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难以拒绝的邀约技巧与话术
□ 邀约的基本概念
1. 邀约是创造接触的机会, 邀约是一切行动的开始; 2. 邀约: “邀约”就是要先先邀后约; ? 邀: 创造对方愿意出来的强烈理由;
? 约: 当对方愿意出来后, 即刻约定时间和地点.
3. 大多数无法成功邀约的原因,都在于只有告知而已; 4. 对方愿意出来的理由
? 晓之以理: 满足对方的需求.
? 动之以情: 因为交情, 对方不好拒绝.
? 诱之以利: 让对方知道来有什么好处, 或引发其好奇心. 5. 邀约必须保持热忱、自然且不易拒绝的态度; 6. 当客观条件不足时, 必须进行两段式邀约:
暖身: F家人; O工作; R休闲; M经济; 健康和梦想. 7. 邀约不成功的理由: ? 根本没有邀约, 邀约的量不够;
? 缺乏邀约的信心, 邀约不够自然和兴奋;
? 邀约的技巧不纯熟, 没有找到需求与切入点; ? 站在自己而非对方的立场;
? 没有打动对方的邀约话术(热度从熟练而来); ? 没有做再确认或持续邀约的动作; ? 不会处理对方的异议问题; i. 没时间; ii. 不感兴趣; iii.
不好意思拒绝, 但又没有足够的经验;
? 自己立场不够坚定, 太容易放弃. (在对方不确定的时候,做个暂定时间)
□ 邀约的流程
1) 引起对方的注意(话题暖身): 1. 轻松、自然的语气;
2. 传递好的感觉和讯息给对方;
3. 久未联络的对象: 先给予和对方联络的理由; 4. 平时让对方看到自己的改变和成长. 2) 引发对方兴趣(根据对方需求)—邀: △ 创造碰面的理由---诉求: ? 赚钱、事业的诉求; ? 健康、保养身体的诉求;
? 因为交情, 给机会了解的诉求; ? 介绍与认识特别对象的诉求; ? 观念启发与收获的诉求; ? 其他诉求.
3) 进一步强化意愿, 化解疑虑
? 深刻了解对方为什么不愿出来的心态, 化解疑虑
? 强化面谈或参加会谈的好处; (既然进行邀约了, 不要轻易) ? 了解对方最在乎的疑虑, 投过保证等方式得以化解. 4) 约定时间和地点. (约)
□ 异议处理的话例
1) 我们这么多年的朋友, 你应当非常清楚我的个性. 我知道你对直销行业有着
不太好的印象, 所以我才说你先来了解一下, 我保证提供你最完整的资讯, 并且尊重你最后的决定, 绝对不会让你为难, 怎样? 你不会连我这个老朋友都信不过吧?
2) 我了解你过去有过不好的经验, 所以你的担心我完全能够了解, 如果我跟你
有过同样的经验, 一定不想再做任何的接触. 不然这样好了, 要是你担心会被强迫推销, 你不要带钱和信用卡, 只是来听一听, 我保证对你会有帮助的,这样可以了吧? 如果这样都还不来的话就不够意思了吧!
□ ACTIAON行动(约定)
约定时间、地点和其他细节
? 任何邀约都必须有明确的时间和地点; ? 约定时间和地点时尽可能用二选一; ? 面对对方的怀疑, 多用鼓励和引导, 不要用质问语气;
? 一定要做再确认的动作. (再确认可用留言和简讯等各种方式, 必须有时间 和地点的再次传达)
□ 解决对方问题的邀约