loading第三步，介绍楼盘所在位置，询问有关信息
例：谢谢您！方先生，我现在给您介绍一下我们###花园，我们###花园在辛耕路，从天钥桥路汇民百货一拐弯就到了，徐家汇中心位置，交通方便地理位置优越（不知方先生对这里了解吗？一定住在附近吧）寻问区域（方先生是看解放日报知道###花园的吧）寻问媒体。
第四步，此时一般客户会寻问价格规划几层等等问题，我们应该先直报价格，后以其引导介绍楼盘卖点及规划
例：本案开盘价8000~11000元每平方米，根据地理位置和楼层浮动价格，如果方先生预算没有问题的话，我帮您解释一下，###花园现在可以说是徐家汇最中心位置大规模高品质纯住宅小区，因其黄金地段、强大的发展商品牌、高品质建筑、优秀的房型设计直接关系到价格……。
总之突出卖点和吸引对方的注意，语言要生动，但不必太详细，注意精炼。 第五步，邀约对方，便于以后追踪
例：方先生今天打广告现场人太多了，明天上午或后天是否有幸邀请您来现场看一下，到那时我可以向您仔细介绍（没空啊，那就星期天吧，到时我等您 第六步，自报家门，便于以后工作，并进一步加深印象
例：方先生，我姓张，弓长张，单名一个驰字，您叫我小张就可以了，希望到时能与您见面，我想信会很愉快的，
电话接听的目的是一、留下客户电话便于追踪；二、介绍卖点，吸引对方，引起兴趣；三、留下深刻美好第一印象。
注意，有些客户开门见山的说电话不愿意留，那么可通过介绍到对方很有兴趣时询问，也可说电话听不清，要求对方留电话，我们打过去等方法留电话，实在不可，最后办法就是您，留BP机号给他，当然一般有诚意的客户会留下电话，除了某些特别情况，来电要填写来电登记表。 2 电话邀约
电话邀约是在接听电话后，由于客户未到现场来看房，所以再次打电话邀请客户前来看房。
电话邀约首先要破除客户障碍，语言、语气犹如与老朋友交谈，内容不要让人感觉是在推销，而是一个顾问，一个朋友的角色，忌来买价格优惠，这些词汇。
例：是张先生吗？您好，我是小王啊，徐家汇###花园售楼处的，这段时间您工作一
定很忙吧，昨天我等了您一天，不过不要紧，看房的心情也很重要，我认为张先生到##看房会让您感觉像一次出游一般，因为我们楼盘的环境、房型售楼处都很有美感，再加上我们上次谈得也很开心，说实话搞房产是为了认识像您张先生那样的朋友，再说，如果最近您考虑买房呢，至少我们##花园是非常有参考价值的，买房要多比多看嘛！当然您要做好准备哦，一般看过我们这里的都会非常喜欢，以后您再去看其它楼盘就有压力了，因为起点太高喽，怎么样给我小王带您看房的机会，明天是星期六，我等您大驾。
当然如果想要给对方一点压力，也可以加上一些制造气氛的语言如：上个月我们这成为徐家汇最热销的楼盘，您早一些来选择余地也大，如果您过几个星期来看，到时您真的很喜欢房子，但却没有您喜欢的房型了，那会非常可惜的。 3 现场接待
业务员在现场接待客户前预先要做好准备，销售夹楼书或DM、计算器、客户登记表、笔等，坐在指定的销售位等待客户。
当客户进门时，销售桌的指定接待业务员，立即站起身迎接客户到，上前询问客户“先生（小姐）您好，是来看房的吧？与我们这里的哪一位业务员联系过。”目的确定对方是否是客户和是否是其它业务员的老客户，如果是来看房，又未与其它业务员联系过，那么开始正式正式介绍： 1、寒喧过程
“那么由我帮您介绍一下，先生（小姐）您贵姓”
“自我介绍一下，我姓王，单姓王，单名一个杰字，叫我小王好了”
“X先生（小姐）是朋友介绍您今天来看房的吧？”目的问媒体和强调口碑好。 “X先生（小姐）家住在附近吧？”目的问从哪来调查区域。
“X先生（小姐）买房自己住，三个人想看三房还是两房？”目的了解需求。 2、引导过程
通过了解客户情况加以引导
3 媒介角度：老客户指明是朋友介绍，那么可以这样引导：
“您是老朋友介绍的，那么他一定告诉您这们这里地段（环境、小区规划） 特别好（有特色）所介绍您来，那我一定要帮您好好介绍一下”。
老客户指明是看某一报刊而来，同样可以加以引导“哦，X先生（小姐）是看了什么报纸过来的，对就象报上说的，我小区的地段（环境、景观）特别好（有特色）来我们这
看看┅┅。” 4 地域角度
老客户指明自己家住附近，或住在别处，那么相应的你可以提出很多有关问题，问是否为动迁或改善居住条件或工作在附近，或结婚用房，随后加以引导。 5 一般通用法则
“买房子，实际上不单是买一个居住空间，而是买一种怎样的生活，所有地段及周边交通等很重要，也是大家关心的话题，那么我来帮您介绍一下我们小区的情况。” 3、环境及小区介绍过程（销讲过程）
介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理及生动，忌繁而无味，前提条件新踏周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯通，理解的表达出来。
过程推荐：地理位置→交通→规划→周边配套→小区规划→发展商→绿地→会所→房型 环境及小区介绍要注意突出卖点，强调重要性，要因人而异，重点推荐，介绍时要虚实结合，忌大吹特吹，用现实支撑虚夸。用交通强调市政支持，地段潜力。
