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工作总结参考范本
最新销售上半年工作总结范文及下半年工作计划
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销售部自 xx 年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组 市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大 力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重 点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔 港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、协 调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不 断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销 售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及 所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点 看法。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员 9 人，他们进公司的时间最短的也有 3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技 术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这 9 名业务人 员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情 况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出 了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售 部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督 导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售 部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法 我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已 经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法， 各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员 考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户 对象作出了明确的规范 ; 对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办
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法》，该办法在对销售 部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货 流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出 了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了代 理销售。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对代 理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出现因合同 制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己” 的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到， 由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调 整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高 了工作效率。
三、统一思想，端正态度 从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司 一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相 结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一 方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况 和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后 全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公 司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地 努力。
四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络
工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售 网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查 力度，接待各地前来公司考察的代理商有 30 余人次，最终我们从实力 较强的 8 人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同的 有 5 家，其中一家为澳大利亚、新西兰总代理 ; 另 4 家分别是浙江省舟 山定海捷宇有限公司的特约代理商王珙;福建省XX市得志贸易有限公 司的福建省总
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代理商史志伟 ; 广东省总代理商邵家儒 ; 海南省总代理商 张德峰、时丽敏。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压担子， 在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代理商的 责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好 的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在销售部 的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组 销售前景更树立了信心。
五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验 目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔 业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有 少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直 接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的 作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸 的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但 从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场 前景非常广阔。
（一） 在重点渔港的现场演示工作取得良好效果
三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全 面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福 建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制 冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有 全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑 惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购 买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船 检部门
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和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机 组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。
（二） 电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机 我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中， 对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机， 真正地在代理商与渔民之间形成了天 （广告）地（公司）人（业务） 三网的 有机结合，满足了代理商的广告支持的要求。
（三） 积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位 在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原 因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线， 于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我 们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装 4 台 机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了 山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今 年 6 月份的休渔期进行整体销售打下了基础。
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