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（一）搜集策略性资料
案》）
1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：
.姓名.权力范围.职位.基本需求.地址.最佳会面时间.电话.是否需要预约.学历.现处方产品类别.职称.现需要产品类别.专业.用药方式：经常性.性格偶然性
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（二）、设定目标
所见客户是长线目标（策略性目标）还是短线目标（辅助性目标）？
长线目标：是代表设定的整体目标，该目标符合公司策略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产品试用）
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?
我推销的是什么产品？
试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？?
我向谁推销？
该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？?
我什么时间推销？
怎样选择适当的时机和时间。
?
怎样推销？
得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
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姓名约见行动计划
1、
2、
3、
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