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松支付的价格，或者是一种同意后可以支付的价格。在美国表现为大众化价格（Popuiar Price）。
原则二：信赖性和持续性
一般来讲，信赖性包含售价、品质（功能）、日后也能销售这三层意义。售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。这时，顾客不用看价签或菜单就会决定购买。
在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点。顾客不看价签就
决定购买，在日本，这若不是富有的客户，是无法想像的。 商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买，也是因为消费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。 “只要某某连锁店经营，价格和品质就可以信赖”，这种来自消费者的信赖正是业内经营者的自豪。正因为如此，当收到顾客对经营商品的投诉时，他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对业内有关责任人进行处罚。美国的连锁商店早在20世纪初期，就提出了“退货还款，交换自由”及“保证满意”等口号。
在美国，顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任，因此，厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁商店的广告中，许多却加进了厂家名称和商标。 原则三：大众化和实用化
大众品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正确地讲，应该是多数人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区别，约有八成的人经常购买的商品。如有可能，在性别和年龄上也一样。这是将客户层扩大的考虑方法。日本商界的人们一般考虑的是它的另一面。许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中，都把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的。 大众品、实用品含义是多数人希望购买而且可以轻松购买的商品。并非所有人对店内所有商品都如此，而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行，则没有进行连锁的意义。 连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性，它是把生活用品作为主力商品向消费者提供，同时要谋求满足超过一半的购买力。这样一来，经营的商品必须是大部分人使用或食用的商品。例如，为了把青年人喜爱的设计使用在青年人以外的少年和中年人身上，应该努力改变其型号和性能以扩大客户群体。在这一点上，独立店经营和连锁店经营的努力方向完全不同。 其次,实用品是一日之中或一周内一次又一次使用，而且在很长一段时间里使用频率较高的商品。 在日本市场，100克800日元的鸡素烧肉和100克280日元的大众肉的使用频率不同，如果连锁化，100克300日元以下的牛肉就应该获得65％的垄断。而100克800日元的牛肉即使垄断，因为频率小，也不能谋求连锁。价格越高，频率越小，因为这不属于实用品。 原则四：产品不古老 所谓商品不古老，不是商品必须新的意思，而是指商品质量在由每个品种决定的库存年龄的限制范围。在超级市场业态上，使用着公示（Open Dating）的方法。在日本，通过“品质表示法”来标识生产日期，这同公示日期的含义不同
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。把商品的价值完全确保的期限在一个一个商品上表示出来才称为公示日期。 为了以不古老的形态筹措商品，储存商品时限的披露制度很必要。 在企业效益不高，市场不景气时，首先最深刻的问题是商品的库存量过大，商品的周转率过低，相应资金运行恶化，周转差额资金缩小，而最根本的原因就在于没有实行储存时限披露制度。
使这一制度成为可能的手段是，变换价签或价签文字的颜色，颜色有三种即可，以四小时为单位变换，两个之前的颜色必须披露。例如最初以蓝色开始，然后向黑色转换。第三种颜色从绿色开始时，就必须披露黑色。无论什么样的商品，有这三种颜色足够使用。这样一来，只要看到颜色就知道哪些商品超过储存时限。但应注意不要搞错。品种不同，储存时限也不同。像面包那样储存时间较短的商品，一般的储存时限是4小时；带有包装的生肉储存时间约24小时；有关的快餐食品或自己动手制作的产品（DIY产品），因为一年中商品周转率是6至7次，
2个月一次周转，所以2个月一变颜色，披露2个月前的颜色就可以。 有人认为,“在价签中放入隐蔽号码，就能自行进行披露”，事实上，那种方法操作起来很困难，不能成为制度。
采购谈判中较常见的异议应对法
如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。
（1）我们如果低价卖给你们，对原有的经销商或客户无法交待。 （2）你们的售价太低，会影响其他商场的销售意愿。
（3）这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。 （4）我们无法再给其它的折扣了，再给就亏本了。
（5）我们没有广告预算可以赞助你们的快讯。 （6）我们无法生产其他的包装。 （7）我们给谁的价格都一样。
（8）我们公司的制度不可能配合你们的作业。
（9）我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店。
（10）我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受退货，否则价格还要加一成。
