loading一、名词解释（28分） 1、代理商
正确答案：代理商是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
2、商圈
商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。
3、渠道控制
正确答案：渠道控制是指一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
4、渠道终端
正确答案：所谓渠道，即公司与市场间通过纽带关系架起的一座桥梁，将公司的产品通过这座桥梁销往市场。终端即渠道销售商品，该商品面向大众市场，通过渠道对大众市场进行推荐及销售。
5、营销渠道管理
正确答案：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。
6、经销商
正确答案：经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。
7、渠道领袖
正确答案：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 二、案例分析题（20分）
8、试分析超市卖场的货架的高低和布置不同对消费者购买心理的影响。 消费者产生购买的心理因素主要体现以下五个方面；动机、感觉、熟悉、信念、态度等。尤其是消费者的购买感觉，熟悉，易发生购买欲望。同时消费者对眼前看
到的产品会产生熟悉感觉，便利也是刺激消费者购买欲望的一个重要方面。所以卖场货架高低和布置不同对消费者的刺激不同，带来的购买效果不同。
三、简答题（56分） 9、消费品分类
正确答案：消费品是供最终消费者用于家庭或个人使用的产品或服务。现在对种类繁多的消费品分类，通常采用两种分类方法。
（一）按消费品的消耗特点和产品形态，可以把消费品划分为易耗品、耐用消费品和服务三种类型。
（二）按消费者购买习惯分类，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求特品四种类型。
10、零售商的特征
正确答案：终端服务，业态多元，销售地域范围小，竞争激烈
11、影响渠道选择的因素？
市场。市场的性质在决定分销的策略。
产品。产品的特性能在某些情形下，操纵渠道路线的决定。
组织。假如公司很大，财力雄厚，有广泛的产品混合体，就能够从事广泛的产品混合体，就能够从事广泛直接的市场销售活动。
中间商。批发商和零售商可以广泛地接触到不同集团的消费人，而在广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等等，也大不相同。销售业务人员所想要的是最能达到其目标的划分部分，且能够满足这些人需要的中间商。
竞争者。在某些行业，销售业务人员可能觉得，最主要的是，应该与竞争者所选的渠道，密不可分。
环境。市场销售环境所发生的变化，会改造供销路线的策略。
12、渠道控制因素
正确答案：激励与扶持、检查与调整。
13、选择渠道模式的原则 正确答案：
1）要坚持目标差异化原则
2）利益性原则 3）弹性原则
14、设计分销渠道应考虑的因素
正确答案：产品因素、市场因素、企业自身因素
四、论述题（60分）
15、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。
一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。
16、如何实现产销战略联盟？
正确答案：一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。
17、联系专业知识及实际案例谈谈，在渠道管理中，怎样才算达到了企业与中间商之间的“双赢”？如何实现这种双赢”？
正确答案：一通过激励方式；二是形成一个利益共同体；三是分担风险；四是零库存管理；五是调低价格。
18、渠道关系模型的构成及其战略意义
主要围绕环境通过团队合作，互相依赖关系对渠道成员的发展的影响，围绕渠道外部系统、渠道微观系统、中间系统。包含政治、经济、文化、社会、法律、道德、技术等内容展开发挥。
五、分析题（20分）
19、请为超市卖场设计促销方案
主要围绕以下方面进行设计，一是促销的整体目标是进一步提高超市的销售额，扩大超市的知名度及社会形象等，二是进行市场分析（主要是同类竞争对手的情况）