工业产品销售的特点与品牌建设

工业产品销售的特点与品牌建设 工业产品可以是中间工业产品，也可以是最终工业产品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。工业产品销售中的目标市场是购买需求基本相似的机构，即客户是一个组织，或企业，而不是个人。 组织采购的特点就是群体参与，专业分工，相对理性采购，工业产品销售的过程也就是客户决策链影响的过程。 工业产品销售过程中，影响购买的人较多，虽然做决策的人员还是相对集中和单一。大多数影响购买的人是典型的点头不算摇头算。工业产品销售往往不是一次性生意，有时双方还要建立可持续战略伙伴关系。　　 人员关系的建立和发展、技术和方案策划与设计、服务与专业化的印象，都作为工业产品价值的组成部分，对应客户组织的全流程对接和系统化服务要求。 工业产品销售中，过分注重单纯的销售，一方面企业必须花费太多精力在客户个体上；另外一方面产品的竞争力和客户黏连度都相对较弱。从长期来看，工业产品销售必须从以销售为导向的低附加值阶段向以品牌为导向的高附加值阶段转变。 工业产品销售应该逐步形成以技术和品牌为核心优势而获取高附加值的模式。 瓦特节能认为品牌建设过程中工业产品品牌建设经历的阶段和过程的需要长期持续的投入。与消费品品牌不同，企业很难通过短期推广马上收到立竿见影的效果。　　 工业产品牌建设需要深度理解客户需求：长期依赖、共同发展。工业产品与技术和服务往往与客户的产品和技术与服务融为一体，难以分割；有时甚至需要渗透进客户本身的价值链，彼此形成特定伙伴关系。 这种伙伴关系决定了工业产品牌建设要解决的是长久彼此依赖性的合作，进而产生核心的问题就是客户的信任度问题。，瓦特节能的经验是信任关系只有靠长期的磨合、付出和理解才能建立起来，要做到这一步需要时间的积累和投入。 工业产品的品牌建设是围绕着产品、服务、传播展开，产品和服务形成企业品牌的核心价值。工业产品和服务需要解决顾客在实际中使用中遇到的系问题，沟通途径、技术咨询、培训、法规和习惯的理解与配套、专业化流程、整体交付能力方面的需求与问题。 正是这种客户对产品和服务的体验逐步形成工业产品的品牌形象，所以这种品牌形象的建立过程往往是长久和持续的，也就是我们常说的金杯银杯不如客户的口碑。逐步形成工业产品和品牌在客户心目中的美誉度。 每一次营销传播活动都放大品牌的核心价值，讲好企业、产品、服务以及客户关系的故事，企业在所属行业内的传播，可以有效提升传播的效率，提升品牌资产积累。逐步产生一定的知名度，从细分市场到跨行业传播，从区域品牌到全国品牌的知名度。工业产品品牌传播过程中，往往展现为与客户关系上所持的一种态度、一套理念体系、一种价值观。在行业杂志发布广告、内刊直邮、展会、大型公关活动，积极组织或参加一些行业论坛，有助于提升品牌吸引力。 现代工业产品牌建设需要加强服务创，新流程、新的市场沟通方式、产品

和服务精准性、服务的及时性、信息的管理和有效传播方式都形成网络时代工业产品牌建设的挑战。 　工业产品品牌建设涉及所有与客户接触或感知的人和物，他们形成客户对企业和品牌的认知。一线销售人员的沟通方式与客户需求理解能力，技术支持人员的专业性，售后服务人员的责任心和解决问题的能力，企业官网的友好界面，合理的财务流程等都在无声地影响着客户。工业产品品牌建设不是市场部、销售部的立牌子的事情，工业产品品牌的本质是公司对待员工、客户、环境、产品的价值观。