loading“联通你我·畅享在沃”网络营销策划书
3 网络营销策略相关理论
3.1 营销目标和战略重点
小米手机的目标客户群定位于发烧友手机，其核心卖点是高配与软硬一体机。针对手机发烧友，小米手机的目标顾客群是习惯网络购物和从网络获取信息的人群，社会上易接受新事物的人群较大。不同年龄段是客户群体对手机的偏爱性能方面也有很大的差异，小米科技公司对小米手机的定位非常明确，所以从单机配置上看，很显然这样的配置针对高级玩家（对手机配置要求极高，喜欢流畅消费体验、刷机、玩3D游戏，观看高清电影的用户），小米手机不仅是如此，更多方面吸引了普通消费者对高端机的眼球。小米作为手机产业的新发者，全线上售卖方式，节约成本，有利于进一步积累生产经验扩大生产经营规模。似饥饿营销，高调发布取得发烧友及及媒体的关注，工程机先发实属第一例，制造媒体炒作话题，消息半遮半露，吊人胃口。在万众瞩目下发布新产品，且供应有限，更吸引了众多消费者的追捧。小米手机以其低于2000元的价格，针对收入不是过低的大多数群体，迅速占据市场份额以求进一步扩张。实现中国的“苹果”的伟大构想，做出属于中国人自己的高性能高性价比手机。 3.2 目标市场细分策略
4
“联通你我·畅享在沃”网络营销策划书
3.21概念 市场细分，就是指企业根据消费者需求，购买行为和够购买习惯的差异性，讲整体市场划分为若干个具有相同需求特点或者类似消费倾向的消费者群的过程。 3.22市场细分要解决的问题
1、要解决由异转同的问题。 2、要解决存大异求小同的问题。 3、要解决小市场大份额的问题。 3.23市场细分的作用
1、有利于企业发现市场机会。
2、有利于企业制定或调整营销组合策略。 3、、有利于企业提高竞争能力。 3.24市场细分的标准
（1）地理因素 地理因素是进行市场细分的最基本的因素。所谓一方水土养一方人。地理因素中包含的变量主要有：地理位置，人口密度，城市规模和气候条件等。 在当前国外手机充斥中国市场的情况下，小米的横空出世无疑开始打破这一局面，小米手机因其价格低廉，适合中国的大部分地区，但在不同的地区也采取不同的策略。
（2）人口因素 人口是构成市场的最基本因素。包含的主要变量有：年龄，性别，家庭结构，经济收入，文化程度与职业等。 在在年龄层方面，我们分为18~23岁、23~30岁、30~40岁、40~50岁、50岁六个层次。18~23岁的顾客较注重小米手机的功能和外观；23~30岁的顾客
5
“联通你我·畅享在沃”网络营销策划书
会比较注重小米手机的外观、配置和品牌；30~40岁的顾客比较注重小米手机的服务、功能和品牌；40~50岁的顾客一般较注重小米手机的健康和品牌；而50岁以上的顾客比较注重小米手机的健康和价格。 在性别方面，男女都可使用，男性顾客对手机的功能、配置方面要求较高。女性顾客对手机的质量、外观款式方面要求较高，因为职业的不同，和所接受的教育不同而引起的消费需求的不同。品牌，所以对手机的要求也比较大，认为手机可以代表一个人的品味。
（3）心理因素 主要可以包括：社会阶层，个性，生活方式，价值 取向等。 小米手机以其唯一国产的手机，对消费者来说具有亲和力；小米手机以其强大的娱乐功能吸引着消费者；其抑制性消费也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的购买欲望；模仿苹果的公关模式，与苹果手机进行比较，满足了消费者的比较心理。 由于不同的社会阶层所处的社会环境，成长背景不同，因而兴趣偏好不同，对产品或服务的需求也不尽相同。人们消费的商品往往反映了他们的生活方式。由于消费者不同的生活方式，所以对同一款手机的追求也不近相同。 消费者在选择手机时，会在理性上考虑产品的实用功能，同时也在感性上评估不同品牌表现出的个性。当品牌个性和他们的自身评估相吻合时，他们就会选择该品牌。习惯性的人，偏爱信任某些品牌，定向相对强，冲动型的人，易受广告等因素干扰，头脑相对冷静。想象型的人，重视商品的外在，例如颜色、外观等。时髦型的人，受相关群体和潮流时髦影响。以标新立异，追求时尚为主。节约型的人，对商品的价格敏感。
（4）行为因素 其变量主要包括：介入程度，消费时机，使用频率和品牌忠诚度。 小米手机性价比较高，不满2000元，却有很高的性能，有助于消费者的利益；其次高端手机需求较高，消费者对大小米手机的态度很热情；手机现在是人们生活必不可少的一部分，需求量，使用频率高。
3.25有效市场细分的原则
基本原则包括：可衡量性，可进入性，可获利性，可实施性。
6
“联通你我·畅享在沃”网络营销策划书
3.3目标市场选择策略
3.31细分市场评估 （1）首先要评估细分市场吸引力和企业强项评估步骤：选定所涉及的因素；确定权重；细分市场或企业在各项因素上的打分；确定各因素分值；确定最终分值。
（2）对每个细分市场的吸引力和企业强项做出分析，然后将各个潜在的目标细分市场放进一个二维的矩阵中进行分析。网络消费者分析与定位策目标市场的选择策略，即关于企业为哪个或哪几个细分市场服务的决定。 3.32目标市场选择策略的模式
（1）密集单一市场 最简单的方式是公司选择一个细分市场集中营销。公司通过密集营销，更加了解本细分市场的需要，并树立了特别的声誉，因此便可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，公司的投资便可获得高报酬。同时，密集市场营销比一般情况风险更大。个别细分市场可能出现不景气的情况。
（2）有选择的专门化 采用此法选择若干个细分市场，其中每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合公司的目标和资源。但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系，然而每个细分市场都有可能赢利。这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这样可以分散公司的风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。
（3）产品专门化 用此法集中生产一种产品，公司向各类顾客销售这种产品。公司通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品被一种全新的产品技术代替，就会发生危机。
7