loading四种不同类型客户的应对方式
1.人格风格类型总整理
平易型 侃侃而谈者 开朗/间接 ●漫不经心 ●随和 ●有个人色彩 ●随便 ●友好 ●不拘礼仪 缓慢/从容 维持关系 分析型 三思而行者 落落寡合/间接 ●拘谨 ●保守 ●有明确结构 ●有组织 ●负有职责 ●拘谨 缓慢/按部就班 任务：完成的方法 窘迫 退出/回避 精确 ●如何合乎逻辑地证明购进是正确 ●作用如何 准备 信用 思想 ●正确性 ●彻底性 精确 正确 ●突如其来的事例 ●无法预料的事驾驭型 颐指气使者 落落寡合/直接 ●有条理 ●负有职责 ●忙碌 ●拘谨 ●有效率 快速/果断 任务：完成的效果 失去控制 发出施令/武断 效率 ●能做什么 ●到什么时候 ●价值多少 表现型 擅长交际者 开朗/直接 ●时髦 ●风度翩翩 ●令人激动 ●有个人色彩 ●忙乱 ●友好 快速/自发 关系的交互作用 行为模式 外表 工作时间 步伐 优先考虑 担心 在紧张状态下就会 力求得到 对峙 屈服/默取 注意 丧失声望 抨击/讥讽 重视 ●能如何提高其地位 ●还有谁使用 需要了解（利益） ●对其个人情况有何影响 安全感之由来 希望维持 赞成别人 关系密切 关系 感情 控制 成功 目标 ●领导能力 ●竞争 中肯 负责 ●效能差 ●犹豫不定 灵活性 身分地位 意见 ●诙谐 ●有趣 令人激动 被人羡慕 ●呆板 ●机械方式 获得赞许的途径 ●随和 ●忠诚 喜欢你 愿意 发怒缘由 愉快 被人喜欢 ●不敏感 ●不耐烦 例 衡量个人价值依据 ●与人相处的能力 ●关系的深浅 经过思考的 ●确切性 ●准确性 ●活动性 深思熟虑的 ●效果 ●赞赏 ●成就记录 ●重视 ●可预见的进步 ●赞扬 ●恭维 清楚明确的 一时冲动的 决策是
2.四种不同类型的应对方式
表现型 类型 基本前提 客户行为 销售人员的应对方式 表现型的客户总是喜欢与推销员交这些客户希望表现得很友善并让你谈——即使他们没有购买任何东西感觉良好。你必须集中精力来引导对的打算。他们总是乐于社交式的会话，使会谈不能离正轨。 谈，所以他们不会让你感到不适。 那些喜欢闲聊的客户总是确立一种友善，轻松的氛围。他们会漫无目的地在不同的话题之间转换，以避免形成商业的氛围。 即使是在这个阶段，表现型的客户也会保持友善的气氛。他们会保持很积极的态度，表现得令人愉快。他们不希望纠缠在棘手的问题上而破坏和谐的氛围。他们会提供更多的信息来让会谈顺利地进行。 这些客户在呈现阶段令人感到愉快和振奋，他们不希望因为消极的表现而影响你的呈现。他们会给你一种一切顺利的印象。 应该使你开场利益陈述满足客户的社会需求。他们喜欢闲聊——你应当选择适当的时机使话题转向正轨。时刻记住他们很容易说“是”——明确这一点。 在销售过程中的这个阶段，表现型的客户会表现的十分积极。他们给你的答案往往是冗长散漫的。你需要控制这种情形，利用封闭式的问题来探测他们的需求。 你应该对表现型的客户采用一种相当轻松的策略——不要让过多的细节困扰他们。最好，让表现型客户适当地闲聊几句，只要别太浪费时间，还是值得的，你应该强调对社会的公益。当他们轻易地表示赞同时，采用适当的探讨性问题。 表现型的客户的问题在于，他们太热衷于满足别人的需要，以致于他们不会表示反对。不要采用过多的开放式问题，也不要经常停顿。对于他们轻描淡写的肯定回答需要进一步澄清开场白 挖掘需求 产品介绍 客户异议 表现型的客户不会令你尴尬。他们理解你只是在做你的工作。他们不会断然地提出反对意见，如果他们不认同，他们会很委婉地提出。他们用提出简短，快速的解决办法来避免意见不一的局面。 ——这里也许隐藏了他们的反对。 在这个阶段，表现型的客户通常会采取下面三种行为之一：一个相当肯定的“是”，一个有保留的“是”，或者一个反对。你必须主动总结利益，并且决定下一步应当采取的行动。 争取订单 在销售会谈的收尾阶段，表现型的客户很容易动摇，这是因为他们希望保持与你的友谊。这使得他们作出热情的购买举动，或者为没有购买找出适当的借口。 平易型
类型 客户行为 销售人员的应对方式 基本前提 这些客户的行为会妨碍你对他们做进这些客户会不惜一切代价来保护自一步的探究。他们认为销售人员是利用他们的言语和信息来获得好处的，这使得他们很小心地选择对话的内容，并且拒绝承诺任何事情。 己。他们的策略是尽可能少地提供信息，以避免这些信息被用来说服或是欺骗他们。 与平易型客户间建立信任是很重要的，在这个阶段不要过分自信。你应使用友善的语气，让客户感到安全，并最终使你获益。你应该预料到客户的沉默和漠不关心，但不要被这些困难吓倒。 当你向平易型客户提问的时 候，要准备应付他们的简短而没有什么帮助的回答。你要提出很多开放式的问题，尽量让客户提供信息。你应该使用一些停顿来打破客户的沉默。 不要给平易型客户过多压力。你应该放慢讲话速度，并经常做一些停顿。让客户感到安全，还要经常邀请客户提出反馈意见。要让你的陈述实际一些，但不要对客户一个劲地摆事实。 当平易型的客户保持沉默的时候，你应该十分小心——不要以为他们这样做是表示认同。要采用试探性的问题，但不要期待客户会热情地回答你。如果你使用封闭式的或引导性的问题，将给客户带来压力。 你不应该鼓励这些客户总结他们获得的好处，你应该掌握主动权。要指望他们说“我同意，可是……”或者表示反对，你应该帮助他们找到解决问题的办法。 开场白 记住，这些客户不想鼓励你向他们推销。在销售会议的开场白阶段，他们会表现得缺乏兴趣，让人难于理解。他们担心如果他们表现出感兴趣的样子，你会说服他们购买。 当你试图发掘他们的需要时，平易型客户会很简略地回答。他们绝不暴露任何你可以用来说服他们的信息。这样，他们显得不情愿，而且令人难以对付。 平易型客户对你的陈述保持沉默。他对你的努力显得漠不关心。他们不会提问，也不会给出任何积极的手势。他们会让你自由地发挥，因为他们无法阻止你。 平易型客户表现得非常含糊。他们会找一切借口来避免做决定，他们对大多数的建议持悲观的态度。他们会拒绝任何冒险，或者是新的想法。 挖掘需求 产品介绍 客户异议 争取订单 平易型客户害怕做出承诺。他们倾向于推迟作出决定，更糟糕的是，当不完全确信时，他们会作出模糊的承诺，这样他们能够轻易地反悔。 驾驭型