loading> * 程序:适度赞美,用数字和图表支持你的说法.
> 4,力量型(C型):遇事非常有主见,性格坚毅,主观,果敢,不轻信他人,天 > 生的领导者,不愿追随他人,较固执,暴躁,棱角等.易伤及别人.
> * 程序:不可过分赞美他,用事实,专业说服他,不要帮其拿主意,因其比 > 较讨厌,一旦打定主意,不会改变.
> 5,和平型(P型):亲切,随和,好相处,遇事无主见,优柔寡断,凡事怕做决 > 定,喜欢拖延,怕出头,跟随者. > * 程序:要帮其拿主意. >
> (二),顾客年龄分析 > A类型:20 25岁
> 心态:没有保养观念.
> 措施:加强认识,引导品牌,指出正确的保养观,推荐美白系列或祛痘系列. > B类型:25 30岁
> 心态:对皮肤有一定认识,喜欢用一个品牌,有一定消费能力.
> 措施:加强斑类与衰老性肌肤的形成原因,告诉顾客不同肤质的保养方法,及 > 我们***化妆品成份的肯定,语气上一定要自信,有感染力和说服力, > 但不要用指挥,强迫方式,用自己的魄力去感染她. > C类型:30 40岁
> 心态:皮肤,身材,心态,工作,家庭都有所改变,工作,家务压力较大,对 > 皮肤护理有一定经验,对美有一种强烈的追求,是非常好的消费群体, > 喜欢优质产品.
> 措施:特别为她设计护肤疗程,不要当众指出她的缺点,尊重她的护肤习惯, > 引导她,从心灵上沟通,给些实惠,亲切感,告诉她***护肤品最适 > 合她.
> E类型:40岁以上
> 心态:注重保养,固执,保守,生活简朴.
> 措施:争取她,引导她,告诉她高科技美容技术可以留住青春,并教会她辩别 > 化妆品好坏的能力,说话技巧:自信+肯定+实用专业知识.推荐她能 > 承受的经济套系,非常具备潜力的消费层. >
> (三),美容师的日常销售技巧:
> 1,穿上干净的制服,胸牌,淡妆上岗,面带微笑,体态优雅.
> 2,积极与顾客沟通,交流,了解顾客的生活习惯,皮肤问题,介绍本公司与其 > 相适应的产品,并做示范.例:去死皮凝胶,立即让顾客看到效果,并前后 > 对比.
> 3,切记:不是强卖,而是通过自身的美容知识,产品知识及美容师的个人魄力, > 让顾客心服口服.
> 4,通晓***化妆品公司所有产品的功效,成份,并及时向顾客说明公司的前 > 景,现在正在搞的促销活动,以及马上就要上柜的新品等,让顾客知道自己 > 的选择是正确的.
> 5,售后服务周到,对新老顾客留下电话,利用节假日问候及专家咨询,让顾客 > 感到物有所值.
> 6,先向顾客推荐1~2套价格较高的套系,用通过察言观色确认顾客的购买意图 > 之后,最后再给顾客一个肯定的推荐(价格因素)
> 7,与顾客交流时要找切入口,不要一味地只介绍产品,也不要只顾聊天,不管 > 销售,学会引导口气.
> 8,\顾客是你真正的老板\顾客的消费额组成了你的工资额. > 七,销售技巧的训练:
> 销售成功的前提:90%的自我训练,10%的工作技巧. > (一),实践的四部曲
> A,必须在有限的时间内尽量做最有用的事,不看数量,看质量.
> B,决定什么是最有用的事情,流行趋势,销售技巧,有利于自己的工作. > C,光说,只想不行,立即执行 去做. > D,实践失败了,分析原因,从头再来. > (二),销售心态
> A,具有长期的兴奋度(工作时间内),精神饱满.
> B,不要委屈自己,如果问题可以向领导反馈,良好的心理工作环境是保证 > 成功的要素.
> C,不要成为懒人,一个最成功的销售员并不是最聪明的人,最漂亮的人, > 而是实实在在的勤快人. > (三),为将来的生活做准备
> A,提高自己的服务质量与销售能力,从而增加收入,收入提高,生活品质 > 也提高,那么自己工作的热情与状态更佳.
> B,增加工作效率,在有效时间为自己不断寻找销售机会.
> C,工作的目的是为自己,不是老板.工作的动力来自于对成功与财富的渴 > 望.所以一个人最有价值的表现,无论是高兴的事还是不高兴的事,应 > 该做好的事,一定要做好.
> (四),多观察,多思考是做个成功商人的条件
> 每天使自己获得一个\机会\使你在工作范围之外从事一些对其它人有价值的服务,这并不是为了获得金钱上的报酬.提供这种服务是为了发展培养进取心的一种方式,你必须拥有这种精神,才能在你所选择的事业中成为一名杰出的人. > (五),个人要求:
> A,要有一种敬业的态度,把应该做的事做好,不要担心别人埋没你. > B,\三人行,必有我师\每个人都有值得我们学习的优点,能够看清自己, > 看别人就不难了.
