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1前言
在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。它和人们的生活息息相关。谈判的必要条件是必须有两个或者两个以上的人共同参与。简单来说，谈判就是将两个处于对立面的双方联系在一起。谈判的双方两者之间是存在一定的分歧，所以会导致他们处于对立的关系，但两者又是互相依靠，密不可分的。双方之间都在寻找能达成双赢的目标的策略来解决分歧。对立的双方在谈判的过程中往往不会回避和对抗，他们在追求一个让双方都满意的结果，以至于能达成一个“可接受的结局”。
随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判片面的追求“输赢”的结果，基本上都是坚持自己的观点，认为自己的观点正确，在谈判的过程中老式的谈判善于用提出建议意见，以及讨论、说明等方式来表达自己的观点，甚至经常还用到恐吓等不正当的手段来实现自己的利益，从而实现谈判的成功。除此之外，当谈判接近尾声，已经快达成双方的协议，另一方临时改变自己的观念，致使谈判可能会土崩瓦解也有可能会谋取更大的利益。这样的谈判方式是缺乏理性的，不仅费时费力，达成的协议也不具有公平性。随着时代进步，进入二十世纪八十年代，更多的人认为谈判应该是一种双赢的目标，而不是依赖另一方的理念。不同于老式的谈判理念，双赢的谈判理念更注重问题的解决方法，更在乎解决的实效。双赢的谈判理念并不是让你没有原因的取悦对方，而是一种解决谈判的理想办法。在谈判中，追求双赢目标的实现，就像婚姻一样，婚姻的目标是让每个人都获得幸福。也好像两个人在玩飞碟，没有真正的赢家。除此之外，双赢的谈判理念是一种放眼未来，不局限于当前的观点。这种谈判的有利于双方的共同发展，它是借用了用局部的发展带动了整体的发展。
本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。
2谈判的通用步骤
在平等互利的原则下，通过努力谋求双赢局面，可以使谈判双方各自所预定的目标得到
更大程度的实现。这是评价每一场谈判是否成功的最基本的标准。一般来说，谈判的流程主要如下： 收集资料 谈判前期 制定谈判方案 谈判中期 注重谈判实战 否 多个后备方案 谈判结束 谈判后期 是 签约等后续事项
图1谈判具体流程 2.1谈判前期准备工作
2.1.1广泛搜集材料
早在孙子兵法中就有记载，知己知彼，百战不殆。意思是只有了解了对方的情况，才能在战争中取得胜利。谈判也是如此，在开始谈判之前，必须先将对方的情况进行仔细的了解。如果没有及时的了解对方的情况，在谈判中可能处于不利的竞争地位。谈判的时候如果没有详细的谈判资料，就会成为无源之水，无本之木，变得无所适从。
谈判中需要掌握对方的很多资料，如对方的需要，利益，以及对方所担心的问题，甚至要深入了解谈判人员的性格特征，以及个人喜好。举个例子来说，在肯尼迪总统和俄国赫鲁晓夫的谈判中，他事先收集了很多赫鲁晓夫的演讲词，并且还了解到了他在生活中的喜好。不同的谈判需要掌握的资料不一样，要做到具体问题具体分析。比如说如果进行外贸的谈判，就先必须了解对方的财政状况等社会关系。
在掌握对方的情况时，要把握两个基本原则，第一是掌握的内容必须是具有一定的说服
力，切忌空洞无物。要掌握对方的的实际情况，以减少在谈判的过程中造成不必要的损失。第二是搜集的材料应该涉及到对方的各个方面。之所以要广泛的搜集材料是因为可以从小事看出对方的做事风格，从而会加速谈判的进行。
2.1.2确定谈判目标，设计谈判方案
谈判目标是谈判双方最终想到达的结果，简单来说，可以理解为期望值和期望水平。任何一种谈判都必须在谈判之前确立自己所希望的谈判目标，有目标才会有行动的方向。所以在谈判之前的很重要的工作是要确立自己的谈判目标，目标可大可小，但要符合实际。一般来说，人们往往将谈判目标划分为三个等级，第一个等级是一定要完成的目标，其次是希望达成的目标，最后是可以达成的目标。谈判的过程中，要有取舍的进行谈判，不可盲目的追求自身的利益。
分析完谈判目标的可行性，接下来要根据的对方的情况制定一整套的谈判方案。在设计方案中，首先要确立谈判的主题，主题是的点睛之笔。谈判就是围绕主题展开的，切忌偏离主题。除此之外，要制定相关的谈判事项，确立好谈判时间，谈判地点以及谈判人员。方案在设计的过程中要广泛的听取别人的意见，做到博采众长。
2.2谈判过程中
2.2.1建立友好的关系
当我们在接受另一个人提出的建议和意见时，往往和对方的熟悉程度成正比，如果对方和自己的关系比较要好，则会很容易的接受他提出得建议和意见，假如和对方互不认识，则在接受他的观念的时候就会显得要困难。在我们的生活中，当我们遇到性格顽固的人，自己的观点得不到他的认同，这时我们常常会找到一个令他生畏的人来劝说。所以在很多谈判的场合，谈判双方会在谈判开始前和对方小聊几句，有的则是可以根据对方的喜好提供点小的纪念品，这些细节看来是微不足道，但却意义重大。很多的成功人士就是从这些细节中成功的，因为这些细节可以帮助对方消除戒心，从而拉近双方的距离。