（11）我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来拉货的。 （12）我们必须货到付款。
（13）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加5元。
（14）当然采购人员在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：“供应商的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供应商真正的需求。
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卖场滞销商品淘汰程序
滞销品是超市经营考的“毒瘤”，只有及早发现、及早去除，超市的经营才能健康进行。因为租金高昂，陈列空间更是相当宝贵，如滞销品占据了空间，使新品无法导人、畅销品的陈列无法扩大，单位面积营业效率当然不可能有良好的表现，更谈不上出现赢余了。因此，在商品经营上要能对滞销品采取快速淘汰的运营方针。
（一）制定滞销品的基准
1．销售排行最后面的项数或百分比为淘汰基准。例如：以3个月销售排行榜资料作参考，将最后100个品项作为淘汰对象，或是将排行榜最后的3％作为淘汰基准。不过以这样的基准来作为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的存在是否是为了使品种齐全，或是因为季节性的因素才滞销。如属于这些原因产生的滞销，便不可冒然予以剔除。
2．以销售数量未达一个标准为淘汰基准。例如：规定连锁3个月平均销售额未达2000元或未达5箱的品项为滞销品，再考虑是否要淘汰。
3.以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基推。例如以每月单品销售末达50个为淘汰的基准。这对于某些单价低的商品特别适用，有时一个单品售价才5元，卖了50个才250元，但所占陈列面积却很大。所以对低单价商品的管制宜特别注意，须将其销售单位提高，如再未达到标准便可考虑是否淘汰。 4．品质出现问题的商品也列为淘汰的对象，被食品卫生单位宣布为有问题的商品皆应列人淘汰的对象。 从上面可以看出，淘汰基准要以数字为根据，而这种数字的统计工作一定要使用电脑才可能做到，故超市的经营者应善用电脑来进行数字分析与管理。 (二)淘汰作业
1．列出淘汰商品清单确定要淘汰哪些项目，列出一张清单．并经主管确认。 2 确定淘汰日期淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地进行，例如：规定每月15日为淘汰日，所有的店铺或要进行淘汰的店铺便在这一天把淘汰商品下架退货。 3．淘汰商品的数量统计确定要淘汰的商品后，应清查各店所有淘汰品的库存数量及金额，以便于处理及了解处理后所损失的毛利是多少，便于控制整体利润。
4．查询有无货款可抵扣查询生产被淘汰商品的厂商是否有剩余货款可抵扣，这点相当重要。必须和财务单位联手，确认后请财务单位进行会计手续处理。若已付款，则不可将商品退给厂商，因为将商品退回给厂商后，要厂商再拿饯来是
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不太可能的。
5．决定处理方式淘汰下来的商品，有的可以退回给厂商，有的无法退给厂商。不能退给厂商的商品可以降价贩卖，或便宜卖给员工，当然也可以当做贩促的奖品来送给顾客。店主可从中选定一种处理方式。 6.进行处理
(1)若采取退货处理方式，便应通知厂商按时取回退货，并将扣款单送缴会计单位，进行会计处理。
(2)若采取卖场处理方式，则将处理方式明确通知各店，在卖场进行处理，直到处理完成为止。而既然是处理，就是要做到彻底，因此，若第一次所定的方式无法处理完成．便应再修改。例如：剩100个，第一次8折，一周后剩下50个，那么次周可再打7折??直到处理完为止。
7．淘汰商品的记录最后将处理完成的淘汰商品每月制成总表，整理成档案，随时供查询，避免因年久或人事异动等因素，又重新将滞销品引进卖场。
商品采购经验之谈
采购不是赌博
长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向：产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时，我们事先并不知道能卖多少，只要感到可以销售，就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售，就会得到赞扬；相反出现偏差就只能怪罪于运气不好，客观上会让人感到商品采购是在碰运气。
实际上,正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此，我们要考察的是采购的预测能力。经过多次的实践，采购应能达到一定的水平。否则每次都让企业负担相应的损失是不允许的，如果这笔账转嫁到消费者身上，又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作，如果采
购人员不能努力提高自己的预测能力，就难以提高采购水平。 很多人来到采购岗位，转眼之间就忘记了采购的基本准则，违背了精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德。这种情况存在着环境上的原因。而这种情况的存在，使现实中连锁经营系统所要求的周到的准备、充分的调查、缜密的计划性变得难以实现。 是否经营某种商品，正确的做法应该是通过反复的试销进行验证，并确定其经营的数量。 采购不是赌博和猜测，正式的订货肯定要冒某种风险，但它必须有慎重科学
的事先调查,大量的实验、分析和测算，并对其有效性和真实性进行确认。
廉价不是目的
另一个问题是对廉价的追求。
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