> C,所有的事情都要有计划性,衡量一个人的能力,不是看他流多少汗工作 > 多少小时,而看他做多少事,质量>数量.
> D,注意自己的个人成长,多看书,多观察,多模仿,多听,以提同综合素 > 质.
> E,要具备三个信念:相信***,相信自己,相信产品. > F,不要互相安慰,面是要互相鼓励,相互竞争. > (六),成熟人的几项标准:
> A,自我感觉的扩展 心理健康的人,能够积极从事各种活动,积极与人 > 交往.
> B,自我与他人的关系 善于与他人相处有同情心.
> C,情绪的稳定 具有知足感,能控制情绪,能经得起挫折的考验. > D,技能和献身 提高自己的技能,全身心地投入工作.
> E,生活的统一哲学 健康的人的特点是方向稳定,指向未来,面向长远 > 目标.
> ● 成功的关键:能力与机遇,通过自己的努力去获取机会,克服消极的情绪.
> ● 自信的意义:定义:相信自己的能力,价值和智慧,而得出正面积极的措施,自信≠自傲,自信是成功的第一步.
> 我是最好的美容师,我是最好的培训讲师,我是最好的部门经理,我是 > 最好的.
> ● 改善一生的金言:
> a) 在形成一种新的习惯或抛弃一种旧习惯时,我们都必须使自己在开始时具有尽可能强烈的坚定的主动精神.
> b) 永远不容许第一次倒退发生,直到新的销售习惯形成. > c) 要抓住第一个\可触\的机会,去实现目标. > (七),自我训练计划表: > 1,制定计划表的益处
> A,节约时间和精力,提高工作效率.
> B,能恰当的利用时间,时间计划是一种很好的自我训练. > 2,设定目标
> 目标构成四要素:要有可信性;清楚的界定目标;要求强烈的到达目标的心 > 愿;生动的想象目标,成图,成表,放在墙上,以激励自己. > 3,长期计划表
> A,必须学习的内容 B,必须阅读的书籍 C,各种实践活动 D,必须达 > 到要求
> 4,没有设计划会出现的三大问题 > A,昨天该做的事而没做的是什么 > B,哪些事今天应该做而没做
> C,明天应该做的最重要的事情是什么 > 八,影响销售的几点要素: > 1,逆向思维法:
> A,有些顾客会问,你们这个产品是不是传销呀 你可以回答:现在还有传销 > 吗 国家不是已经取消传销了吗
> B,顾客有时会问,你怎么脸上也有斑或痘等,怎么也没有好 你可以回答: > 你现在看到的已经好多了,都是产品好,否则,我都没法上班.
> C,顾客会问,你用不用自己公司的产品 你可以回答:你说我用不用自己的 > 产品
> D,顾客问,你们的产品好不好 你可以回答她:你说好不好,你去大商场里 > 买化妆品,只是买产品,而我们却有专业的美容顾问给您指导,给您电脑 > 免费测试,给你设计美肤计划.
> 2,美容顾问要爱上产品,只有当你喜欢产品时才能自信地推荐.学会灵活的编排,随着顾客的越来越多,要学会同时做两个顾客,每一位美容师准备一个小本子,记录每一个自己的客户的电话,年龄,肤质,家庭状态.我们不仅要让顾客肤质变好,也要让顾客心情变好.
> 3,不断地假设顾客已买产品.如洗面奶,营养水带回家早晚使用,Vc美白霜晚上使用,其它的在美容中心使用.如精华素在家使用的效果不是很好,而在护肤中心由我们的美容专家用超声波导入,吸收能力达80%.
> 4,美容师自己的心态.你的心情会感染顾客,精神饱满的你,顾客喜欢,开心的你,顾客把你当朋友.
> 5,顾客出门前的暗示,当我们的专家在开处方时,我们的顾客会很相信专家的建议,
所以美容师和专家要衔接好,做好出门前的交流.
> 6,团队精神.先付出后收获,没有耕耘哪有收获.给学员讲天堂与地狱的故事.
> 区别:天堂里的人不自私,互相帮助才有饭吃.要想别人怎么对待你,首先要想你怎样对待别人.
> 7,怎样与顾客沟通,让顾客感觉很重要,有被尊重的感觉,对顾客负责,为客 > 户着想.
> A,合理利用我们现有仪器(科学性)为顾客开一个专业美容配方.首先是 > 专业的美容师,然后才是推销员.
> B,销售工作如同钓鱼,钓鱼的时候,首先要知道鱼儿喜欢吃什么,讲著名 > 推销员卡耐基的故事.
> C,学会赞美,赞美可以使白痴变为天才.举例讲故事:①赞赏教育法的流行.
> D,我们学会问问题让顾客回答如:你的皮肤真好,平时怎么护理的,你的小孩多大,皮肤保养也不错等等.
