费者。
2）批发的功能
（1）集散商品 （2）调节供求 （3）节约成本 （4）信息传递 （5）流通加工 （6）物流 （7）流通金融 （8）风险分担 （9）销售支援
6.1.2 批发商的分类体系
1）按经营主体分类
按经营主体不同，可将批发商分为独立批发商、制造批发商、共同批发商、批兼零批发商、连锁批发商和商品代理商。
2）按经营商品分类
按经营商品不同，可将批发商分为普通批发商和专业批发商。
3）按销售地区或商圈大小分类
按销售地区或商圈大小不同，可将批发商分为全国批发商、区域批发商和地方批发商。
4）按职能分类
按职能或提供的服务不同，可将批发商分为完全职能批发商和有限职能批发商。
5）按流通阶段分类
按流通阶段不同，可将批发商分为一次批发商、二次批发商和三次批发商。
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6.2 批发经营
6.2.1 批发经营的一般特点
（1）交易批量大。 （2）交易更加理性。 （3）商圈更大。 （4）交易关系稳定。
（5）交易过程中服务项目的专业化倾向日趋明显。
6.2.2批发经营方式：批发业态
1）经销
经销也叫买断式销售，是指批发商从制造商或供应商购进商品，然后再向其用户进行转售的行为，且对所购商品拥有所有权。主要特点是：
（1）商品所有权从制造商向批发商转移。 （2）批发商独自承担市场风险。
（3）批发商需要有较为雄厚的资金和较好的储运条件。
2）代理
代理是批发商通过合同形式与制造商订立代理协议以取得商品销售权，来衔接产需，组织商品流通。在代理方式下，批发商与制造商之间不存在实质性的买卖关系，而是一种委托代理关系。
采取代理方式的批发商一般具有如下特点：
（1）具有法人地位，是独立经营的流通组织，并与制造商有长期固定关系。
（2）在指定的销售区域和地理空间内只能销售其代理的商品，一般不能再销售其他具有竞争性的商品或同类产品。
（3）要严格执行制造商的商品定价。
（4）按照一定时期的销售额或采购额的固定百分比提取佣金。 （5）对其所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。
3）经纪
经纪是一种典型的中介行为，是在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、提供相关服务的行为。充当经纪角色的批发商一般有以下特点：
（1）既不占有商品，也不拥有货币。 （2）只提供服务，不从事经营。
（3）活动具有隐蔽性、流动性和非连续性。 （4）活动是有偿的。 （5）活动的广泛性。
4）拍卖
拍卖起源于西方，也称“竞买”或“竞卖”，一般是指由拍卖人在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，对拍卖物公开叫价，应买人公开竞价，由拍卖人按照最高竞价（或最低竞价）当场拍定成交的一种商品销售方式。
拍卖当事人一般由出卖人、拍卖人和应买人三方组成。 拍卖方式一般具有如下特点：
（1）能够实现拍卖物（制造商的商品）的最大价值。 （2）可以充分体现公平、公开、公正的商品交易原则。
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（3）具有较强的法律约束力。
对拍卖当事人来说，还应该遵守以下原则： （1）必须遵守国家的法律、法规及方针政策； （2）公平合理，抵制不正当的交易； （3）全面保护当事人的合法权益。
6.2.3批发商的用户特点及其应对
1）用户类型
（1）再销售者。 （2）产业用户。 （3）事业用户。 （4）政府部门。
2）购买特点
（1）购买数量比较大。
（2）与供货者的关系比较密切，交易关系比较稳定。 （3）需求的派生性。 （4）需求缺乏弹性。 （5）需求的波动性。 （6）购买的专业性强。
（7）购买决策慎重且影响者较多。 （8）其他特征。
除上述特点以外，批发商用户还有其他一些购买特征。
3）购买行为
（1）购买类型 ①直接重购 ②修正重购 ③全新购买
（2）购买行为的影响因素。 ①环境因素。 ②组织因素。 ③人际因素。 ④个人因素。
（3）购买决策者及影响者。 ①使用者。 ②影响者。 ③决策者。 ④批准者。 ⑤购买者。 ⑥把关者。
（4）购买过程。 ①发现问题。 ②确认需求。 ③确定产品规格。 ④寻找供货商。
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⑤征询报价。 ⑥选择供货商。
⑦确定日常订货规则。 ⑧绩效评价。
6.3批发商面临的挑战、机遇与发展趋势
6.3.1批发商面临的挑战
1）来自制造商的挑战
（1）生产集中程度的提高。
（2）生产的纵向一体化程度的提高。 （3）产品生产范围的扩大。 （4）自建营销系统。
2）来自零售商的挑战
（1）零售规模的扩大，采购能力的增强。 （2）零售商组织化程度的提高。 （3）零售业态的多样化。
3）来自信息化的挑战
信息化对批发商的挑战也是多方面的，主要有： （1）来自用户自建信息系统的挑战。 （2）来自专业化信息机构的挑战。 （3）来自电子商务的挑战。
4）来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战
6.3.2批发商面临的发展机会
1）技术进步增强了批发商业的经营能力
（1）物流技术进步。 （2）信息技术进步。
2）制造商与零售商的“两极化”为批发商提供了生存空间 3）消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求 4）零售业态的多样化为批发商的发展提供了机会
6.3.3 批发商业的发展趋势
1）组织化
（1）批发商自身的组织化。 （2）用户组织化。
2）信息化 3）物流化 4）专业化
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6.4 批发市场
6.4.1批发市场的性质与功能
1）批发市场的产生 2）批发市场的概念
所谓批发市场是指集中进行现货批量交易的场所。 （1）批发市场与集市的区别。从 （2）批发市场与商品交易所的区别。
（3）批发市场与批发商或批发企业的区别。
3）批发市场的功能
（1）媒介功能。 （2）服务功能。 （3）管理功能。 （4）经济辐射功能。
6.4.2 批发市场的类型
1）根据交易商品划分
（1）农产品批发市场。 （2）日用工业品批发市场。 （3）生产资料批发市场。
2）根据专业化程度划分 （1）综合批发市场。
（2）专业批发市场。
3）根据市场与生产者或消费者的空间距离划分
（1）销地批发市场。 （2）产地批发市场。 （3）中转地批发市场。
4）根据交易量及规范程度划分
（1）中央批发市场。 （2）地方批发市场。 （3）自由批发市场。
表6—3 中央批发市场、地方批发市场、自由批发市场属性对照 属性 分类 中央批发市场 地方批发市场 开办 官办 地方政府/民间合作 规范程度 辐射范围 交易者数量 交易量 高 中 大 中 少 中 自由批发市场 官办/民办 低 小 多 大 中 小 6.4.3 批发市场的主体、交易规则与交易方法
1）批发市场的主体
（1）批发市场的开办者。批发市场的开办者，是指投资兴办批发市场的组织或机构，包括中央或地方政府、政府与民间的合作组织及民间组织等。
（2）批发市场的交易者。批发市场的交易者，是指参与批发市场交易的组织或团体，
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