loading六、
1.
销售策略
产品策略
对产品线进行重新规划，按照现有在销售产品分为三个梯次：主导产品、
中坚产品、基础产
品。将主导产品作为公司战略发展方向，重点培育。
类别
属性
目标
采用招商模式，打造重点
高利润、独家、品牌优
大品种，创造主体业绩、
主导产品
势、地域优势有市场投
高附加值和高利润，提升
入的价值的产品
企业品牌效益
市场容量大、价格高、可借助品牌优势、地域
中坚产品
资源优势、有一定市场竞争价值优的产品市场容量大、价格低但
充分利用企业产能资源，
基础产品
销售渠道好、销量大的
扩大生产、提升收益
产品
用空间，让利渠道和终端，提升企业销售业绩和盈利充分利用企业的品牌、市场、渠道等资源，留足费
典型品种
各梯次产品设立产品专员，确定主推品种，根据产品周期，取不同的价格和推广策略，分区域重点开发，树立产品区域性品牌，到
选择适当的渠道和终端模式，
2018年逐步发展为全国
采
性品牌产品。
(1)现有主导产品培育
充分利用在各地，尤其是北上广等核心典范市场的品牌、渠道资源，在各大旗舰店设立专
柜进行展示和推广。
在重点城市的某些连锁药店或大型中心药房设立专柜，以护。
VIP协议方式由专人进行终端维
北上广等重点区域建立处方药临床推广队伍，在确保较高价格中标的前提下，开发部分具有代表性的临床医院进行促销，树立区域品牌；以河南省为基地培养临床队伍，逐步向全
国推广。
各销区在所有终端促销活动中均必须将本品作为主推品种，并确保将本品置于促销单第一栏，绩效考核中将增加本品目标考核权重，促使各销区加大本品的促销力度，提高终端铺
货率。
以连琐为主要销售终端，以底价代理或自建
OTC队伍促销方式，重点销区建立专门的
OTC
促销队伍，其他销区以招商或连锁代理方式进入主流药店；营销活动中综合利用非处方药
宣传优势和处方药功能优势，充分发挥特色品种的资源利用效率。利用广告拉动及渠道促销推动市场发展，不断挤压竞争对手，扩大市场份额；其他区域市场可以代理方式与经销商签定合作协议，确保经销商高额利润条件下，充分调动经销商积极性，发挥其网络及终端资源优势，尽快打开销路。
(2)中坚产品和基础品种根据产品定位及市场状况确定渠道、价格和促销策略，其中市场成
OTC促销。
熟的品种主要通过渠道分销及第三终端促销，部分高毛利品种可进行(3)
各销区可根据市场竞争分析，选择
3~5个主推品种，并确定目标计划，列入销区营销
方案中，对主推品种可加大终端促销力度，挤压竞品，树立区域品牌，带动企业品牌。2.
(1)
渠道策略
进一步收缩一级经销商，全国保留以物流为主的一级经销商约
120家左右，选择条件是资
信良好、规模经营、分销网络及配送能力强，每个省保证3~6家一级商为理想水平，并与
其建立稳定的战略合作关系，做到高层每年互访，销区频繁沟通，财务定期对账。(2)
依托一级网络，大力开发地区二级，从中选择部分终端网络雄厚的二级，协助其终端开发
和维护，特别是取得了当地新农合配送资格的分销商，重点培育其为区域的保持长期合作关系。(3)
VIP分销商，
中坚产品和基础产品以医药物流为主渠道，要求配齐所有品种，并作为签订一级协议的必
要条件。
(4)以临床和连琐为主的产品，可以另外选择部分资信良好的经销商作为直接供货商，其中必
须与临床医院网络强势的商业建立业务关系，如五大医药联盟（北医股份、上药股份、广州医药、九州通、南京医药）和国药控股，依托其良好的医院关系，提高临床医院市场占
有率。(5)
个别适合于连锁销售的高毛利品种，可以以代理方式与连锁终端签定协议，直接供货，但
必须控制风险，原则上要求现款现货。
3.
(1)
价格策略
物流商业渠道全国统一实施最低供货价，并要求所有协议一级商统一不得低于出厂价向外
供货，否则暂停供货。(2)
全国一级商价格由招商部负责监控，对经销商扰乱价格行为督促商务代表及时协调，督导
部门协助核查，并作出处理决定。(3)
通过流向分析，预测销区销售状况，
对销区发货进行控制，
严防个别销区经销商大批压货，
导致低价倾销。
(4)临床品种制定最低招标挂网价，确保中标前提下，留存足够利润空间用于招商或临床学术推广。
(5)对于连琐药店或地区经销商代理的个别品种，可保证公司一定利润前提下，根据合作深度
及销售量商定供货底价，但要求其出货价或终端零售价与公司统一，并在协议书中制定限制条款。
(6)任何产品任何渠道都不得将申请的促销政策和返利打入价格中向外倾销，对于低价向外省
窜货的销区按《窜货管理规定》处理，并取消促销政策支持；对低价倾销的经销商，立即停止该品种的发货，直到督导部处理完结，并签订维价协议书才恢复发货。
4.
(1)
销售促进策略
对主导产品和部分中坚产品建立专职的销售队伍，以北、上、广重点区域市场为突破点，
不断发展壮大，逐步占领医院市场和连锁终端，提高中高端医药市场的占有率。
(2)其余中坚产品和基础产品主要依托医药物流渠道，大力开发第三终端，以乡镇卫生院和社区医院为重点，以县级市场为单位，逐步集中开发，专人维护。
(3)加强与经销商的交流与合作，充分利用经销商的终端网络并发挥其业务员的资源优势，开
展形式多样的终端促销活动，建立终端档案，专人负责维护，定期拜访，建立终端忠诚度，
不断提高终端铺货率和上柜品种数量。
(4)不断学习其它先进企业经验，大胆创新，提高开发效率和质量，借助市场部力量，改变传
统的以卖产品为目的的推销方式，为终端客户提供产品知识、用药理念、店员培训等方面的指导和服务。
5.产品定价政策
类别
品种
批发价（元）
2016
2017
2018
工厂结算价（元）
主导品种
中坚品种
基础品种
市场开发计划
1.(1)
第一阶段：2016年，重点开发核心市场
开发北京、上海市场。以中心城区为主，根据市场进展情况逐步增加周边经济发达区域的市场覆盖。(2)
开发河南、广东、浙江市场。河南市场以省会城市郑州和市场基础较好的安阳、洛阳等城市向周边辐射；广东、浙江市场以省会城市向周边经济发达区域辐射。2.(1)
第二阶段：2017年，深耕核心市场，逐步覆盖重点市场，进军一般市场。
开发河北、安徽、湖北、广西市场。利用核心市场形成的产品、品牌影响力，逐步向周边距离较近、拥有较好市场基础的战略开发市场进行辐射和渗透，扩大市场覆盖。(2)3.
开发湖南、四川、辽宁、浙江市场。进一步扩大覆盖，提升销售。
第三阶段：2018年，继续维持、提升已有市场，加大重点市场的投入和开发力度，挖掘一般市场的潜力。
、商丘、