loading预约家长时常见问题及应对话术
一、家长比较忙，时间安排不开。
是真没时间，还是假没时间？如果假没时间，那就要反思是不是前面没有沟通好。如果真没时间，先问清楚家长要做什么，时间是怎样安排的。可以建议家长作一下调整，抽出时间来参加指导。强调学生的学习问题之严重，解释清楚给予学生的帮助，并强调机会的难得。也可以拿其他家长做为例证，表明其他家长对孩子学习的重视程度，建议家长务必抽出时间来。如果确实不行的话，也不可把话说绝。客气的留下好的印象，下次再重新安排。
话术：“孩子妈妈，您真的蛮辛苦的，周末还要上班。您说我们这么忙，不都是为了给孩子创造更好的生活环境吗？现在有了好的物质条件，但孩子的学习不好啊，他的自主学习能力没有培养起来，以后怎么办啊？难道妈妈希望孩子一辈子都依赖你们吗？有很多家长都是为了孩子，特意请假过来参加的，我想您一定是一个很称职的家长的，对吧！我们老师的时间也是非常宝贵的，个性化分析指导只需要一个多小时。我相信你们一定会有收获的，到时候您的孩子能考上理想的学校，这一个多小时的时间就变得非常有意义了。 ”
二、学生有补习，或者有其他安排。
是什么时间补习，要补习多长时间？如果在其他时间可以安排的话，更改指导的时间。如果全天都安排了补习，就强调指导机会的难得，并且也只有一个小时，建议学生请假过来参加指导。因为补习落下的课还可以再上，而个性化指导就很难再安排了。并且，补习也只是多学会了点知识，而过来指导能够掌握更多学习的方法，对于学习的帮助会更大！当然，如果确实无法调整，还是下次再约！
三、是否要收费？不放心！
明确告诉家长，此次指导是公益性活动，针对报告会之后给学生安排的，希望能够帮助学生解决更多实际的学习问题。指导之后只需要学生在家按照老师讲解的方法来学习就可以了。我们不是任何的辅导培训机构，没有针对学生的课外补习之类的。另外，要始终把话题放在孩子的学习问题上，只要家长认可，觉得过来有必要，一般也不会太在意收费与否。
话术：是这样的，我们这个指导的话，是不收取任何费用的，因为我们这个指导是针对这个伊宁市的初高中生来进行的，而且我们的王老师在家长会上面也给家长承诺过后面会安排这样的指导，所以想问一下孩子妈妈，您明天的时间什么时候比较方便带孩子过来参加一下？
是这样的，有些家长参加指导以后，孩子自己在家的时候就能够去操作，就可以做的很好，但是有些家长觉得我们老师讲的很好，希望孩子跟着我们的方法老师来学习，我们也会有学习方案的推出，但是不是所有的孩子都需要，来参加指导的话，只希望能够帮助孩子解决问题，帮助孩子分析一下孩子学习不好的原因在哪里？也是希望妈妈能够带孩子过来参加一下，那您明天是上午比较方便还是明天下午比较方便？？？（再次挖痛，转移家长的注意力）
话术二：“孩子妈妈，因为这次的活动是针对上次X老师讲座后续的安排，所以明天的学习方法诊断是免费的，但如果孩子觉得我们这边的老师的引导作用非常好，他希望之后跟着我们的引导去学习的话，也可以再咨询下一步应该怎么规划，我觉得，学习方法没有最好的，只有最合适的，所以我希望孩子明天可以先了解一下是否适合他，然后再去考虑后续的问题，如果是对孩子没有用的话，即使是免费，也没有必要，您说对吗？”
四、听其他家长说过，觉得没必要。
“妈妈，看得出来，您是很关心孩子的，还专门去问了其他家长，但每个孩子的学习情况都不一样，很多家长觉得自己的孩子已经很不错了，当然就听不进去我们老师的建议。但是**同学情况不一样，像我*老师帮您分析的，他现在学习上的问题如果不解决，会影响到孩子的中考。因为我也觉得您是一个很重视孩子教育的家长，您肯定也是想帮助孩子解决学习问题的，对吗？”
五、学生要玩乐，不愿意过来。
跟学生沟通时，把指导讲得轻松一些，告诉学生过来跟老师面对面的聊聊天，老师教会你好的学习方
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法，让你的学习更加轻松，成绩能够提高更快。也可以从兴趣方面入手，跟学生建立信赖感，让学生喜欢上老师。也可以借家长的力量煽情，因为这是你妈妈跟老师这边申请的一次机会，妈妈都很重视你的学习，希望你能够提高，老师知道你也是大人了，能够体谅妈妈的用心，对吧？
六、孩子成绩很优秀，不需要指导。
