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1、 口腔为什么是医疗服务的黄金赛道？——中国口腔医疗招股书行业数据梳理 ............................................................. 4
1.1、 浙江省口腔市场预计2019-2023年CAGR19%，人次贡献更明显 ........................................................................... 4 1.2、 行业增长驱动因素：老龄化、消费升级、就诊率提升助推行业快速增长 .......................................................... 6 1.3、 行业趋势：资源下沉、民营快速崛起 ..................................................................................................................... 6
1.3.1、 口腔医疗资源按逐步渗透至二三线城市 ....................................................................................................... 6 1.3.2、 民营/私人口腔医院市占率快速提升，为连锁最优模式 ............................................................................. 7
2、 以小见大，从中国口腔医疗集团经营数据看口腔连锁医院特征 ..................................................................................... 9
2.1、 口腔医疗机构的收入构成：种植、正畸、儿科占比呈提升趋势 .......................................................................... 9 2.2、 各项业务量价拆分：需求刚性，人次提升更明显，客单价增速较稳定 ............................................................ 10
2.2.1、 口腔综合治疗：客单价稳定提升 ................................................................................................................ 10 2.2.2、 修复：价格差异大，人次提升占主导......................................................................................................... 10 2.2.3、 正畸：成年（爱美之心）正畸带动市场快速增长 ..................................................................................... 11 2.2.4、 种植：老龄化及渗透率提升助推种植业务快速增长 ................................................................................. 12 2.3、 牙椅、牙医、护士配置：平均1医生配1.5名护士，1-2台牙椅 ..................................................................... 12 2.4、 口腔医院及诊所成本构成：人员支出占近一半，设备占比不高 ........................................................................ 12 2.5、 运营周期（筹备、盈亏平衡、投资回收期）：口腔医院盈亏平衡周期约4年 .................................................. 13 3、 中国口腔医疗集团要站稳温州、异地扩张，所具备的优势分析：品牌、人才、区位 ............................................... 13
3.1、 中国口腔医疗集团目前已有医院运营情况 ........................................................................................................... 13 3.2、 中国口腔医疗集团的扩张计划：医院+诊所，从温州向外扩张 .......................................................................... 14 3.3、 中国口腔医疗集团的优势：品牌、人才、区位.................................................................................................... 15
3.3.1、 4家医院地理位置优越，辐射范围广.......................................................................................................... 15 3.3.2、 实控人及高管团队管理及医疗经验丰富, 医师获客户能力强, 销售费用率低 ..................................... 15 3.3.3、 有良好激励机制吸引和留住医师 ................................................................................................................ 16 3.3.4、 与知名供应商合作, 及时推广新技术满足客户需求 ................................................................................. 16
图表目录
图1： 温州口腔市场增速略快于浙江省（规模：亿元）........................................................................................................ 4 图2： 温州客单价（元）增速与浙江省相当 ........................................................................................................................... 5 图3： 温州就诊人次（万人）CAGR略高于浙江省 .................................................................................................................. 5 图4： 通策医疗蒲公英计划，充分下沉 ................................................................................................................................... 6 图5： 温州私营牙科医院份额呈扩大趋势 ............................................................................................................................... 8 图6： 中国口腔医疗集团收入中综合、正畸、修复占比高 .................................................................................................. 10 图7： 通策医疗收入中综合、正畸、种植占比高 ................................................................................................................. 10 图8： 中国口腔医疗集团在温州有4家医院 ......................................................................................................................... 14 表1： 未来就诊人次对行业增速贡献更大 ............................................................................................................................... 5 表2： 四类口腔医疗机构对比：私营牙科医院设备、人才职业发展等方面更具优势 ........................................................ 7 表3： 温州口腔患者就诊总人数（千人）逐年递增 ............................................................................................................... 8 表4： 温州私营牙科医院及诊所患者就诊人次增速较快........................................................................................................ 8
