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67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？A
A．筹备规划、制定预算以及执行预算 B．可行性研究、项目立项以及执行采购 C．项目申报、项目审批以及项目执行 D．制定预算、执行预算以及财务审计
68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？B A．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳 B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发 C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率 D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请
69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？D A．需求再分析 B．远景规划 C．主动升级 D．树立标杆
70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？A A．客户业务发生了变化 B．客户人员发生了变化 C．行业格局发生了变化 D．销售方产品更新换代
71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？A A．产品使用层 B．采购执行层 C．采购决策层 D．客户财务机构
72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动 B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商 C．客户做出了购买决策
D．客户产生了新的需求与不满
73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练 B．价值匹配教练 C．资源运营教练 D．全方位教练
74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？C A．情况问题（状况询问） B．难点问题（问题询问） C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？D
A．对于自身的了解 B．关于客户的信息 C．竞争对手与竞争形势 D．以上都是
76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？ A．本公司内部 B．目标客户内部 C．竞争对手内部 D．公开渠道
77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？A A．影响力 B．赢率 C．利润率
D．客户健康度
78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？D
A．销售对于项目形势的了解与把握程度 B．客户的决策层对该项目的评价与态度 C．客户的最高决策者的态度 D．销售方领导层的态度
79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？B
A．满分为139分，以最接近满分为最健康状态
B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势
C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态
D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势
80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？A A．情况问题（状况询问） B．难点问题（问题询问） C．内含问题（暗示询问）
D．需要回报的问题（需求确认询问）
二、判断题
1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。（F） 2.C139是一个营销模型，通过14个要素的状态来评测销售项目的进度并预判项目成败。（T） 3.C139中的3代表着3个First，即3个领先，也称为驱赢率标杆。（T） 4.C139中的9代表着9个Clear，即9个必清事项，指销售人员所掌握的必须清楚的事项（T） 5.C139中的1代表着1个Win，即1个决定力指标，指客户最高决策者的态度。（T） 6.C139营销模型中，最终的测量值显示为1W3F9C最高值时，表明项目销售一定成功。（F） 7.SPIN是一种提问式谈话方式，目的在于在这次会谈当中做个局来扩大客户的痛。（T） 8.SPIN是四个英文短语的首字母的大写书写，分别代表了SITUATION，PROBLEM，IMPLICATIONS和NEED PAYOFF。（T）
