销售人员的工作思路与方式问题

销售人员的工作思路与方式问题

销售人员什么缘故天天盯客户打款，从月初盯到月底，却总不见回款？什么缘故把意向客户当“爷”一样供着，却总见他“推三阻四”，不想签约？什么缘故合同签后，当你离开时，确实是不见客户回款？ 什么缘故产品进卖场花了很多钱、很多精力，进去后总不见销量？什么缘故客户打完第一笔款后，厂家投入大量人力、物力、财力支持后却不见客户持续回款？

“你们厂家的一线人员，大区领导也好，区域领导也好，光坐在办公室里，一个月不见踪迹，只明白月底催款，有无想过帮咱们消化库存，碰着市场压力有无去找缘故，想方法解决？只是把货移到我库里是做不久的！”一名经销商的原话已经解答了所有“什么缘故”！！！！！

可总有太多的销售人员不明白这道理，哪怕明白也不去做！在目前实在不乐观的经济形势和和严峻的职场形势下，作为营销操盘手，笔者以为，在眼前和以后最容易被淘汰的有以下几类人：

市场基层销售人员，如业代、城市领导、销售内勤、推行专业、促销员等； 市场销量差，业绩排名倒数的大区领导、区域领导； 经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉人员； 与上下级工作关系紧张的人员；

欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益、损害经销商正常利益的品行不端人员； 工作态度差，拖沓懒惰，推一步走一步的人员； 没有工作思路，工作主次不分，象无头苍蝇的人员；

如何才能不被企业、行业淘汰，而且活得滋润？这是摆在咱们一线市场的兄弟姐妹们面

前要解决的第一大问题。闻名民营企业家——正泰集团董事长南存辉有一句经典名言“听中央的，看世界的，做自己的”，折射出中国企业家阶级的生存宝贝。而做为一线销售销售人员，咱们宝贝又是什么？笔者以为“听领导的，看同行的，做自己的”不失为职场生存的一大宝贝。

一、如何听领导的？——牢牢围绕回款目标做工作。

新品牌、新产品上市的头两年，开发新客户、及时回款是一间企业生存的最关键指标。而成熟品牌，如何抢占市场、维持市场份额，深度分销，加大回款仍然是企业生存的最关键指标。

因此，销售人员在市场的每一天，回款是第一目标，其余的都是手腕，一切围绕回款做工作。自然，公司的政策、公司的动态要常常关切，认真研究，深刻领会，把握了关键，自己和下属才能有目的地开展工作。

二、如何看同行的？

第一，要明白什么缘故要“看同行”？很多销售人员连年养成了“只知垂头拉车，不知抬头看路”适应。

很少关切同行要紧竞争对手在本地的举动，哪怕去了解也只是为了“交差”——上司叫我去了解某某产品、某某品牌，我就去转转，东拼西凑上交报告就了事。有时咱们常常看到A厂家在做某项渠道促销活动或终端促销活动，好不容易争取到一些资源，辛辛苦苦预备，结果发觉B厂家也在做，而且力度比A大，结果A厂家是耗财、耗力、耗人，做了一堆无用功，竹篮子打水，一场空！因此说“市场如战场”一点不假！！

第二，如何“看同行的”？销售人员一旦下市场，就必需养成“长期研究要紧竞品”的适应，紧密关注他们的动态，长期在终端网点关切他们的销售数据、人员布局、推行力度、促销手腕、陈列方式等，然后再有针对性地推出自己的应计谋略，“知己知彼”方能“百战百胜”。

三、如何才能“做好自己的”？

第一，投入100%的时刻于日常工作中。

曾经有下属跟笔者说“我5：30下班后，要紧时刻就给自己和家人了”，这话听起来没

有错，毕竟工作是为了生活。但如果是你是一间公司、一个市场的新手，根基尚未稳固；或你所负责的区域始终业绩不佳，达不到公司要求，而费用比又高，我请问，你的收入从哪来？光靠大体工资、考核工资和话费/餐费补助？你又能在那个市场呆多久。多稳？说实话，消费品行业，一个市场月回款10万都养活不了一个工资3000元的区域领导，杂七杂八的费用加加起来都7000、8000左右了，公司还有什么利润？因此说，当你还

不稳的时候，应该投入100%的精力在市场上，进程的辛苦只能由自己体会，因为市场不认“苦劳”，也不认“眼泪”！

第二，工作重在解决“轻重缓急问题”，要事第一。

什么缘故有的市场人员在市场上很辛苦，也天天想着回款，下属也随着受苦，却总没有成绩？因为没有方式，做事眉毛胡子一把抓。因此每季度/每一个月/每周/每日都要很清楚自己的工作重点，做好关键要事是出成绩的要紧缘故。笔直观看很多销售人员，发觉往往做事适应做打算、目的明确、思路清楚、工作务实的人容易出成绩，也容易成功！因此说，销售工作是一门技术活，体会重要，方式更重要！

再次，尽力提高自身的业务技术。

一要：明白自己所在的企业所处的进展时期。是起步时期？成长时期？仍是成熟时期？

二要：明确这时公司对本职位工作要紧要求是什么。是强调个人独立开发能力仍是市场治理能力？是强调团队培育和治理仍是经销商治理为主？

三要：明白自己的优势和劣势在哪？跟公司的要求有多大差距？

四要：依照以上分析，确信自己目前最需要发挥什么，弥补哪块短板，又如何在工作中弥补？是通过上司帮忙？仍是向其他区域同事取经？仍是向行业资深的成功人士求教？

五要：始终站在上司角度去试探，若是我是上级主管我会如何布局市场？我会如何提炼产品卖点，销售话术？我又会如何去策划方案？又会如何治理团队？我的上司做对了吗？从他身上我又取得什么启发？等等。

从销售者的经从来看，一个人在同一个职位上不能超过三年，你必需让自己尽快升职，也不能有太频繁的跳槽，不管是主动仍是被动跳槽，因为一家企业一旦发生危机或调整，第一只会先淘汰基层销售人员和被以为“没有进展潜力”的人员!