家长提出这样的抗拒，最大的可能是我们老师还没有向家长解释清楚，让家长有误会。要讲清楚，这次指导没有说只针对成绩差的，也不是要给学生培训补习什么，因为大多数学生，哪怕是成绩都很不错的，但在学习习惯及方法上都有欠缺，而且对初中的学习特点也不了解。这次指导的目的就是要帮助学生输理一下学习思路，为学生为后阶段的学习提前做好准备。
七、成绩太差，一个小时能提高？
当然，要是我**老师说你过来，我能够帮助孩子把成绩提高二十分你也不会相信，不光是我**老师，我相信哪个教授都没这个能力。过来指导，只是想让家长明白孩子成绩提高不了的原因是什么，让学生清楚该怎样去改变，才能让学生更加轻松，才能使成绩逐渐提高。总的来说，这只是一个开始，让孩子清楚方向，能够向着好的方向发展。反过来说，如果任其发展，让孩子摸着石头过河，肯定会走很多的弯路。你也只能眼睁睁的看着他的成绩不断下降，无能为力。
八、孩子作业多，没空来
“嗯，孩子确实比较辛苦了。那家长有没有了解过确实是作业多还是孩子在做作业的时候遇到很多的困难呢？有没有更好的办法去提高我们孩子的学习效率呢？孩子现在的作业就多写不完，那到了高年级，作业更多，那到时候，孩子该怎么办呢？这次给学生安排这样的指导也是帮助学生解决学习上的根本问题，让他的学习效率提高，而且指导时间只是一个多小时，用一个多小时，可以解决孩子之后的效率问题，您觉得不值得吗？”
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促成中不同情况应对话术
1、攻单并非一定要引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进
家长，您报不报名都没有关系，我相信你最想知道的是如何帮助孩子提高学习成绩，让我来和你一起分析下孩子的学习情况，针对性的找到适合孩子的学习方式吧
2、带来的朋友不认可，让回去商量
没有关系家长，看得出来您对教育一定非常了解，我们非常希望能和您一起来交换教育上的看法，您觉得我们哪里还做得不够好的，您能告诉我们吗?让我们做得更好。
3、（商量一）家长认可我们网校，但就是要回去商量
我理解您，毕竟学习是一件大事，需要给爱人商量下;我看得出来，你和孩子都挺认可我们网校的，我想问一下您现在最担心的是什么？
（商量二）对于的确一定要去商量的家长
家长我理解您，毕竟学习是一件大事，需要跟爱人商量下，我想您爱人也一定希望孩子学习成绩提高，所以我相信你爱人也一定会支持您的。这样吧，我带你到网上去花两分钟体验下，回去也可以更好的给爱人介绍清楚，您看怎么样？
（商量三）走之前留下下次报名的机会伏笔
好的，家长其实你孩子是非常喜欢网校学习的、您也是很认可的、只是要去和爱人商量下，但是我们本次报两年送一年的活动也非常优惠，而且名额非常有限。这样吧，我把这个名额给您保留到明天，您今晚9点前给我个电话确定您和爱人的决定吧！
4、顾客认可网校，但对我们不信任
是的，您有这种顾虑我非常理解，这说明您是真的在考虑我们这种学习方式。 1）我们黄冈中学网校从07年在太原到今天，学员人数超过5千。 2）黄冈中学网校以全国第一中学黄冈中学做后盾，您说黄冈中学会垮吗？
3）家长您看我隔壁有很多学生早已经开始学习了，而且很多孩子都取得了非常大进步，像XXX同学、XXX同学，所以这方面不要担心。
5、你们网校都说自己的好，卖瓜都说瓜甜
呵呵是有这种情况，我理解，不过我想说的是1、我们的“瓜”的确很甜，很多学员学了都有很大进步；2、“瓜”甜不甜，我相信你自己会有判断、我带您到网上去实际亲自感受一下您就知道“甜不甜”了，家长您跟我来、我花两分钟带您感受下。
6、家长来没有带孩子，想让孩子来体验
1）是的，孩子的意见非常重要，您看这样好不好，如果方便，我和您一起回家，在您家里给您孩子体验，若孩子同意，您就给他报名，您看好吗？
2）是的，孩子的意见非常重要，但我想我们网校这么好的资源，您孩子一定也会非常愿意学的。您看我们今天报名有非常大的优惠、您先给孩子留个名额，今天晚上有时间我去您家给孩子体验下，或明天您带孩子过来也行，到时最终决定是否报名怎么样？
7、如何避免即将成功的报名被其他家长顺口否决
家长，每一个孩子的情况都不一样的，您看您孩子踏实、听话、想学习但缺乏方法和平台，最主要的是孩子非常喜欢，就像我们很多优秀学员一样，一定是可以学好的。
8、听完攻单后，顾客什么都不说，转身就走
1）家长，您先不要急着走好吗？您今天报不报名都没有关系，我可能还有做得不够好的，您能告诉我我们还需要做哪些改进？我非常希望您能给我提些建议和意见，帮助我。