> E,善于总结抓住要害,多问:\你想不想改变,你相不相信我,既然你就听我的\ > F,给所有的顾客肯定的语气,让顾客建立自信心你自已的自信心,公司给了 > 免费培训的机会以后,又给了你们一个广阔的舞台,就看你们怎样去表演 > 给自己一个目标,跟随我一起说:\我是***最棒的员工\我定最好 > 的\我一定能成功\那么,请么请你们大家回去后,把你自已今后的打 > 算奋斗目标写下来贴在床头,天天看一眼. >
> 您的成功就是我们***事业的成功! > >
> 第十二章,附件 > 附表1:
> 加盟店店内员工处罚制度 >
> 1,按时上,下班,不迟到,不早退,迟到10分钟扣10元,病假,
> 事假必须提前请假,急诊在看病后尽快打电话通知,病假一天扣 > 一天工资,事假一天扣30元;无故旷工扣100元,三次开除,保 > 证金不退.
> 2,上班前要理好个人妆,上班后20分钟内穿好工作服,挂好工作牌, > 打扫包干区,包括整理床位,工具车,喷雾器,镜子,柜,地面 > 及其他物品.违者一次扣10元.
> 3,工作时间美容顾问注意卫生,做到美容前用75%酒精消毒双手: > 不留指甲,不涂指甲油,美容用品用小勺,做美容时不接电话, > 违者一次扣10元.
> 4,工作时应精神抖擞,不要依靠墙壁,桌椅,不要坐卧美容床,违 > 者一次扣10元.
> 5,工作时不做与美容无关的事,不吃零食,不吃口香糖,不看非专 > 业书籍,杂志,报纸,违者一次罚10元,不大声讲话,尽量讲普 > 通话.
> 6,给客人做护肤时,顾问之间不得吹牛或谈与美容无关的事,违者 > 扣20元/次.
> 7,美容顾问必须服从店长和经理的工作指派,不得争抢客人,如有 > 违背的情况,扣10元/次.
> 8,做完护肤,材料器材尽量还原,违者扣10元/次.
> 9,见到顾客主动打招呼,微笑服务,亲切自然,同顾客谈话温文有 > 礼,声调温和,语言甜美,不说服务忌语,护肤要认真,违者罚 > 款扣10元/次,遇客人投诉,情况属实的,扣30 50元次.
> 10,上班时间,店内员工不得做美容,违者20元/次,得到经理同意 > 者除外.
> 11,包干区卫生,专人负责,检查不合格者重新清扫,二次不合格罚 > 款30元.
> 12,顾客交款必须上交收银台,顾问不得私自收款,若发现10倍以 > 上罚款.
> 13,未经批准,擅自运用护肤中心物品设备者罚款20元.
> 14,爱护店内设施及美容仪器,注意保管,凡违反操作规程而损坏设备或丢失的,照价赔偿.
> 15,工作服一定要整洁,干净,每天要保持毛巾,洗面巾,盆,拖鞋等工作用品清洁,违者罚款10元/次,每周清洗一次床罩, >
> ***专业护肤连锁机构 > 专卖店员工每日工作规范 >
> 一,准时签到,本人签单,不得代补.
> 二,营业前半小时之内完成更衣戴牌,清点货品,清洁除尘,调换POP,调整电器开关等工作.
> 三,除尘范围:玻璃,镜子,层板,空调,灯箱,地面等货场环境.
> 四,店铺内所有电气设备未经店长许可,不得擅自使用(含射灯,太阳灯开关). > 五,时刻使用礼貌用语.如下:
> 导购:\欢迎光临***\欢迎再次光临\ > 前台:\谢谢,欢迎再次光临\
> 六,保持坐姿挺拔,声音柔和响亮,面带微笑,仪容整洁,并随时做到: > 1,整理弄乱的商品,护理用品和仪器设备. > 2,更换不洁,不规范的护理用品和价牌签. > 3,冲撞顾客,立即致歉. > 4,顾客试用后,相伴赞语.
> 5,适时支援同事,创造良好的协作关系. > 6,走位适中,谨防盗窃. > 7,存货有限,告之店长.
> 七,十五分钟早晚班例会,总结交流服务,销售,陈列,遵纪心得. > 八,店长(专柜组长)每日职责:
> 1,统筹安排人员分工协作,创造积极销售和服务环境. > 2,专职处理店内纠纷.
> 3,申补店内缺货,保持货场丰满.
> 4,决定是否使用空调,音响,风幕机,特殊照明等设备. > 5,检查服务区及货场安全与整洁. >
> > > > > > > > >
> 附件3:
> ***化妆品有限公司 > 培训讲师工作规范
> 1.不准以任何理由接受加盟商的礼品和财物,推脱不开的,无条件 > 上缴公司内务部.
> 2.不准以工作或其他名义滥用加盟商电话或变相要求提高接待标准. > 3.不准妄加评价加盟商及公司人事安排.
> 4.牢记是通过行为而不是语言去阐释企业文化.
> 5.让每一位参加培训的员工掌握专业知识,专业手法和相关仪器使 > 用是讲师是否称职的最基本衡量标准.
> 6.有优良的个人生活习惯和优雅谈吐对讲师的个人形象至关重要, > 反对低级趣味.
> 7.能够在培训工作中及时发现问题,解决问题并反馈问题.
> 8.不断创新是培训工作的永恒主题,一成不变的模式是讲师退步惰 > 化的标志.