9.大客户销售策略定义了完整的销售流程，依次为商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护，以上五个阶段是可以循环多次的。（T）
10.一个完整的销售流程最重要的目的是赢下这个项目，而无需考虑项目的利润率。（F） 11.商机评估的目标有三个，分别为判断客户价值、判断销售资源投入以及制定有效的进入策略。（T）
11.商机评估需要进行四个步骤，分别为信息收集、初步接触、机会分析以及策略制定。（T） 12.在进行初步接触时，应该首先与权力型人员取得接触，因为其拥有项目的决策权。（F） 13.不满型角色很难成为支持者，因为其已经对你产生了不满情绪。（F） 14.不满型角色指的是对现状或竞争对手不满，有和我们合作动机的人。（T） 15.最常见的不满型角色往往是前台、秘书或者助理等。（F） 16.接纳型角色是最容易支持我们的人，所以不需要过多的关注。（F）
17.使用四宫格（四象限）进行客户定位分析时，如果项目业务大且影响也大，则一定要做并且要做到大小通吃。（F）
18.使用九宫格进行开局定位后，最后制定的下一步动作为争取先机，则表明开局定位为中立地盘且中立开局。（T）
19.重塑价值需要解决问题，不在于解决问题本身而是在于重塑客户的感觉。（T）
20.重塑价值首先需要发现问题，所以我们要尽可能的挖掘所有的问题，但是只限于已经发生的问题，不要过多的考虑客户心中的疑虑。（F）
21.如果客户愿意倾听了解且乐于分享信息，则我们将其视为接纳型角色。（T） 22.与不满型客户进行沟通时，需要提前准备SPIN问题列表。（T） 23.只要权力型角色支持我们就可以确保项目成功，而不需要考虑其内部是否存在反对声音。（F）
24.客户的政治结构往往是一种正式的架构体系，我们很容易就可以获取到。（F） 25.利用五维图分析法，首先我们要分析客户中关键人员的我们的态度。（F）
26.在对待变革的态度，每个人往往不同，最激进的为革新主义者，最落后的为保守主义者。（F）
27.客户的需求的瀑布链模式可以将领导层的需求一步步落实到具体的客户层需求，而且是没有信息任何损失的。（F）
28.在使用BVF业务价值框架工具来进行深层次的价值分析时，首先要将我们自身可以销售的产品放在第一位，然后想办法将这些产品销售给客户。（F）
29.任何项目的主攻方向已定是决策层，因为决策层拥有最终销售方的选择权。（F）
30.客户要求销售方提供一份详细的方案书以及招标建议书时，表明客户已经要求你帮忙设定标准，所以我们要认真准备并在完成后立即提供。（F） 31.卖点是销售方用来说服客户方购买你产品的理由。（T）
32.在设定标准时，要做到尽量与竞争对手区分，所以全部采用有利于我方的硬性差异化指标是最好的方法。（F）
33.通常情况下尽早的设定标准，指的是将有利于自身的标准推荐给客户方使用，是有助于销售成功的。（T）
34.如果客户没有采用我方的标准，则我们只能选择硬碰硬的强行响应标准来应对。（F） 35.在评价竞争对手时，往往不能直接的抨击对方的缺点，而是采用赞美的方式来暗示。（T） 36.最终投标失败后，销售方就应该释放所有的资源，不在跟进这个项目，因为已经失败。（F） 37.最终投标成功后，最主要的工作是要努力发现客户释放存在疑虑并及时解决疑虑。（T） 38.销售人员参与到项目实施阶段其最主要的目的是确保项目实施成功，巩固客户关系为进一步发现并把握需求，从而产生新的销售机会。（T）
39.客户在采购前到实施阶段始终会保持原来的采购思路，动机不会倾斜。（F）
40.客户往往有自己的预算周期，所以我们在开发系需求时应该与该周期保持动作一致。（T）
三、多选题
1.完整的销售周期包括以下内容，请选择？ACD A．商机评估与需求分析 B．招标工作与合同签订 C．设定标准与解决疑虑 D．客户维护
2.C139一共包含14个要素，分别涉及以下几类，请选择？ABCD
A．探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 B．最高决策者的态度 C．3个主要的趋赢力标杆 D．9个销售必须清楚的事项
3.SPIN技巧在使用时提供了多种询问方式，以下哪种属于SPIN技巧？ABC A．状况询问 B．问题询问 C．暗示询问 D．明示询问
4.商机评估包括多个操作步骤，分别有哪些？ABCD A．信息收集 B．初步接触 C．机会分析
D．策略制定
5.商机评估包括多个目标，分别有哪些？BCD A．确定项目预算 B．判断客户价值 C．判断销售资源投入 D．制定有效进入策略
6.客户中以下有可能成为支持者的角色有哪些？ABD A．不满型 B．接纳型 C．赞美型 D．权力型
7.在与客户中接纳型角色人员，应尽量避免以下哪些事项？ABC A．过早的展示 B．分散其注意力 C．误读信息
D．接受不满型角色
8.使用四宫格工具将客户定位为四种，针对业务大的项目有哪几种客户定位？AD A．一定要做 B．能做就做 C．有空再做 D．一次性生意
9.使用九宫格工具来定位开局，在我方地盘时，针对不同的开局，我们制定的下步动作可能是？ABC A．解决问题 B．探索原因 C．加速进程 D．乘胜追击
10.需求分析的目标有哪些，请选择？AD A．认识，了解，剖析人 B．发现，挖掘，分析需求 C．定义，量化，制定需求 D．理解，解决，引导事
11.需求分析的步骤有哪些，请选择？ABCD A．重塑价值 B．需求深挖 C．需求定位 D．战术定位