在介绍过程中注意不断带动客户走动，销售桌→模型→展板图→小模型→房型家俱布置图→销售桌。作用让客户终处于动态与变化中这样他的思绪和注意力比较认真，能提高你解说的利用率。 四．客户电话追踪
一般一个客户购买一套住房，不是看一次房就能决定的，大多要通过几次看房考虑最后一定购买，所有在客户第一次到现场看房后没有确定回去考虑时，作为一个优秀业务员就应该在些之后不断与客户保持联系，促成二次看房及购买下定行为，这种我们称为客户电话逼踪。 1、电话追踪的方法
①顾问法 作为一个顾问为他分析周边楼盘以及此客户看过的其它楼强调我们的优势对他更重要，忌不断说别的楼盘都不好，就自己好。
②尊敬想念法 作为一个孩子想念老人，作为一个社会新人请教老师，想再次见面，关于销售的楼盘的解说应偏向细节，在多处已经考虑过了。
③未全法 第一次介绍时不可能面面俱到，所以通过介绍第一次未全的内容吸引客户再次前来。
④促销法 告诉客户一些关于房源，优惠等方面的好消息，吸引其再次前来。
2、电话追踪的注意事项
2 电话追踪要注意时间，找客户空闲时。
3 电话追踪要不止一次，结果只有来或者考虑清楚不买了。 4 电话追踪要不断变化方式，以免客户烦躁。 五、逼定
当客户表现对某一套房子非常有兴趣时，就可以开始逼定。逼定的关键在于在此之前的介绍和引导过程。要足以让客户非常喜欢小区环境，地段，房型等等。在引导中不断让客户感觉房好所以房源紧张。这种情况下用以下方法进行逼定。 基本方法：
①他本人喜欢但需与家人商量考虑后才能决定。当好房难寻。随时可能卖掉，所以帮他与经理要求下小定保留此套房源。
②客户非常喜欢但需讨价。为表示诚意让业务员有凭据向未在现场的经理争取价格。所以下小定保留。
③无心漏出总经理的朋友曾经享受过小订服务。强调小订服务的好处以及对客户权利的保护。最后说此客户也是介绍而来，骗取小订权利，误导客户欠情。
逼定往往需要现场造势和柜台同事的配合及SP的帮助。SP及现场造势将在下一节中具体阐述。
第三节 谈折扣的原则和基本技巧
一、谈折扣的原则
原则一，业务原则上没有折扣权利，所以不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。
原则二，在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题。 原则三，在谈折扣前一定先要做模底工作，了解客户心理价位。 原则四，在谈折扣之前反复强调成本贵、品质高，无法让利。 原则五，不轻易叫经理。
原则六，只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步。
二、基本技巧
1、交换房型位置楼层，表示如果客户愿意换位置房型楼层较差的房子，倒是可以申请一下优惠(用于只想买最好房子或对已谈房特别满意的客户)。
2、改变付款方式，表示客户愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申请一下优惠（往往用于解决谈判僵局）。
3、多买，表示客户如果买几套房的话，那么可能可以申请特别考虑（用于SP谈折扣，催化作用）。
4、举例引导客户，举出旁例告诉客户要争取优惠除非和你所举特例或比特例条件更好，才可能有申请机会。
5、同情，在反复顶住客户要求，强调难度之后，表着非常关心和同情客户，把客户当成自己的家人一样，所以愿意为客户再争取一下。 电话篇
第一章 电话的功效
一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？仔细的你不难发现，他是最喜欢用电话交谈的人，他用电话的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新客户。
我们知道做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门，通过解说实现销售，其实我们一直很被动，很多销售员因为每天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售就好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了，一个高明的房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起电话主动出击，客户不来，打电话请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通电话，要知道要取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客房留下深刻印象，这一些都与电话有关，让我们总结一下电话的功效。
一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身；