loading且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
认真阅读材料思考并回答下述问题： （1） 该企业采取了何种定价策略？
答： 这一案例运用了新产品定价策略中的撤脂定价策略,撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以援取最大利润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的高价能最大限度地为企业赚取利润。
（2） 为什么要采用这种策略？
答：采取撇脂定价是因为:1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改讲而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科和包装均较考充;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品是新产品。
（3） 若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？
答：在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。
六、论述题（本题12分）
36.试论述影响消费者购买行为的因素。
答：市场营销学认为,消费者购买行为是文化因素、个人因素、心理因素、和社会因素等多方面综合作用于消费者感官的结果。
1.文化因素的影响包括购买者的文化(价值观念、信仰、思维方式、习俗等)、亚文化、和社会阶层等施加的影响。
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2个人因素主要指消费者行为受个人特性的影响,特别是受其年龄和家庭的生命同期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性等因素方面的影响。 3心理因素包括动机、认知、学习、信念和态度等方面的影响。 4社会因素包括家庭、相关群体、和社会角色和地位等方面的影响。
综合测试题三
一、单项选择题（本大题共30题， 每小题1分，共30分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.“以消费者需求为出发点指导企业营销活动的营销哲学是”（C） A.推销导向 B.产品导向 C.市场营销导向 D.社会营销导向
2.在无需求的情况下，市场营销的任务是（A ） A.刺激市场营销 B.改变市场营销 C.重振市场营销 D.反市场营销
3. 顾客在购买经历中由于获得商家提供的各种服务而产生的价值被称为（C ） A.形象价值 B.产品价值 C.服务价值 D.顾客总价值 4.消费者完成一次购买过程的起始阶段是( A )。 A.引起需要 B.筹集经费 C.收集信息 D.决定购买
5．具有高市场增长率和低相对市场占有率特征战略业务单位所属的是（ D ） A.明星类 B.金牛类 C.瘦狗类 D.问号类
6．某大型摩托车厂商兼并了一家电动自行车厂商，这种发展新业务的战略属于（A ）
A.水平多元化 B.同心多元化 C.垂直多元化 D.集团多元化
7．仓储公司为企业提供货物储存的便利，他们在市场营销中介中属于（D ）
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A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商
8．民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等因素属于（A ） A.文化因素 B.社会因素 C.个人因素 D.心理因素 9．消费者在购买决策过程中可能扮演的角色有（C ） A．3种 B．4种 C．5种 D．6种
10 .组织机构对产品的需求，归根到底是从消费者对消费品的需求中派生出来的，这种需求叫（C ）
A.刚性需求 B.柔性需求 C.引申需求 D.自发需求
11.竞争者通常采用扩大市场总需求、保护市场占有率、提高市场占有率等战略，他们在竞争中所处的地位属于（A ）
A.市场主导者 B.市场挑战者 C.市场跟随者 D.市场补缺者
12 .企业按照城市或农村、地形气候、交通运输等依据对市场进行细分，属于（ A ）
A.地理变量 B.人口变量 C.心理变量 D.行为变量
13.企业在对市场进行细分之后，决定运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种目标市场战略属于（A ） A.无差异营销 B.差异营销 C.集中营销 D.全覆盖营销
14.人们购买空调不是为了获取电器零部件的物体，而是为了在炎热的夏季，满足凉爽舒适的需求，这属于产品整体概念的层次是（A ） A.核心产品 B.形式产品 C.期望产品 D.延伸产品
15．美国凯洛格公司推出“凯洛格米饼”、“凯洛格葡萄干”的品牌，属于（B ）
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A.个别品牌 B.统一品牌
C.分类品牌 D.企业名称加个别品牌 16.包装一定数量牙膏盒的纸箱或纸板箱，属于（ B ） A.整体包装 B.运输包装 C.首要包装 D.次要包装
17.如果企业产量过剩，面临激烈竞争或试图改变消费者需求时，其定价目标应该是（A ）
A.维持生存 B.当期利润最大化 C.市场占有率最大化 D.产品质量最优化
18.一辆小汽车标价为50000元，顾客以只需付45000元现金的价格即可购得此车，这种价格折扣策略是（ A ）
A.现金折扣 B.数量折扣 C.功能折扣 D.让价策略
19.企业按照两种或两种以上不反应成本费用的比例差异的价格销售某种产品，这种定价策略是（C ）
A.地区定价策略 B.心理定价策略 C.差别定价策略 D.产品组合定价策略
20.企业希望以低价政策获得市场快速成长，而经销商则重视以尽可能的高价在短期内获利。这种渠道冲突的原因属于（A ） A.目标差异 B.归属差异 C.认知差异 D.过度依赖
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.企业选择目标市场时可以考虑的策略有（ABCDE ） A.市场集中化 B.市场专业化
C.产品专业化 D.选择专业化 E.市场全面化 22.多角化成长战略的主要方式有（ACD ） A.同心多角化 B.前向多角化
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C.水平多角化 D.集团多角化 E.垂直角化 23.市场调查的工具主要有（CDE ）。 A.观察法 B.实验法
C.调查表 D.仪器 E.定性测量
24.当企业采取某些措施和行动之后，竞争者产生的反应有（ ABCD ） A.从容不迫型竞争者 B.选择型竞争者
C.凶猛型竞争者 D.随机型竞争者 E.进攻型竞争者 25.企业定价的目标主要有（ABCDE ）。 A.维持企业生存 B.当期利润最大化
C.市场份额最大化 D.产品质量领先 E.收回全部成本 三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.市场营销管理哲学
答：是企业在进行市场营销管理的过程中,处理企业、顾客、社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。 27.物流
答：是供应链的一部分,是为了满足客户的需求而对产品、服务及相关信息从原产地到消费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划、实施与控制的过程。
28.人员推销
答：推销人员与顾客面对面沟通,运用有效的措施向顾客推销产品或服务,以促使其采取购买行动的促销太试或工具。
29.感知价值定价法
答：这种定价法是需求导向定价法之一。指企业根据购买者对产品或服务的感知价值(包括对产品性能的印象、支付渠道、质量担保、客户支持、供应商声誉等诸多软属性与特征)来制定价格
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