2）您今天过来都是为了给孩子找到个适合的学习方式，可能我的介绍不够清楚，这样我们一起坐下来花两分钟去电脑上亲自感受下这种学习方式，怎样？
9、回家考虑一下
真要考虑的：孩子你妈妈，您是在考虑什么呢?您是对我们的学习方式不满意吗？还是苏老师哪里讲
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的不够清楚？您有什么顾虑呢？有什么问题你直接跟我讲吧？我看看妈妈是在哪些方面还不是很清楚，我也好跟你讲一讲，不然您都回家了，你自己也搞不清楚啊？对吧？
假考虑的：孩子妈妈，难道您还没有意识到孩子的问题有多严重吗？您知道这样下去，孩子连个高中都没得上，孩子这辈子真的就被你给毁了，您觉得今天苏老师讲的这个方式对咱们孩子没有一点帮助？而且孩子也愿意这样学，这就足够了，那您还要考虑什么呢？我怎么感觉妈妈您好像是不太想让孩子在这边学习，所以就说想回去考虑一下的呢？是这样吗？孩子妈妈请回答我！
那如果真是这样的话，那我真的特别不能理解，那也请孩子妈妈您告诉我一个理由行吧？您还有什么顾虑，您说？
10、回家商量一下
1）孩子妈妈，你回家跟谁商量？商量什么呢？
判断真假商量：您看，孩子爸爸也没来，完全不了解，最重要的是对孩子学习也了解的也不清楚，您跟他商量又有什么意义呢？如果你确实还有什么担心的就直接跟我苏老师当面说一说不就可以了吗？你先实话告诉我，如果暂时不考虑爸爸的因素，你自己是真心想让孩子学吗？
那您再想想，孩子的问题不是小问题，您这样拖下去能解决吗？只会越来越差，越来越叛逆，对不对？如果爸爸，不同意，难道您就真的不管孩子了吗？真的就不想办法帮他了啊？就像孩子哪天考上大学了，可是要花一笔钱，如果爸爸不同意，难道你就不让他上大学了吗？我想当家长的都不会这么狠心，这么不负责吧？而且给孩子学习，绝对是对孩子有益无害的事情，爸爸当然支持了，您说是不是？
而且您拖一天，孩子学习就少一天，耽误的就是一周，学费也不会少一分，您说您这是何必呢？别犹豫，赶紧给孩子学起来，过来办下手续！
2）回答的基本程序：孩子的父亲并没有了解我们的资源，所以他也不好直接回答到底是支持还是不支持。孩子的父亲也肯定非常支持孩子的学习，相信您和您的孩子非常认可的情况下，那孩子的父亲也会支持的。，
话术：是的，我们是应该尊重爸爸的意见，毕竟现在孩子的学习也是家里的意见大事，我们非常愿意爸爸也来对我们的志愿做一个充分的了解。当然，现在孩子非常喜欢这个学习工具，妈妈也很认可，相信爸爸也会尊重你们的选择。我们也相信，如果爸爸对我们的资源越了解，也会越加支持孩子的学习！现在我们的家长辛苦工作都是为了孩子，而真正能够让孩子有兴趣去学的教学资源也不多，现在孩子找到了学习工具，认为这个学习工具能对他有帮助，相信爸爸也会跟你一样支持的。
11、担心效果问题
孩子妈妈，你先认真回答我几个问题，你知不知道孩子现在出现了哪些问题？
你有没有意识到，这些看似不痛不痒问题，却是孩子学习出现危机的最大隐患？到时候错失了理想高中，你知道这对孩子来说是多么大的打击吗？简直就是将孩子的未来给毁了？孩子妈妈明白吗？
没有任何人说我绝对保证你孩子怎样怎样，我保证你孩子能上24中学，妈妈你信这个吗？关键是孩子老师家长我们一起努力一步一步往前走，我们从来不满大街打广告，都是靠家长口耳相传。
效果案例讲解——连这样的孩子老师都能引导过来，你还担心什么？
您看，以后孩子的计划您能督导签字吧？有问题及时给我电话没问题吧？那就没什么好担心的了，赶紧给孩子把手续办一下 ！
那你到底想不想帮孩子解决学习上的问题？苏老师也是直爽的，你就实话告诉苏老师，您是觉得这个方式帮不了孩子，还是觉得苏老师没这个能力帮到你的孩子？请孩子妈妈回答我！
12、担心坚持问题
1）孩子妈妈，你提到这个问题，我非常高兴，因为你开始关注孩子的问题了。那孩子妈妈你告诉我，你觉得怎样才叫坚持？坚持三要素（可执行计划，短期效果，习惯养成）
那你觉得就孩子目前的状况，没有专业的老师来引导他，您觉得他会突然做到坚持吗？
而且孩子如果能坚持，他今天一定是一个极其优秀的孩子，正是因为孩子存在这样的问题，现在咱们才来解决问题，老师愿意花时间来引导孩子，那不就是坚持的开始吗？您说你连这个学习的机会都不给，还怎么谈坚持呢？你总是前怕狼后怕虎的，那这样还怎么解决问题呢？你看之前一个学生??案例轰炸！
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