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表5： 中国口腔医疗集团在2018年（温州）民营牙科服务商中排名第一 .......................................................................... 9 表6： 综合业务收费较低 ......................................................................................................................................................... 10 表7： 综合业务量价拆分：需求刚性，客单价增速较稳定 .................................................................................................. 10 表8： 修复业务收费价格差异较大 ......................................................................................................................................... 11 表9： 修复量价拆分：人次提升占主导 ................................................................................................................................. 11 表10：正畸业务收费高 ............................................................................................................................................................. 11 表11：正畸量价拆分：人次提升占主导，且增速稳定 ......................................................................................................... 11 表12：种植业务收费差异大 ..................................................................................................................................................... 12 表13：种植量价拆分：人次及客单价均快速增长 ................................................................................................................. 12 表14：牙科医院前期投资中，人员成本占比最大 ................................................................................................................. 12 表15：牙科设备单价绝大部分在5万元以下 ......................................................................................................................... 13 表16：中国口腔医疗集团的4家口腔医院成本中，员工成本占44%-50% ........................................................................... 13 表17：中国口腔医疗集团4家医院中3家已经达到收支平衡 .............................................................................................. 14 表18：中国口腔医疗集团4家医院运营数据 ......................................................................................................................... 14 表19：中国口腔医疗集团销售费用率平均在5%以内 ............................................................................................................ 15 表20：通策医疗销售费用率不到1% ........................................................................................................................................ 16 表21：中国口腔医疗集团复诊患者占比呈提升趋势 ............................................................................................................. 16 表22：2018年中国口腔医疗集团前五大供应商中INVISALIGN?透明牙套居第三位 ......................................................... 17
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1、 口腔为什么是医疗服务的黄金赛道？——中国口腔医疗招股书行业数据梳理
1.1、 浙江省口腔市场预计2019-2023年CAGR19%，人次贡献更明显
2020年2月10日，浙江温州最大的民营口腔医院连锁——中国口腔医疗集团，向港交所提交了IPO申请书。公司于2011年开始提供牙科服务，经营着4家位于温州的民营牙科医院（温州市的温州医院及鹿城医院、瑞安市的瑞安分院以及龙港市的苍南医院），是温州地区民营口腔服务龙头。根据中国口腔医疗集团招股书数据，我们可以分析国内口腔医疗机构的特征和连锁复制的必备要素。
根据中国口腔医疗集团招股书，2017年国内口腔服务市场规模880亿，浙江占比约4%。2019年浙江口腔服务市场41亿，那么通策医疗在浙江的市占率为38%，是绝对龙头；中国口腔医疗集团市占率2%，提升空间大。中国口腔医疗集团所在的温州口腔市场约占浙江省的15%，增速略高于浙江省，我们从量价两个角度来分拆。
图1：温州口腔市场增速略快于浙江省（规模：亿元）
120103 1008063 604020 201.9 0201420152016201720182019E2020E2021E2022E2023E温州牙科服务市场规模温州增速数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所
浙江省牙科服务市场的市场规模浙江增速3.5 4.2 24 28 34 41 17.7 51 76 89 90?p`P@0%7.9 9.9 12.3 14.9 20%0%5.1 6.2 客单价（单次就诊平均支出，元）：可以看到，浙江省和温州的客单价差别不大，并且增速基本一致，6-10%的水平。
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图2：温州客单价（元）增速与浙江省相当
6005004003002001000201420152016201720182019E2020E2021E2022E2023E温州单次牙科服务就诊的平均支出温州增速数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所
浙江单次牙科服务就诊的平均支出浙江增速252.9 232.9 275.0 253.0 299.7 275.7 356.3 328.3 381.2 361.2 405.8 384.0 460.2 437.2 12H7.0 463.0 10%8%6%4%2%0C3.6 411.6 329.2 303.2 就诊人次（规模/单价，万人）：温州就诊人次约占浙江省14%，2014-2018年CAGR10.8%，略高于浙江省9.8%的水平。（注：招股书中披露温州2014年就诊人次为115万，但如果按规模/客单算出来是76万，我们选取115万这一数据。其他年份的就诊人次与规模/客单吻合）
图3：温州就诊人次（万人）CAGR略高于浙江省
25002000150010005000201420152016201720182019E2020E2021E温州增速2022E2023E浙江增速温州牙科服务人次数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所
浙江牙科服务人次859 115 949 127 1,016 140 1,121 1,249 1,412 1,641 1,846 2,036 2,225 25 6 173 208 245 284 324 363 5%0%表1：未来就诊人次对行业增速贡献更大
复合年增长率 浙江牙科服务市场的市场规模 温州牙科服务市场的市场规模 浙江单次就诊的平均支出 温州单次就诊的平均支出 浙江就诊人次 温州就诊人次
2014-2018 19.1% 20.7% 9.0% 8.9% 9.8% 10.8%
2019E-2023E 19.0% 22.2% 6.4% 6.3% 12.0% 14.9%
数据来源：中国口腔医疗招股书、开源证券研究所
从量价拆分中可以看出，客单价增长比人次平缓，未来行业增长更多依靠就诊人
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次的提升。而就诊人次的增长与当地人口、名义GDP增速相对应。浙江省2018年名义GDP在全国排第四，城镇居民可支配收入高于全国，因此总市场增速和人次增速高于全国平均，市场空间足够大。
1.2、 行业增长驱动因素：老龄化、消费升级、就诊率提升助推行业快速增长
1）老龄化和二胎放开带来的牙科服务供不应求；2）消费水平提高及牙科护理意识增强；3）促进牙科服务的有利政策及多元化的牙科服务。
需要强调的是，老龄化的到来给口腔种植、基础治疗带来了巨大市场空间。以日本某口腔连锁为例，其21家分院都成为了所在区域的政府公办养老院指定的口腔服务机构。通过积极的开展访问医疗业务（上门服务），养老院的口腔服务和访问医疗
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收入占了总收入的20%，年增速达到25%。
国内（包括浙江）的老龄化时代到来，2018年65岁以上老年群体约1.65亿人，我们认为政府积极探索医养结合的背景下，国内的区域口腔龙头更有能力承接这类业务。
1.3、 行业趋势：资源下沉、民营快速崛起
1.3.1、 口腔医疗资源按逐步渗透至二三线城市
近年来，二三线城市的年均可支配收入亦出现更快的增长，支撑其牙科服务方面消费支出的增长。预期将会有更多的牙科服务资源转移到二三线城市。通过通策医疗的蒲公英计划可以印证这一趋势。
图4：通策医疗蒲公英计划，充分下沉
资料来源：通策医疗年报
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