loading表二：方案实施前后客户成效对比
（三）可以优化的改善点
1.卷烟销量应提升至10件左右。 2.一类烟比例还应提高，目标20%。
3.卷烟品种还可以再丰富，根据周边客户的卷烟品种均在50余种的情况，准备将客户品种从21种提升至40种以上。
4.继续提升客户的电子结算率，争取将电子结算率提升至100%。 5.将客户的星级从3星升至4星。 四、经验总结
CRM系统是一个对客户满意度和忠诚度的提升非常有益的系统，客户经理在日常工作中应开动脑筋，充分发挥系统的各项功能，在指导工作的同时为客户服务，提升客户的经营能力和水平，使客户经理和客户都得到方便和快捷。当然，在工作中，客户经理也要对系统本身的不足向信息部门提出修改意见，促使系统不断的完善和优化。生活是个延续不断的过程，工作也应如此，只有达到PDCA式的良性循环，我们的工
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作才能够不断的进步，我们的企业才能够不断的发展。
方案策划4
为核心客户提供发展策划书并帮助其成长实施方案
策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升客户星级，建立与客户良好的关系，提高客户最终忠诚度。 策划对象：兴园副食品店
策划时间：**年6月20日~7月20日 策划人员： 策划过程介绍： 一、选取核心客户
对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与烟草公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们选取了兴园副食品店作为策划对象。
二、环境分析
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（一）外部环境分析
该店位于东大路与六一路交接处，地段较好，前有公交站，附近有水利厅与交通厅，后面是水利设计院新村，人流量大；顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与上班者也是一大消费群体，且收入较高；以一、二类卷烟销售占主导地位；周边有卷烟店2家，最近的相距100米，其中一家为销量大户。 （二）内部环境分析
以五月份为例，该店共售卷烟7.94件，销售金额28193元。以8%的利润来计算，共可赢利2255元，各类烟销售及赢利比重如下表一。
表一：客户销量百分比与赢利百分比对比分析
从上表可看出，该店以销售中高档卷烟为主。其中一、二类烟销量占总销量的62%以上，二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致，但赢利高出2倍多，随着档次降低，利润差距也逐渐拉大。 （三）星级测评方面分析
五月份，该店星级测评结果为4C9，在明码标价、店面布置方面良好，与五星级客户的主要差距是后台扣款，得分为1分，客户价值为8
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分。后台扣款率低的原因，是资金周转有困难。 三、采用波特竞争优势理论总体分析 （一）优势
1.地段好，人流量大，前有公交站。
2.店主诚信经营，为人热情，结交较多朋友，且附近专业烟店有售假行为，因此其在周边具有良好的口碑，具有相对经营优势。 3.忠诚于烟草公司，从不乱渠道进货，具有较远的经营眼光。 4.店主知识面宽，爱好广泛，接受新事物快。 （二）劣势
1.前后有两家烟店，有一家规模较大，且各个新村里还有小服务部，竞争激烈。
2.该店无烟草专用柜台，店堂形象一般，但消费对象多为过往行人，对消费者眼球吸引力不够大。
3.部分卷烟利润比较低，如红狼，且市场有低价竞争行为。 4.店主资金周转上不灵活，但公司没有提供一定额度的银行透支服务。
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（三）机会
1.公司正处于改革阶段，对客户关系管理日益重视，各项有利于零售客户的措施不断出台。
2.一部分利润高的新品牌相继上市。
3.我们的服务不断改善，为客户提供一流服务。 （四）威胁
1.市场乱渠道烟较多，走私烟差价较大，使其经营上处于劣势。 2.紧俏烟货源供应不到位，如中华烟等销售断档，不利于维护该店的核心竞争力。
综上分析，我们要提高该店核心竞争力，可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。
四、营销策划方案
由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。为了达到提升客户星级的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销
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